PR: 100 вопросов – 100 ответов
Шрифт:
Если вы только приступаете к организации центра продаж и вам важно заявить о себе, было бы целесообразно “пробить информационное поле” публикациями о проекте (новости, интервью с застройщиком, местными руководителями о важности объекта и пр. – уверена, вам виднее, что должно быть до начала показов).
Если о вашем индустриальном парке все уже наслышаны, и настала пора предъявить товар лицом, причем потенциальным пользователям, определите круг тех, кто, по-вашему, мог бы стать покупателем, соинвестором, возможно, перепродавцом вашего товара. Таким образом, в это число попадут местные крупные и средней руки предприниматели (а если вы будете торговать офисами, то и мелкие), директора предприятий, риелторы (если в продаже только офисы, то специализирующиеся
Экскурсия… я с трудом представляю себе, чтобы богатые люди (потенциальные покупатели) с удовольствием бегали по строительной площадке. Все же: хорошая обувь, дорогая одежда… Логичнее представить чистую, показательно отремонтированную (практически готовую к заселению) часть строительства, не знаю, что там у вас – квартиры, офисы, промплощадки? Воображение у людей работает по-разному. Кто-то в контурах стройплощадки увидит небо в алмазах, а кто-то – неухоженность, поэтому создайте и навяжите им свой стереотип – вариант роскошного офиса, шикарной квартиры и пр. Позвольте вашим гостям “отведать” комфортного современного пространства!
Некоторые предприятия нанимают “хозяйку” (по сути, промоутера) помещения, которая встречает потенциальных посетителей в гостиной (именно так: в недостроенном и не сданном в эксплуатацию помещении оборудуются эталонные “квартира”, “офис”), поит их чаем, показывает технологические преимущества площади (климат-контроль, приборы учета, особенности планировки, возможности системы “умный дом” и так далее). В зависимости от того, что вы можете предложить экскурсантам – гостиную в квартире или эскиз офиса – придумайте вариант угощения. Это может быть и общий фуршет, если вы готовы продемонстрировать большие производственные пространства, и камерное угощение. Оптимально разбить гостей на группы по 10–12 человек, привести их по очереди (нужен график посещений). Маленькой группе не придется толпиться, разглядывая объект, все будут хорошо слышать сопровождающее лицо. И вообще – начальники очень ценят комфорт!
Экскурсировать, по-моему, лучше только по специально проложенным щитам (для чистоты и чтобы “лишнее” не разглядывали) – минут 20, затем усадить группу за круглый стол для обмена мнениями и угощения – минут 30–50. В разговоре могут принять участие кредитные организации – дайте им по 3–5 минут для освещения своих возможностей. Поставьте в импровизированной гостиной телевизор и покажите презентацию центра: что здесь будет, когда здание поступит в эксплуатацию. Потом нужно вывести эту группу в другое помещение, пусть там с ними поработают риелторы. На память вручите каждому буклетики и сувениры. А на их место запускайте новую порцию народа… По своим офисам руководители разъедутся сами и когда им удобно – у них, как правило машины есть. Нужно лишь предусмотреть места для парковки. Действо нецелесообразно затягивать более чем на 2 часа.
Я видела несколько удачных мероприятий, имеющих целью популяризацию фирм-застройщиков. Это были ярмарки жилья с экскурсией на объекты, с раздачей детализированных планов, четко прописанными условиями продаж. На ярмарку выезжали крупные застройщики с полиграфической продукцией, макетами, демонстрационными слайдами и пр. (Убеждают графики ввода объектов и приложенные к ним фотографии, возможные виды квартир (показательных) с ценой – очень удобно ориентироваться.) У вас ситуация несколько иная. Вы единственный застройщик, ну так и пусть вокруг вас вращаются риелторы и ипотечники (кредитники). Хорошо, если банки и кредитные организации
Не ставьте перед собой цель поразить красивостями, их народ у кормила власти уже насмотрелся всласть. И в стекле и бетоне, и в мраморе и граните… И авторского дизайна, и усредненного евроремонта… Нужно создавать мнение (или стереотип, как угодно), что вся современная красота, построенная вами в регионе, вполне доступна предприятиям и частным лицам, это принципиально новое измерение уровня жизни и серьезные заказчики могут причаститься к “новой жизни”.
Николай Голыгин. Лучший способ переломить предвзятое отношение – вовлечение
Вопрос:
Я являюсь PR-менеджером пензенского филиала московской консалтинговой компании, занимающейся организацией бизнес– и личностных тренингов. У нас возникло несколько трудностей с предоставлением наших услуг в Пензе.
Какие необходимо проводить PR-действия для изменения отношения к тренингам и дополнительному образованию?
Какие основные аспекты и цели следует учесть в составлении PR-концепции при выходе на рынок?
Я, к сожалению, не знаю, был ли у Вас опыт работы в регионах, но в нашем городе очень предвзятое, я даже сказал бы – консервативное отношение ко всему новому. Хотелось бы получить от Вас несколько советов по поводу PR данного направления.
Евгений Степанов
Ответ:
Во-первых, нужна профессионально составленная презентация, наглядно демонстрирующая пользу от предлагаемых обучающих мероприятий. Разумеется, с успешно реализованными кейсами. Во-вторых, следует четко определить целевую аудиторию. Если в перенасыщенных компаниями Москве или Санкт-Петербурге может быть эффективной даже спам-рассылка или DM-акция – куда-нибудь да попадешь, то в региональных центрах необходима скорее адресная работа, ориентированность на завоевание конкретного клиента.
Лучший способ переломить консервативное отношение к чему-либо – вовлечение. Можно даже пойти банальным путем, который используют многочисленные в той же Москве центры обучения иностранному языку – первое занятие бесплатно. Если на нем клиента удалось “зацепить” – дело сделано. Параллельно необходимо вести информационную работу – инициировать позитивные публикации в местных СМИ. К сожалению, ничего не скажу про конкретный формат публикаций, поскольку не знаком со спецификой ваших региональных СМИ. И конечно же, необходим сайт вашей компании, где можно будет узнать как минимум о влиянии предлагаемых тренингов на профессиональный рост и следующее за ним повышение зарплаты.
Страховка – тоже продукт
Вопрос:
Я являюсь маркетинговым консультантом в одной из молодых страховых компаний. Перед нами поставлена задача организовать PR-поддержку вывода на рынок нового страхового продукта. Успех PR-кампании во многом определяется опытом работы PR-агентства на рынке страхования, реализованными проектами.
В процессе поиска PR-агентств, имеющих реализованные проекты в банковском и страховом секторах, нашел Вашу карточку на Портале Sovetnik.ru. Полагаясь на Ваш опыт, уверен, что Ваши рекомендации окажут нам действительную поддержку.