Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху
Шрифт:
Когда Вы сделаете собственное определение маркетинга и для чего он Вам нужен (как возможные варианты: увеличение доли продаж, поддержка продаж, увеличение доли рынка, развитие бизнеса и т. д.), то Вы сможете определить положение отдела маркетинга и его место в структуре компании. И, таким образом, очертить круг задач менеджера маркетинга, определить его полномочия и ответственность.
Если Вы не сформулируете это представление, то все последующие решения в области маркетинга и, соответственно, в области развития вашей фирмы, могут быть ошибочными, что приводит всегда к самым плачевным
При этом не вдавайтесь глубоко в теорию.
Ваше личное, рабочее определение маркетинга должно быть максимально простым и понятным, чтобы любые ваши родственники (жена, родители, дети) и даже уборщица, которая убирает ваш офис, могли его понять.
Поэтому если Вы просто сформулируете понятие «маркетинг» и легко сможете его объяснить, то результаты вашей работы будут отличными.
Повторим любимое определение Игоря Манна: «Маркетинг – это удержание и приобретение партнеров и клиентов». Также нам очень нравится его шуточное определение: «Маркетинг – это все, что менеджеры по продажам делать не хотят, не успевают или не могут».
В итоге, чтобы получить от маркетинга максимальную отдачу, Вам нужно учесть следующие рекомендации:
определить, что значит маркетинг для Вас и для чего он нужен в вашем бизнесе;
сформулировать, для чего Вы будете нанимать менеджера по маркетингу;
обязательно нанять опытного менеджера по маркетингу;
правильно построить отношения с ним.
Самое интересное, что результат маркетинга может быть правильным (наличием продаж), но сам процесс может многим не нравиться.
8.2.От теории к практике. Не боги горшки обжигают
8.2.1. Основные задачи, которые решает маркетинг
В литературе, Интернете, на тренингах приводится много различных вариантов ответов на эту тему. Мы будем ссылаться не только на мнение основных ведущих маркетологов, но и прежде всего на свой опыт ведения бизнеса. Поэтому выделяем следующие задачи маркетинга:
1. Ведение базы данных клиентов. Нет базы – нет контакта с клиентами, нет работы по их удержанию и увеличению продаж. Поэтому нужно вести базу данных и заниматься ее обновлением.
2. Leads. Что можно классифицировать в простом варианте как «наводки на клиентов». И нас абсолютно не интересует, как будут добыты эти leads. Вот когда Вам принесут полные данные для контакта с клиентами, это и будет leads.
3. PR – «пиаримся». Всем все понятно. Реклама везде, где только можно, хотя все это ужасно дорого, и этим PR нужно очень умело пользоваться. По крайней мере, рекламу своего бизнеса или магазинчика по 1-му каналу Российского ТВ Вы наверняка не будете продвигать. Хотя чудаки на свете бывают!
4. Программы продвижения. Без их наличия и понимания можно придти к тому, что просто на складах у Вас возникнут залежи товаров или новые клиенты и партнеры могут просто остаться без снабжения.
5. Точки
6. Подарки, печатные материалы, отзывы клиентов и т. д. У Вас это все должно быть, и все ваши сотрудники должны их иметь для встречи с клиентами. Не усложняйте жизнь вашим сотрудникам, составьте и пользуйтесь этим «прожиточным» минимумом.
7. Аналитика и мониторинг конкурентов. Постоянный анализ рынка (конкуренты, цены, скидки, экономическая ситуация). Вы должны этим владеть ежедневно, ежечасно. Информация, как и рыба, должна быть первой свежести.
8. Обратная связь. Чем больше вариантов и способов получения обратной связи Вы организуете, тем больше Вы услышите мнений клиентов, партнеров и других целевых групп о Вас и о Вашей компании. И Вы сможете сделать правильные выводы.
9. Программы лояльности. В супермаркетах, салонах связи и бутиках Вы постоянно с ними сталкиваетесь. Учитесь у них, составляйте, изобретайте программы лояльности для ключевых клиентов. Можно – для всех клиентов, но экономически выгодней и правильней именно для ключевых.
10. Идеи. Вылавливайте и ищите идеи у своих конкурентов, в других видах бизнеса, на тренингах, семинарах и нагружайте этими идеями ваших менеджеров и сотрудников. Стимулируйте идеи – чем больше, тем лучше.
11. Маркетинговая поддержка партнеров. Это если Вы планируете осуществлять продажи через партнеров (непрямые продажи), в данной ситуации партнеры – это продолжение вашего бизнеса и вашей компании.
Будет вообще очень здорово, если Вы эту каждую позицию самостоятельно расширите и конкретизируете под специфику вашего бизнеса. Особенно если Вы сделаете что-то необычное («финт ушами»).
Сделайте, как учил Рокфеллер: «Возьмите что-то обычное и сделайте это необычным».
В частности, при выборе услуг клиентами существует следующий рейтинг решающих факторов:
– я знаю человека, который там работал или работает – 30 %;
– я пользовался или сейчас пользуюсь их услугами – 12 %;
– вижу часто вывеску (рекламу) на зданиях или машинах – 7 %;
– слышал о них или читал об их деятельности в СМИ – 5 %;
– видел их рекламу, рекламу конечного продукта – 2 %.
Из вышеизложенного видим: ваши сотрудники (30 %) – ваша самая эффективная реклама. Впечатляет?!
8.2.2. Что такое «5Р»? PR (Public Relations)
Давайте потихонечку разберёмся с некоторыми «блатными» словами (жаргоном) маркетинга, ибо понимание их сущности будет означать правильность применения их в практической деятельности.
Из теории и практики ведения бизнеса и применения методов маркетинга известно: чтобы быть успешным, вам необходимы: