Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
Шрифт:
4. Найдите свой стиль выступления.
Не быкуйте! Как улучшить речь
Не используйте в речи сослагательного наклонения: «было бы», «хотелось бы», «нужно бы» и т. д. Избавляйтесь от сомнительных формулировок. Сравните:
Было: «Это снизило бы издержки». Стало: «Таким образом, вы снизите издержки».
Было:
Было: «Я бы попробовал…». Стало: «Лучше всего…»
Избавляйтесь от частых затягиваний речи с «э-э-э…», «хм…», «гм…».
Делайте вместо этого паузы.
Регулируйте громкость.
Тихий голос показывает, что вы или устали, или равнодушны к своей речи. Тихо говорить можно пророкам, а не продавцам.
Боритесь с многословием.
Не используйте длинные слова, это создает у покупателя впечатление о вас, как о «сложном» человеке.
Замените «Я-форму» на «Вы – форму». Говорите от себя, если интересуются вашим личным мнением. Избегайте «Я хотел…», «Я полагаю…», «Я нахожу…», «Подумайте о моих словах…», «Я могу вам показать…». Используйте «Вы-форму». Например:
Было: «Я хочу показать…». Стало: «Вы здесь видите…».
Было: «Я нахожу…». Стало: «Вы не находите…».
Было: «Я думаю…» Стало: «Не думаете ли вы, что…».
Перехват инициативы
Существует три категории покупателей:
Покупатель-жертва.
Виноваты все: фирма-поставщик, родные и близкие, друзья и знакомые, погода, катаклизмы и грядущие неприятности разных масштабов.
Альфа– покупатель.
Покупатель в ярости. Он действует: перебирает по косточкам всю цепочку создания стоимости, звонит директору, в лигу защиты прав потребителей.
Покупатель-гибрид жертвы и альфа.
Купил, возмутился, смирился.
Всех их объединяет одно: многие любят говорить не по делу. Они говорят просто так, перескакивая с одного на другое, разрывая речь, задавая ненужные вопросы. В общем, болтуны. Как с ними бороться?
Прервите собеседника как можно раньше.
Если он произносит «следовательно», «итак, на чем мы остановились», «именно это я и хочу сказать», то явно
Назвав его по имени, извинитесь, что прервали, и дайте несколько предложений, объясняя, почему вы его прерываете. Например:
«Иван Петрович, извините, пожалуйста, но я вас прерву… Я все уже понял, и мне ясно ваше мнение».
«Дорогой Петр Сергеевич, прошу меня извинить… К сожалению, должен вас прервать, но у меня важная встреча в… Войдите в мое положение».
«Господин Локтев, прошу меня извинить, но эту информацию я видел на вашем сайте, прочитал, и в курсе всех ваших успехов».
«Дорогой Дмитрий Сергеевич, я получил от вас исчерпывающий факс, письмо, бандероль…».
То, что «за кадром»
Успех или неудача первоначального знакомства с покупателем зависит от многих причин, которые часто остаются «за кадром». При первом знакомстве с клиентами важно учитывать некоторые особенности вашего поведения в «обработке» покупателей.
В начале разговора необходимо избегать:
извинений и других проявлений неуверенности;
скучного начала;
проявления малейшего неуважения к собеседнику;
преждевременного перехода «сразу к делу».
Для снятия напряженности и выстраивания доверия полезно:
иметь профессиональный внешний вид и приветливое выражение лица;
обращаться к покупателю по имени-отчеству;
слегка наклоняться телом по отношению к покупателю;
иметь наготове несколько комплиментов о репутации и деловых способностях покупателя;
быть готовым разрядить атмосферу уместной шуткой, интересным замечанием, анекдотом, заставляющим покупателя расслабиться или улыбнуться.
«Розовая тряпка»: не бесит, но раздражает!
При подготовке к встрече нужно всегда помнить, что покупателей раздражает:
Притворство.
Разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса отлично вычисляются по выражению лица и воспринимаются как оскорбление.
Болтливость.
Решительность утверждений.
Небрежное игнорирование чужого мнения губит сделку на корню.
Негативный эгоцентризм.
Углубленность в свои личные проблемы, болезни или неприятности в жизни.
Банальность.
Повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов.
Пассивность.
Поддакивание или нежелание высказывать обдуманное мнение.
Самоуглубленность.
Погружение в свои успехи и проблемы.
Низкая эмоциональность.
Невыразительная мимика, монотонный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза.