Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков
Шрифт:
Мы, люди, охотно жаждем мести и стремимся воспользоваться для этого множеством возможностей, хотя мало кто готов пойти так же далеко, как Дантес. Месть представляет собой один из наиболее глубоко сидящих в нас инстинктов. На протяжении всей истории человечества стремление поквитаться приводило к целым океанам крови и потере бесчисленного количества жизней — причем даже когда в результате сведения счетов не предполагалось как-то изменить ситуацию к лучшему.
Однако представьте себе такую картину: мы с вами живем в пустыне две тысячи лет назад, и у меня есть чудный ослик, которого вы хотите стащить. Если бы вы были человеком, склонным принимать рациональные решения, то могли бы сказать себе: «Дэну Ариэли потребовалось вкалывать на протяжении целых десяти дней, чтобы заработать на покупку этого прекрасного животного. Если я украду его и успею убежать достаточно далеко,
Несмотря на всю опасность мести (все, кто переживал разрыв с деловыми партнерами или развод, знает, о чем я говорю), я бы предположил, что угроза мести — пусть даже и во вред обеим сторонам — может служить эффективным механизмом сдерживания, позволяющим выстроить социальное сотрудничество и порядок. Хотя я вряд ли могу порекомендовать следовать принципу «око за око, зуб за зуб», мне представляется, что в целом угроза мести может быть эффективной [43] .
Когда человечество начало организовываться в первобытные сообщества, людям потребовались механизмы сдерживания. Однако само по себе наличие законов еще не приводит к быстрому изменению человеческой природы. (Поэтому сейчас у нас существуют в том числе законы, строго запрещающие людям брать решение некоторых вопросов в свои собственные руки.)
43
В целом месть является хорошей метафорой для поведенческой экономики. Инстинкты могут не быть рациональными, они связаны с чувствами, что иногда даже полезно. Прим. авт.
В чем же заключаются механизмы и мотивы, лежащие в основе такой первобытной эмоции, как месть? При каких обстоятельствах люди хотят мстить? Что заставляет нас тратить время, деньги и энергию на то, чтобы заставить другого человека страдать? Что может произойти в деловом мире, если потребители всерьез разозлятся на производителей? А что будет, когда жажда мести охватит самих производителей?
Удовольствие от наказания
Чтобы понять, насколько глубоко кроется в человеке желание отомстить, я приглашаю вас ознакомиться с исследованием, проведенным группой швейцарских ученых во главе с Эрнстом Фером. Ученые изучили вопрос мести с помощью экспериментальной игры под названием «игра в доверие».
Правила ее таковы. Участники действуют в парах. При этом вы и ваши предполагаемые партнеры находитесь в разных комнатах и не представляете, с кем именно составляете пару. Экспериментатор выдает каждому из вас по 10 долларов. Вы должны сделать первый ход, то есть принять решение о том, отправить ли деньги своему партнеру или оставить их себе. Если вы решите оставить деньги себе, то каждый участник получает по 10 долларов и игра заканчивается. Однако если вы решите отправить деньги второму участнику, то экспериментатор увеличит посылаемую вами сумму в четыре раза: иными словами, второй игрок оставит у себя свои 10 долларов, а также получит еще 40 (10 х 4). Теперь у него появляется выбор: а) оставить себе все 50 долларов, а вас — с пустыми руками или б) отправить половину денег вам, чтобы у каждого из вас в итоге оказалось по 25 долларов [44] .
44
У этой игры есть множество разновидностей с различными правилами и суммами, однако принцип остается неизменным. Прим. авт.
Разумеется, основной вопрос в данной ситуации заключается в том, насколько вы доверяете второму участнику. Пошлете ли вы ему деньги — возможно, пожертвовав своим денежным выигрышем? Оправдает ли этот человек ваше доверие, в свою очередь, поделившись с вами выигрышем? Рациональная экономика отвечает на этот вопрос однозначно: никто и никогда не отдаст половину своих 50 долларов. А так как этот факт очевиден, то никто не поделится и своими изначально полученными 10 долларами.
Как показывает практика, в данном случае стандартная экономическая теория является неточной. Люди
В этом заключается суть базовой игры в доверие, однако швейцарская версия содержала еще один интересный шаг: если ваш партнер предпочел оставить всю сумму в 50 долларов себе, вы могли наказать его с помощью своих собственных денег. За каждый собственный доллар, заработанный нелегким трудом, который вы передавали экспериментатору, ваш жадный партнер лишался 2 долларов. Это означает, что если вы решите потратить 2 доллара из собственных денег, то ваш партнер потеряет 4. Если же вы решите пожертвовать 25 долларами, то ваш партнер потеряет весь свой выигрыш. Если бы вы играли в эту игру, а ваш партнер предал ваше доверие, стали бы вы мстить ему, тратя свои собственные деньги? Готовы ли вы жертвовать своими деньгами для того, чтобы заставить другого игрока страдать?
Этот эксперимент показал, что многие люди, имевшие возможность отомстить своим партнерам, предпочли это сделать, и наказание было суровым. Однако этот результат был не самой интересной частью исследования. В то время пока участники принимали свои решения, их мозг сканировался с помощью позитронно-эмиссионной томографии. Таким образом, экспериментаторы могли наблюдать за деятельностью мозга участников в процессе принятия решения. Результаты показали повышение активности стриатума (полосатого тела) — части мозга, связанной с оценкой получаемой награды. Иными словами, по данным сканирования выходило, что решение о наказании другого участника было связано с чувством удовольствия. Более того, выяснилось, что люди с высоким уровнем активации стриатума склонны подвергать других участников более суровому наказанию.
Все это дает нам основания предположить, что стремление к наказанию (невзирая на связанные с ним затраты) имеет биологические основы. И такое поведение доставляет нам удовольствие (или, по крайней мере, имитирует реакцию, сходную с удовольствием).
Стремление к мести присутствует и у животных. В ходе эксперимента, проводившегося в Институте эволюционной антропологии (Лейпциг), ученые Кит Йенсен, Джозеф Колл и Майкл Томаселло пытались выяснить, существует ли у шимпанзе чувство честности. Для проведения эксперимента пара шимпанзе была помещена в две клетки, а неподалеку от них в пределах досягаемости был поставлен стол с едой. Стол стоял на колесиках, а с двух боков к нему были прикреплены веревки. Шимпанзе могли либо подкатить стол к себе, либо оттолкнуть его в сторону другой клетки. Веревки были прикреплены к нижней части стола. Если бы шимпанзе потянул за веревку, то стол бы наклонился и еда рассыпалась по полу вне пределов досягаемости.
Когда экспериментаторы посадили в клетку одного шимпанзе, а вторую клетку оставили пустой, шимпанзе быстро подтянул к себе стол, жадно поел и не тянул за веревку. Однако как только в клетку был помещен второй шимпанзе, ситуация изменилась. До тех пор пока оба шимпанзе делили еду, все шло хорошо. Но стоило одному из них подкатить стол ближе к своей клетке (что не давало второму шимпанзе возможности дотянуться до еды), как второй начинал тянуть за «веревку мести» и опрокидывал стол. Более того, исследователи обнаружили, что, когда стол оказывался вне зоны досягаемости шимпанзе, они впадали в яростное состояние и превращались в огромные черные меховые шары, метавшиеся по клетке. Сходство между людьми и шимпанзе дает нам основание предположить, что и тем и другим присуще врожденное чувство справедливости и что месть, даже в ущерб самому себе, играет важную роль в установлении социального порядка как у обезьян, так и у человеческих существ.
Однако в мести есть кое-что еще помимо удовлетворения желания отплатить противнику.
Месть и доверие являются, по сути, оборотными сторонами одной и той же медали. Как мы уже наблюдали на примере игры в доверие, люди в целом склонны доверять другим, даже незнакомцам, с которыми могут никогда не встретиться лицом к лицу (это также означает, что с точки зрения рациональной экономики люди являются чересчур доверчивыми). Именно этот краеугольный элемент доверия служит причиной нашего разочарования в ситуациях, когда социальный контакт, основанный на доверии, нарушается, — и именно поэтому мы готовы тратить наши деньги и время (иногда с риском для здоровья и жизни) для того, чтобы наказать нарушителя. Общества, в которых распространено доверие друг к другу, имеют ряд важнейших преимуществ перед обществами, в которых нет такого доверия. Мы созданы таким образом, чтобы инстинктивно поддерживать высокий уровень доверия в обществах, в которых живем.