Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
Как мы совершили чудо, затеяли войну с конкурентами и устроили террор на рынке
Мы начали с того, что поехали в «Омерту» лизать пятки ее руководителям. И мы и они прекрасно знали, что магистральный оптоволоконный канал нам взять неоткуда. Мы и не спорили, что находимся в патовой ситуации, которая не может закончиться для нас ничем хорошим. И все же, используя наш ресурс и получая в качестве платы за свои услуги основную часть нашего оборота, «Омерта» могла бы быть в большом выигрыше. В ее силах было сделать с нами что угодно. Почему бы не оставить нас в живых, чтобы мы зарабатывали для нее деньги?
С коммерческой точки зрения наши аргументы имели смысл. Но директорам «Омерты» не нужны были деньги. Им нужна была монополия. Поэтому все наши предложения встретили твердый, местами издевательский
Что ж, «Омерта» загнала нас в угол. Это было хорошо для нее. Но она не учла одного – нашей энергии, решимости и желания жить. Уж если она вынесла нам смертный приговор, то должна была привести его в исполнение. Но «Омерта» не сделала этого, понадеявшись, что все произойдет само собой. И вот эта ее ошибка стала фатальной.
Итак, дать нам шанс на выживание мог только новый магистральный канал. Не уступающий по ключевым параметрам магистральному каналу «Омерты», который она должна была получить от «Транстелекома». Мы предприняли еще несколько попыток договориться с последним – они ничего не принесли. «Ростелеком» был готов идти на контакт, но он не располагал магистральной оптикой в нашем регионе. Нельзя было исключать, что в будущем – года через два, а то и позже – он все-таки займется этим вопросом. Но столько ждать мы не могли. Нам хватило бы и года после запуска оптики «Транстелекома», чтобы полностью проиграть рынок «Омерте» и обанкротиться.
Мы рассматривали варианты с запуском собственного спутникового канала. Но это было безумно дорого. В результате себестоимость информации, получаемой из Интернета, у нас была бы раза в три выше, чем у «Омерты». И нам никак не удалось бы избежать характерных для спутникового канала значительных задержек при приеме-передаче информации. К тому же такой канал, как ни крути, менее стабилен, чем проложенное под землей оптоволокно. Конечно, мы могли продавать менее качественные услуги по более высокой цене. Но на широком конкурентном рынке у такого подхода не могло быть позитивных перспектив. Возможно, таким образом мы отсрочили бы агонию. Но все равно наша позиция была бы гораздо слабее, чем у «Омерты». Пойдя на подобный шаг, мы всего лишь получили бы некоторый шанс на то, что ценой колоссальных дополнительных вложений сможем кое-как уцелеть. Однако при этом оставалась значительная вероятность того, что наш бизнес все равно погибнет. И все немалые средства, которые мы потратили бы на приобретение спутникового оборудования и аренду канала, сгорели бы вместе с бизнесом. И, повторюсь, в любом случае у нас не было никакой возможности выиграть у «Омерты» в конкурентной борьбе.
Одно время мы активно экспериментировали с асимметричным спутниковым каналом. На тот момент такие услуги предоставляла сеть HeliosNet. Суть технического решения заключалась в том, что через спутниковый канал осуществлялось только получение Клиентами информации из Интернета. Таким образом, иметь дорогостоящее передающее оборудование необходимо было лишь самой HeliosNet. А ее Клиенты, в том числе и мы, должны были приобрести только относительно недорогие антенны для приема спутникового сигнала. При этом запросы в Интернет шли через обычные наземные магистральные каналы.
Это решение позволило нам предоставить некоторым Клиентам возможность достаточно быстро получать информацию из Интернета. Минусом же была крайне высокая стоимость единицы информации, получаемой из Сети. Мы вынуждены были брать с Клиентов по полтора доллара за каждый мегабайт. Такая цена препятствовала сколько-нибудь широкому использованию подобных услуг.
Тем не менее мы постарались убедить рынок в том, что в распоряжении наших Клиентов появился новый высокоскоростной спутниковый канал. Наши рекламные мощности уже тогда были достаточно велики, и на некоторое время эта реклама вызвала панику кое у кого из конкурентов. Помню, как технический директор «Омерты» под каким-то надуманным предлогом приехал на переговоры к нам в офис. Основной целью его визита было, конечно же, разобраться, что за спутниковый канал мы рекламируем. Но как только он увидел антенну на крыше нашего здания, то понял: волноваться не о чем. Полноценный высокоскоростной спутниковый канал не может эксплуатироваться с антенной такого размера. После этого «Омерта» решила, что мы не способны на что-то большее, чем приукрашивание
Одним из вариантов, который мы рассматривали, было подключение к магистральной оптоволоконной сети «Ростелекома» по каналам Radio-Ethernet. Для этого нужно было построить цепочку каналов Radio-Ethernet до той точки в соседней области, где можно было бы подключиться к оптике «Ростелекома». Эту цепочку пришлось бы прокладывать на 400–500 километров. Даже если бы ее удалось построить, она оставалась бы крайне ненадежной и сложной в эксплуатации. Вообще, для организации передачи данных на такое расстояние значительно лучше подошли бы радиорелейные каналы. И вот в процессе поиска подобных технических решений мы наткнулись на упоминание о новом оборудовании. Оно давало возможность организовать цифровой канал передачи данных со скоростью 2 Мбит/с (Е1) на поднесущих частотах радиорелейных каналов «Ростелекома». Оптоволоконная магистраль «Транстелекома» позволяла организовывать такие каналы сотнями. Но для нужд «Омерты» он выделил бы только один магистральный канал Е1. Все равно Клиенты подключались к ней по телефонным линиям ГТС. Самая распространенная скорость подключения по выделенной линии была всего 33,6 Кбит/с. А максимальная, которую мало где можно было обеспечить, – 128 Кбит/с. Так что для Клиентов «Омерты» самым узким местом в подключении к Интернету была «последняя миля». В этих условиях «Омерте» не имело смысла платить дополнительные деньги за магистральный канал, более широкий, чем 2 Мбит/с. А раз так, то и нам аналогичного канала должно было хватить за глаза.
Сказать, что при попытках организовать такой магистральный канал мы столкнулись с колоссальным количеством сложностей и препятствий, – значит не сказать ничего. Из-за сложной бюрократической структуры «Ростелекома» даже простейшие вопросы нельзя было решить быстро. А то, что хотели сделать мы, с точки зрения правил «Ростелекома» просто не должно было существовать. Разумеется, он не планировал проводить подобный канал на поднесущих частотах именно в наш город. Как, впрочем, и в любой другой город России. Хорошо, что хоть в каких-то регионах другие подразделения «Ростелекома» использовали подобное оборудование. Но таких успешных примеров было лишь несколько. И во всех случаях оборудование использовалось для собственных нужд сети, а не для предоставления коммерческих услуг Клиентам.
Поскольку организация такого канала не была внесена в план развития «Ростелекома», он не мог закупить необходимое оборудование. Равно как и установить его на свои радиорелейные вышки. Разумеется, об официальной сдаче канала в эксплуатацию не могло быть и речи. Следовательно, предоставлять услуги передачи данных по этому каналу даже если бы он был построен, «Ростелеком» не имел возможности. В общем, юридически наш вопрос был абсолютно нерешаемым.
Но нет непреодолимых препятствий для тех, кто готов на все, чтобы обеспечить выживание своей Компании. И вообще, человек оказывается способен на поразительные вещи, когда борется за собственную жизнь. Вопросы с «Ростелекомом» можно было решить только изнутри. И в этом нам помогли руководители филиала «Ростелекома», действовавшего в нашем регионе. Огромное им спасибо! Без их поддержки и усилий мы не добились бы абсолютно ничего.
Впрочем, в итоге условия соглашения все равно оказались для нас крайне тяжелыми. Мы должны были для начала приобрести за свои средства оборудование, необходимое для организации канала на поднесущих частотах, после чего… безвозмездно передать его в собственность «Ростелекому». Согласно правилам «Ростелекома», на своих вышках для организации своих каналов передачи данных он мог использовать только оборудование, находящееся в его собственности. Сделать так, чтобы «Ростелеком» сам приобрел это оборудование, причем достаточно быстро, было невозможно. Вот и пришлось нам купить оборудование и подарить его «Ростелекому». Мы даже не смогли договориться об арендной плате за использование оборудования, которая хоть чуть-чуть уменьшала бы наши ежемесячные платежи за магистральный канал.