Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли
Шрифт:
7. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.
8. Посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности (за отчетный период).
9. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.
10. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
11. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния
12. Контролирует проведение рекламных акций, промоакций, дегустаций.
Региональный торговый представитель
В должностные обязанности этого специалиста входит:
– Регулярное, согласно маршрутному листу и в соответствии с утвержденной схемой, посещение каждого клиента с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.
– Контроль отправки заказа в торговую точку согласно установленным срокам, объемам реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.
– Отслеживание состояния дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременное информирование руководства о возможных задержках оплат, а также факторах, влияющих на платежеспособность клиента.
– Произведение инкассации наличных денег за поставленный товар (в случае необходимости).
– Оперативное реагирование на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
– Выявление причин нарушений условий договоров, принятие мер по их устранению и предупреждению этих причин.
– Посещение всех торговых точек (активных и потенциальных) в районе ответственности (за отчетный период).
– Постоянный поиск новых клиентов и заключение с ними договора поставки.
– Консультирование клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров.
– Информирование непосредственного руководства обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и сбор маркетинговой информации (при необходимости).
– Проведение программы мотивации субдистрибьюторов/ключевых клиентов, направленные на увеличение количественной и качественной дистрибьюции.
Эксклюзивный торговый представитель
Основными функциями эксклюзивного торгового представителя являются:
– поиск клиентов,
– распространение продукции компании по торговым точкам на вверенной ему территории,
– мерчендайзинг,
– заказ продукции на склад субдилера у компании-поставщика.
Эксклюзивный торговый представитель обязан:
1. Знать всю информацию о товаре.
2. Посещать клиентов (получать при этом от них заказы на продукцию в соотношении 2 к 0,7, где 2 – количество посещенных клиентов за день, а 0,7 – количество заказов, т.е. на 20 клиентов придется 7 заказов
3. Осуществлять мерчендайзинг в работающих торговых точках при каждом посещении.
4. Контролировать остатки товара на складах субдилера, поддерживать необходимый минимум товарного ассортимента; участвовать в формировании заказа (при необходимости).
5. Выполнять план продаж по территории.
6. Заниматься непрерывной максимизацией товарной матрицы в торговых точках и на складе субдилера.
7. Предоставлять в компанию ежедневный отчет о работе (заверенный субдилером) и еженедельный итог работы (с клиентами, суммами отгрузок и ассортиментом, имеющимся у клиентов).
8. Проводить все запланированные акции по товарам, контролировать их эффективность; еженедельно предоставлять данные об их эффективности.
9. Своевременно и оперативно вводить новые позиции в ассортимент субдилера и торговых точек.
Управляющий общими продажами
Должностные обязанности управляющего общими продажами:
1. Непосредственное участие в реализации планов продаж, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в необходимом количестве и ассортименте.
– Участие в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
– Обеспечение выполнения планов продаж, поставленных коммерческим директором.
– Определение и доведение до супервайзеров розничных продаж и менеджеров по оптовым продажам индивидуальных планов по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.
– Контроль выполнения планов продаж и развития территории.
2. Внедрение и контроль способов взаимодействия между клиентами и компанией.
3. Налаживание взаимовыгодных отношений со стратегическими клиентами.
– Осуществление взаимодействия с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.
– Контроль работы дистрибьютора через менеджеров по оптовым продажам с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.
4. Периодическое сопровождение супервайзеров и менеджеров по оптовым продажам на маршруте; при необходимости участие в переговорах с клиентами.
5. Анализ и контроль дебиторской задолженности отдела.
– Разработка и внедрение мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
– Контроль погашения дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
6. Обучение и развитие профессиональных знаний и умений сотрудников отдела продаж.
– Обучение менеджеров по оптовым продажам и супервайзеров розничных продаж стандартам продаж.
– Проведение обучения подчиненных во время непосредственной работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
– Контроль эффективности работы супервайзеров розничных продаж, направленной на обучение торговых представителей.