Практика продаж
Шрифт:
Графики и диаграммы.
Расчеты экономической эффективности.
Рекомендации и отзывы прессы.
Рекламные материалы.
Сувениры в рекламных целях.
Постеры, слайды, таблицы.
Представление товара с помощью ноутбука.
Демонстрация видеоматериалов.
К каким возражениям я должен быть готов? Как наиболее эффективно их опровергнуть? Оказание помощи. Что полезного я могу предложить еще?
Какая помощь может быть оказана имеющимися в моем распоряжении сотрудниками?
Могу ли я предложить
Какую помощь мне могут гарантировать центральная администрация и другие отделы и службы, чтобы я мог предложить соответствующие услуги своим деловым партнерам?
Внутренний настрой. Как я могу внутренне настроиться?
Как я настроен по отношению к этому деловому партнеру? Как мне выработать у себя положительный настрой к нему? Помню ли я об осуществляющихся самопредсказанилх?
Сформировалось ли у меня представление о том, как бы мне хотелось, чтобы завершились предстоящие переговоры?
Тщательная подготовка является наилучшей основой успешных коммерческих переговоров! Самое важное при подготовке к деловой беседе
Подготовка решающим образом отражается на ходе и результатах деловой беседы.
Основательная подготовка избавит вас и ваших деловых партнеров от лишней траты времени и предотвратит неприятные неожиданности.
Ставьте перед собой четкие цели. Корректируйте их до тех пор, пока у вас не сформируется уверенность в успешном результате. Представьте себе желаемое финальное состояние всех участников деловой беседы; чаще вызывайте в своем воображении это приятное состояние, мобилизуя все органы чувств.
Соберите все необходимые сведения о фирме клиента.
Недостающую информацию выясните при помощи целевых вопросов собеседникам в ходе деловой встречи. Составляйте перечень вопросов, которые надо задать конкретному собеседнику.
Насколько хорошо вы знаете людей, с которыми вам предстоят коммерческие переговоры? Соберите все необходимые сведения об этих людях.
Будьте готовы к восприятию различных реакций своих деловых партнеров. Разрабатывайте возможные альтернативные сценарии развития переговоров, учитывая случаи, когда ваши партнеры могут себя вести:
а) заинтересованно, с пониманием,
б) нейтрально,
в) настороженно, с недоверием,
г) отрицательно, с резким неприятием…
Подготовьте все вспомогательные средства, которые могут вам помочь убедительно и наглядно изложить свои аргументы
Глава 4. Договоренность о встрече
Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
Почему важно договориться по телефону о деловой встрече и согласовать условия ее проведения?
Каковы в среднем расходы на деловой телефонный разговор по сравнению с расходами на личное посещение клиента или на отправление ему делового письма?
Каковы преимущества использования телефона в сбыте?
Чем отличается деловой телефонный разговор от личной деловой беседы?
Насколько внимательнее клиент при разговоре по телефону, чем при личной беседе с глазу на глаз?
Чем
Как психологически правильно вести деловой разговор по телефону?
Как использовать свой голос, чтобы убедительно воздействовать на клиента?
Как правильно подготовиться к деловому разговору по телефону?
Почему нужно улыбаться, ведя по телефону деловой разговор?
Согласование условий деловой встречи по телефонуКогда вы получили достаточно сведений о фирме-клиенте и о человеке, с которым вам предстоит иметь дело на переговорах, и основательно подготовились к ним, необходимо договориться об условиях деловой встречи.
Реже это делается в письменной форме, как правило, в этом случае прибегают к помощи телефона. Однако использовать телефон вы будете при условии, что уже бывали у этого клиента лично и в ходе посещения договорились о последующей деловой встрече (собственно, добиться этой договоренности было вашей тогдашней минимальной целью). Впрочем, если вы пытаетесь завербовать нового потенциального клиента или восстановить деловые связи с давно не дававшим о себе знать прежним клиентом, то и в этом случае использование телефона годится как нельзя лучше.
Посещение клиента без предварительной договоренности обходится слишком дорого (см. приведенную ниже таблицу), оно сопряжено с определенным риском и рекомендуется только в том случае, когда к клиенту можно заехать по пути, возвращаясь из других деловых поездок. Вероятность того, что вы застанете своего делового партнера на месте, при этом не нарушите его рабочих планов и сумеете убедить его в необходимости побеседовать с вами, очень мала. К тому же даже при благоприятном стечении обстоятельств с сугубо психологической точки зрения вы окажетесь в невыгодном положении. Вот почему рекомендуется предварительно договориться по телефону об условиях деловой встречи.
Средняя стоимость личного посещения - 300 марок, делового телефонного разговора - 25, делового письма - 5 марок.
Источник: "Грубер, Титце и партнеры "
Даже если на вашей фирме затраты на личное посещение клиента, телефонные разговоры с ним и отправление ему деловых писем превышают приведенные выше, соотношение затрат на эти три вида общения с клиентом будет примерно таким же и разница в их стоимости будет очевидна.
Ваш разговор с клиентом с целью достижения договоренности о деловой встрече представляет собой самостоятельную полноценную коммерческую беседу. Вам нужно должным образом начать разговор, задать вопросы, опровергнуть возражения и добиться от собеседника принятия решения о предстоящей деловой встрече.
Это требует, разумеется, тщательной подготовки к предстоящему важному разговору по телефону. Следующий за состоявшимся разговором его анализ уже является по существу частью подготовки к предстоящей личной встрече. Почти все этапы коммерческой беседы, происходящей с деловым партнером с глазу на глаз, присутствуют и в деловом телефонном разговоре с ним или лицом, проявившим интерес к вашим продуктам. Вот почему, намереваясь провести подобный телефонный разговор, нужно обладать умениями и навыками продажи, чтобы во время телефонного разговора суметь успешно "продать" желаемую вами договоренность о деловой встрече.