Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков
Шрифт:
Затем вы идете на свидание с женщиной по имени Джулия. Дженет и Джулия различаются во многих отношениях. Джулия выше, чем Дженет, и более открыта к общению. У нее есть степень МВА, она любит громко смеяться, а ее хобби — катание на яхте. Вы можете почувствовать, что Дженет нравится вам больше, чем Джулия, и вы бы хотели провести с ней больше времени. Однако вам сложно ответить на вопрос, почему вы так думаете, или выделить факторы, на основе которых вы принимаете подобное решение. Связано ли это с ее фигурой? Или с улыбкой? с ее чувством юмора? Вы не можете ответить однозначно, но у вас есть достаточно ясное ощущение по этому вопросу [81] .
81
Если вы хотите сами проверить справедливость этого утверждения, попросите нескольких своих знакомых описать себя с помощью обычных вопросов, задаваемых в анкетах сайтов знакомств (не указывая при этом своего имени). Затем проверьте, сможете ли вы, изучая тот или иной профиль,
Даже когда Дженет и Джулия, описывая себя, упоминают о наличии чувства юмора, стоит принимать во внимание, что вещи, которые кажутся смешными одному человеку, не всегда оказываются столь же смешными для другого. Люди, которым нравится шоу The Three Stooges [82] , могут совершенно не понять юмора Monty Python. Любители шоу Дэвида Леттермана могут не оценить по достоинству сериал Office [83] . О наличии у себя хорошего чувства юмора могут справедливо утверждать все эти люди, однако, только проведя время с другим человеком (например, за просмотром Saturday Night Live — рядом или в виртуальной среде), вы можете сказать, насколько совместимыми являются ваши чувства (в данном случае — чувство юмора).
82
Буквально «Три урода» — шоу американских комедиантов 20-х годов XX века, состоявшее из фарсовых скетчей. Прим. перев.
83
Британский (впоследствии и американский сериал), снятый в стиле реалити-шоу, повествующий о деятельности небольшой компании под управлением нелепого и комичного начальника. Прим. перев.
В конце концов, если пользоваться маркетинговой терминологией, люди представляют собой своего рода эквивалент experience goods. Точно так же как знание химического состава брокколи или ореха пекан не поможет нам ощутить вкус продукта, так и описание людей с помощью отдельных параметров не поможет нам определить, насколько нам понравится проводить с ними время или даже жить с ними. Именно в этом и заключается основная проблема рынка, пытающегося превратить людей в список атрибутов, по которым можно проводить автоматизированный поиск и отбор. Хотя нам не составляет труда указать в анкете свой цвет глаз как карие или проводить поиск партнеров по этому параметру, в реальной жизни мы не ищем и не анализируем своих потенциальных партнеров таким образом. Именно здесь и могут проявиться все преимущества виртуального свидания. В ходе него возникает множество нюансов и оттенков смысла. Этот метод свиданий позволяет нам пользоваться теми же механизмами принятия решений, к которым мы привыкли в нашей повседневной жизни.
Данные наших исследований показывают, что электронный рынок для одиноких людей должен быть выстроен с пониманием того, что люди могут или не могут делать естественным образом. Технологии должны применяться так, чтобы содействовать нам в том, что хорошо получается у нас естественным образом, а помимо этого помогать справляться с задачами, решение которых не входит в круг наших естественных способностей.
Кстати, стоит отметить, что наличие внешнего объекта для реагирования так же хорошо работает и для отношений, не связанных с романтикой. Некоторые время назад мы с Джиной Фрост пытались провести скоростное свидание для лиц старшего возраста (старше 65 лет). Наша цель состояла в открытии нового круга общения для людей, вышедших на пенсию, что позволило бы им повысить уровень своего счастья и здоровья [84] . Мы ожидали, что наши эксперименты приведут к успеху, однако несколько первых попыток закончились неудачей. Многие люди изъявили желание в них поучаствовать, однако когда они расселись за столы лицом к лицу, их общение почему-то оказалось неловким и медленным.
Почему это произошло? Обычно разговоры в таких условиях не являются слишком интересными («В какую школу вы ходили?», «Чем вы занимаетесь?»), однако они служат одной, крайне важной цели - помочь понять, насколько ваш собеседник подходит к вам точки зрения завязывания романтических отношений.
Однако участники более старшего возраста совершенно не преследовали эту цель. Некоторые из них надеялись на завязывание романтических отношений, однако другие были скорее заинтересованы в поиске друзей. Так как цели участников различались, процесс оказался сложным, неловким и совершенно неудовлетворительным.
Поняв, что именно пошло не так, Джина предложила, чтобы на следующую встречу участники принесли некий важный для себя объект (к примеру, сувенир или фотографию), который можно было бы использовать для начала беседы. На этот раз мы просто не могли остановить людей, желавших продолжать общение. Их беседы стали куда более глубокими и интересными. В результате завязалось множество дружеских отношений. И в данном случае наличие внешних объектов помогло активизировать общение и улучшить общий результат встречи.
Забавно, насколько часто нам нужны какие-то пустяки для того, чтобы начать что-то по-настоящему интересное.
84
Более детальную информацию о связи
Создание веб-сайта для Гомера Симпсона
Я полагаю, что, несмотря на изобретение онлайновых сайтов знакомств, продолжающийся обвал на рынке одиноких людей еще раз подтверждает важность поведенческой экономики. Хочу быть предельно ясным: я не имею ничего против онлайн-знакомств. Я лишь думаю, что этот процесс необходимо организовывать так, чтобы он был более совместимым с привычным для человека поведением.
Давайте подумаем вот о чем: разрабатывая так называемые материальные продукты — ботинки, ремни, брюки, чашки, стулья и т.д., дизайнеры обязательно принимают во внимание особенности и ограничения, присущие человеку. Они понимают, что могут или не могут делать люди, и поэтому создают и запускают в производство продукты, которые с легкостью используются нами в повседневной жизни (разумеется, существуют и исключения из правила).
Однако когда люди пытаются создать нематериальные продукты, такие как полисы медицинского страхования, банковские программы по накоплению средств, пенсионные программы и даже сайты для онлайн-знакомств, они часто забывают о присущих нам естественных ограничениях. Возможно, проектировщики слишком оптимистичны в отношении наших возможностей; не исключено, что они воспринимают людей как аналогов сверхрационального Спока из сериала Star Trek [85] . Создатели нематериальных продуктов и услуг предполагают, что людям в точности известно, что они хотят, и что они могут все рассчитать рационально, сравнить имеющиеся варианты и выбрать наиболее приемлемый образ действий.
85
Согласно фильму, Спок являлся уроженцем планеты Вулкан, жители которой были известны во Вселенной своим желанием жить по логическим законам и правилам причинно- следственной связи, не допуская какого-либо влияния эмоций на принятие решений. Прим. перев.
Но что если люди (как показывает поведенческая экономика в целом и наши исследования в области знакомств в частности) ограничены в своих способностях использовать и воспринимать информацию? Что если мы, потребители, напоминаем скорее не Спока, а склонного постоянно ошибаться, близорукого, мстительного, эмоционального и крайне предвзятого Гомера Симпсона [86] ? с этим сложно согласиться, однако если мы понимаем, в чем состоят наши ограничения, и принимаем их во внимание, то можем создать более совершенный мир, начав с улучшения продуктов, основанных на информации (таких как услуги по онлайн-знакомству).
86
Герой легендарного мультсериала The Simpsons, архетип глупости, лени и немотивированной агрессии. Прим. перев.
Создание сайтов знакомств для абсолютно разумных существ может быть не более чем веселым интеллектуальным упражнением. Но если разработчики таких сайтов действительно хотят создать что-то полезное для нормального, хотя и несколько ограниченного человека, нуждающегося в партнере, то они должны сначала попытаться осознать степень человеческой ограниченности, а затем использовать ее в качестве отправной точки для своих продуктов. В конце концов, даже наша крайне упрощенная и отчасти импровизированная виртуальная среда для знакомств смогла почти в два раза увеличить желание участников встретиться друг с другом в реальном мире. Это заставляет меня считать, что принимать человеческие способности и ограничения во внимание не так уж и сложно. Я готов биться об заклад, что сайты знакомств, дизайн которых будет учитывать эмоциональные особенности человека, окажутся не только успешными с точки зрения посещаемости, но и смогут на самом деле соединить вместе реальных людей, состоящих из плоти и крови.
В целом анализ позволяет предположить, что рынок знакомств на самом деле может быть прекрасным и полезным, но для выявления своего потенциала в полной мере он должен быть организован так, чтобы учитывать возможности и недостатки людей.
«Так что же делать одиноким людям до тех пор, пока в их распоряжении не появятся более хорошие сайты знакомств?»
Этот вопрос задал мне друг, который очень хотел помочь своей коллеге Саре, работавшей с ним по соседству. Разумеется, я не могу назвать себя профессиональной свахой. Но думаю, что мое исследование помогает сформулировать несколько применимых на практике выводов.
Во-первых, учитывая относительный успех нашей системы виртуального знакомства, Сара должна попробовать превратить свои онлайновые связи в нечто, больше напоминающее общение лицом к лицу. Она может попытаться поговорить с потенциальными кандидатами о том, чем ей нравится заниматься. Во-вторых, она может пойти дальше и создать свою собственную версию виртуального знакомства: например, прислать своему собеседнику ссылку на интересный сайт и посмотреть его одновременно с ним, что будет отчасти напоминать общение в реальном мире. Если ей нравится играть в онлайновые игры, она может предложить собеседнику побродить вместе с ней по магическим королевствам, поохотиться на драконов или заняться решением логических задач. Все это позволит им лучше понять и узнать друг друга. Самое главное заключается в том, что она попытается делать привычные для себя вещи вместе с другим человеком и тем самым сможет оценить степень их совместимости.