Практика продаж
Шрифт:
Действие начала разговора, адаптированного к специфическим запросам клиента, проявляется только вглубь, но не вширь.
Примеры:
"Сегодня я пришел, чтобы вместе с вами разработать новую концепцию, которая поможет вам оснастить рабочие места в отделе обслуживания клиентов современной, повышающей производительность труда системой ".
"Интересует ли вас, г-жа/г-н…, как можно значительно снизить количество единиц хранения на складе (например, инструментов) и одновременно
Если ваш партнер давно уже задумал оснастить рабочие места в отделе обслуживания клиентов новой системой или снизить складские расходы, подобное начало делового разговора окажется точным попаданием "в яблочко". Партнер, несомненно, проявит полную готовность побеседовать с вами. Если данные проблемы его не интересуют, значит, вы забили гол в свои ворота. В этом случае у вас мало шансов склонить партнера к результативной беседе.
Таким образом, чтобы начало деловой встречи соответствовало индивидуальным потребностям партнера и было успешным, требуется тщательная подготовка к нему. Такое начало должно подходить только одному партнеру. Вы добьетесь максимальной заинтересованности со стороны партнера, если обещанная вами польза от рассмотрения во время разговора конкретного вопроса в точности будет соответствовать потребностям партнера.
Познакомьтесь со следующими примерами начала делового разговора, когда слова продавца сразу возбуждают интерес собеседника:
"Я пришел, чтобы обсудить вместе с вами услуги фирмы… (название фирмы, которую представляет продавец), которая может помочь облегчить работу конструкторов вашего предприятия".
"Я хотел бы представиться как партнер, который может гарантировать вам большой спрос на разрабатываемый вами новый проект ". "Речь идет о разрабатываемом вашей фирмой проекте У, о котором мне сообщил г-н X. Интересует ли вас, в какой степени новейшая техника фирмы… (название фирмы, которую представляет продавец) поможет вам показать, как ваши клиенты с помощью комбинированной системы могут сократить расходы?"
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь
Цель этого упражнения - дать вам возможность потренироваться и продумать подходящие вступления к тем ситуациям, которые описаны на следующих страницах. Записывайте в правой колонке те фразы, которые спонтанно приходят вам в голову. При повторном чтении вы можете подкорректировать свои ответы. Если вам легко удается каждый раз сочинять оригинальное, возбуждающее большой интерес со стороны партнера вступление, примите наши поздравления! Если вы можете сформулировать первые фразы лишь после некоторого раздумья, тогда это упражнение особенно вам полезно, ибо удачное начало - основа результативного делового разговора и дальнейшего получения заказа.
Потенциальный клиент планирует начать работу над новьм проектом. Вам стало об этом известно. Вы усматриваете в такой ситуации реальные возможности для продажи своего продукта и посещаете этого клиента. Вы продали определенную систему. Стоимость технического обслуживания кажется руководителю отдела снабжения фирмы-клиента слишком высокой. Вы посещаете руководителя информационного отдела, чтобы убедить его в выгоде заключения договора о комплексном обслуживании.
Во время последней
Вы разработали новый пакет компьютерных программ и хотите его продать своему прежнему клиенту, от которого уже давно не получали заказы.
Вы узнаете, что ваш постоянный деловой партнер, давно сотрудничавшей с вашей фирмой, уволился, и наносите визит его преемнику, чтобы представиться ему.
Вы осваиваете новый район сбыта и впервые посещаете нового клиента.
На спортивных соревнованиях вы встречаете своего соседа и во время разговора с ним узнаете, что в своей фирме он занимается внедрением электронной системы обработки данных. Вы хотите использовать этот контакт в служебных целях.
Во время своего последнего посещения клиента вы убедились, что он проявил интерес к вашим предложениям. Вы договорились о повторной деловой встрече, которая назначена на сегодня. Вас ожидает коммерческий директор.
Вы можете пойти на уступки в цене.
Вы посещаете своего давнего клиента, намереваясь предложить ему дополнительный заказ.
Вы познакомились со своим партнером во время выставки-ярмарки. Его заинтересовал ваш продукт "А". Сегодня вы впервые идете на деловую встречу с ним.
Вы договорились со своим партнером о встрече, но слишком задержались у клиента, которого посещали до назначенной встречи. Вы опаздываете на полчаса и застаете разгневанного партнера.
Вы посещаете клиента, который уже купил у вас систему обработки данных. Вы хотите добиться от него согласия на заказ функциональных дополнений к ней.
Вы усовершенствовали компьютерные программы и посещаете потенциального клиента, давно проявляющего к ним интерес, чтобы добиться от него наконец заказа.
Вы продали свою систему. При ее испытаниях возникли определенные проблемы. Клиент требует встречи с продавцом, так как не может их уладить с сотрудниками службы сервиса и техниками.
Вы по телефону договорились с потенциальным клиентом о первой деловой встрече с ним. Вас встречает секретарша. Что вы скажете ей, чтобы она убедилась, что вы являетесь консультантом, услуги которого необходимы их фирме, чтобы и при будущих визитах она беспрепятственно впускала вас?
Во время официального мероприятия, проводимого отраслевым
союзом, торговой палатой и т. п., вы встречаете человека, который интересуется продаваемыми вами товарами, и знакомите его с имеющимися у вас уже подготовленными коммерческими предложениями.
Один из ваших клиентов берется за осуществление нового проекта. Он попросил вас посетить его, чтобы обсудить ваши предложения.
Один клиент планирует расширение производства. Вы прочитали об этом в газете и решаете обратиться к нему со своими предложениями.
Вы посещаете потенциального клиента, который хотя и проявляет интерес к вашим предложениям, но до сих пор не решился сделать заказ, и узнаете, что его функции уже выполняет его преемник. Он и встречает вас. Один производитель аппаратного обеспечения прекращает свою деятельность. Вы знаете, что он не завершил начатый с одним из своих клиентов проект, и хотите предложить свои услуги в качестве нового партнера. Вы встречаетесь с исполнительным директором.