Практическая психология, или Как подобрать ключик к любому человеку. 1000 подсказок на все случаи жизни
Шрифт:
О деловых переговорах, правилах, способах поведения, техниках отслеживания реакций партнеров написано книг и статей более чем достаточно. В этой главе я коснусь только одного аспекта, но именно он может стать тем поворотным моментом, после которого переговоры пойдут в правильном русле. Нет, тут не будет говориться о том, как манипулировать и расставлять ловушки партнерам. Здесь пойдет речь о том, как переговоры сделать более честными и правдивыми и как вытащить на свет уловки, мешающие общению.
Единичное
Ваша задача — дать понять, что вы знаете законы логики и то, что единичный случай не может быть доказательством закономерности.
Намерения важнее результатов. Это из сферы «цель оправдывает средства», «я же только хотел помочь…» Партнер, использующий такое убеждение, пытается таким образом сохранить отношения с вами и одновременно защитить свой Я-образ.
Стоит попробовать обратить внимание на результат.
«Давайте все-таки посмотрим на полученный результат».
Переход на личности. Такой способ ведения переговоров считается дурным тоном и не может быть образцом их ведения. Несмотря на это, такие переходы мы можем наблюдать повсеместно, они часто становятся образцами. Не стоит брать их в свой арсенал. В случае его использования очень легко разрушить цели, к которым вы стремитесь. Если этот прием используют против вас, то выход только один — не реагировать и не переходить на этот уровень общения.
Варианты перехода на личности разнообразны:
• нападение на оппонента, а не на его аргументы: «А кто вы такой, чтобы об этом рассуждать?», «А где вы сами были в это время?», «Да кто вы такой?»
• указание на чужие ошибки: «Вы сами в то время чем занимались? Вот, поэтому не имеете права мне указывать!»
Одновременно — значит вследствие. Это типичное убеждение для многих людей. Его суть в том, что если два события происходят одновременно или близко по времени, то между ними есть связь. Более того, одно из них является причиной, другое — следствием. Это ошибка. Но ее часто могут использовать, чтобы обвинить оппонента или убедить кого-то в своей правоте.
Следует помнить, что одновременно могут происходить события, между собой не связанные. И даже если между ними есть связь, все равно остаются варианты. Событие 1 может быть причиной события 2, а может — его следствием. А еще — может быть неизвестный фактор Х, который одновременно причина
Обратите на это внимание своего партнера по переговорам. Укажите на другие возможные варианты.
Игнорирование доказательств «против». Не все знают, но для доказательства какого-то положения мало аргументов «за». По правилам логики нужно рассмотреть доказательства «против» и показать их слабость. Только тогда мысль, положение, утверждение можно считать доказанным.
Чаще всего ошибку допускают, когда аргументы «против» либо не рассматриваются вообще, либо отметаются за ненадобностью.
Серия отвлеченных вопросов. Для того чтобы сбить с толку партнера по переговорам, фокус внимания смещают на второстепенные либо вообще не имеющие отношения к делу вопросы. Для усиления эффекта они идут серией, и тогда в принципе невозможно на них все ответить.
«Зачем вам нужны эти усилители мощности? Разве вы будете выступать на стадионах? У вас есть такие финансовые возможности? У вас есть команда менеджеров? Знаете, каких это стоит усилий?»
Услышав в разговоре серию вопросов, даже не пытайтесь на них отвечать. Вы запутаетесь и забудете о главном. Поэтому скажите: «Давайте вернемся к основному предмету разговора».
Апелляция к прошлому. В этом случае фокус внимания смещается на прошлые проблемы, недостатки.
«Я помню, у вас пару лет назад уже были проблемы с налоговой?»
Апелляция к прошлому может откинуть вас туда, особенно если прошлое не очень приятное. И вы вместо разговора о настоящем начнете говорить о том, что было.
Сильные эмоции. Их выражение, местами преувеличенное, служит одной цели — вывести вас из себя и заставить сделать необдуманные шаги:
«Ты боишься! О, маленький мальчик боится залезть в чужую песочницу. Вдруг придет большой дядя и накажет! Да сколько тебе лет!»
«Ты дурак и болван, если думаешь, что меня можно обмануть!»
Не поддавайтесь на провокации. Сохраняйте спокойствие, и эмоции вашего оппонента сами сослужат ему плохую службу. Как минимум он будет выставлен в неприглядном свете.
Переговорное айкидо. Суть подхода — в чрезмерном соглашении с другим человеком, пока тот не изменит своего мнения. Помните, если с вами соглашаются очень уж яростно, это может быть ловушка. Лучший выход — не спешить менять свое мнение и просто подождать.
Сама невинность. Метод, при котором полностью что-то отрицается, пусть даже самое очевидное:
«Неполадки? Где? Нет тут никаких неполадок. Этот шум всегда был, вы просто не прислушивались. Это не дефект, а особенность сборки. И я в принципе ничего не слышу, нормальный рабочий гул».