Практика продаж
Шрифт:
"Мне поручено вам сообщить…"(СО, ОП).
"Вам по-прежнему нездоровится Л" (НМС).
"Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз"(НМС, ОП).
"К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят" (СО, ОП). "Я замещаюг-на X. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я" (СО, ОП).
Приведем еще два примера из практики сбыта, касающихся негативного и позитивного мыслительных стереотипов.
Продавец А обращается к клиенту, который ищет компьютерную
"Трудность заключается в том, что существует множество различных программ, так что почти невозможно установить, какая из них может быть вам полезной. Яне хочу, чтобы в результате у вас оказалась программа, которая вам не подходит. Давайте посмотрим, какая программа из тех, что я могу вам предложить, является лучшей ".
А вот что говорит продавец Б тому же клиенту: "Для меня дело чести - найти программу, которая бы максимально отвечала вашим требованиям. Я охотно помогу вам в этом. Мы вместе установим, что вы выбрали именно ту программу, которая действительно вас полностью удовлетворяет. Вот почему сначала очень важно выяснить, чего вы ожидаете от этой программы. Затем я порекомендую вам наиболее подходящие программы, которые вы сами сможете сразу же здесь проверить. Итак, каким требованиям должна отвечать ваша новая программа по бухучету?"
Слова, которые помогают пробудить интерес у вашего собеседника
Эти слова помогут вам успешно "продать" запланированный вами деловой разговор. Сформулируйте причину вашего посещения(!) и полезность предстоящего разговора (!) для партнера (а не полезность продукта или услуги! Вам ведь нужно только добиться, чтобы клиент открыл перед вами дверь своего кабинета, а не ошарашить его с ходу своими интересными предложениями!). Продумывая свои первые фразы, каждый раз сочетайте глагол, побуждающий к активным действиям, с привлекательным существительным и прилагательным, отражающим положительные качества.
Существительные:
решение проблемы, экономия,
обеспечение будущего,
новшество,
усовершенствование,
Прилагательные:
простой,
легкий,
быстрый,
лучший,
надежный,
Глаголы:
размышлять,
обеспечивать,
усовершенствовать,
осуществлять,
разрабатывать,
Чаще включайте в свою речь слова "вместе", "совместно".
Не употребляйте слова:беседовать,
говорить,
обсуждать,
обмениваться
Эти слова навевают на собеседника скуку и склоняют его к пассивности. По этой же причине в имеющей решающее значение начальной фазе деловой беседы избегайте таких формулировок, как:
вам представить,
вам показать,
вам продемонстрировать.
Примеры начала деловых бесед
Что вы говорите после того, как приветливо поздоровались (а при первой встрече и представились) со своим партнером? Вам важно продать причину своего нынешнего визита, не начиная беседу "с места в карьер".
Как побудить партнера именно сейчас сесть с вами за стол переговоров? Как вы можете направить его внимание на интересующую вас тему?
В этот момент ваша задача формулируется так: склонить своего собеседника к осознанию пользы и выгоды для него предлагаемой вами консультации (состояние достижения положительной цели), умалчивая пока при этом о средствах и путях достижения этого состояния.
Если вы плохо знаете своего собеседника и сложившуюся на данный момент ситуацию на его фирме, то можете использовать общее стандартное начало, позволяющее возбудить интерес собеседника к предстоящему разговору. Многим продавцам поначалу это дается с трудом. В таком случае целесообразно старательно подготовиться и потренироваться. Используйте перечень слов, которые помогают… Познакомьтесь с тремя вариантами подобного типового начала:
"Я пришел к вам сегодня, чтобы вместе с вами выявить возможности повышения рентабельности вашего производства".
"Предлагаю вам сегодня вместе подумать, как вы можете в дальнейшем добиваться более высоких результатов на своем производстве".
"Яхочу вам помочь в будущем производить более конкурентоспособные кондиционеры".
"Повышение рентабельности", "совершенствование результатов" и "сохранение конкурентоспособности" - вот те ключевые понятия разговора, которые наверняка не оставят равнодушным ни одного делового партнера. Однако эти формулировки являются такими общими и безликими, что с их помощью невозможно вызвать действительно жгучий интерес со стороны собеседника и безраздельно завоевать его внимание. Благодаря подобным аргументам общего характера в пользу предстоящей деловой беседы вы хотя и сможете завоевать интерес большого количества клиентов, не получив сразу "от ворот поворот", однако их интерес во время беседы будет достаточно поверхностным.
Стандартный аргумент общего характера, действие которого распространяется в ширину, вызывает у многих партнеров положительную, но, к сожалению, малорезультативную реакцию. Отклик распространяется в ширину, но не в глубину.
Если же вы хорошо знаете как своего партнера, так и сложившуюся на его фирме на данный момент ситуацию, то можете вызвать у него гораздо больший интерес к запланированной вами беседе благодаря продуманному с учетом сугубо индивидуальных его потребностей началу.
Аргумент, учитывающий индивидуальные запросы клиента, глубоко затрагивает его интересы, однако использование этого аргумента эффективно только применительно к этому конкретному партнеру и непригоден для налаживания деловых связей с другими потенциальными клиентами.