Практика продаж
Шрифт:
Заинтересованным - критическим, неодобрительным.
Подготовленным - неподготовленным.
Точным, конкретным - необязательным.
Целеустремленным - рассеянным.
Каковы его покупательские мотивы?
Удобство
Престиж
Надежность
Стремление получить прибыль/сократить расходы Какие у него цели,ожидания и опасения? Какова была его реакция? Деловая - эмоциональная. Гибкая -
Какие невербальные сигналыон подавал, показывая свое одобрение или несогласие? Какие у него интересы и увлечения?Какую роль он берет на себя? Выполняет ли свои обещания?
Пользуется ли авторитетом (у руководства, сотрудников, коллег, клиентов)? Насколько он компетентен? Насколько склонен к конфликтам? О чем он умолчал?
О чем говорит охотно? Какая помощь ему нужна?
Каким образом лучше предложить ему ее, чтобы не получить отказ? Какие критерии для него являются мерилом успеха? Собственное поведение. Как я проявил себя на переговорах?
Как часто я прерывал своего собеседника?
Проявил ли в достаточной степени интерес к его мнению и позиции? Активно ли я слушал его? Достаточно ли вопросов я ему задавал? Действительно ли я знаю, чего он хочет и что ожидает от переговоров? Хватало ли мне сугубо профессиональных знаний?
Течение деловой беседы. Благодаря чему мне удалось добиться своей цели или по каким причинам я не смог ее добиться? Какие факторы стали для меня помехой? Что мне помогло?
Установил ли я контакт с партнером/создал ли благоприятную атмосферу?
Сложились ли и укрепились ли у меня в ходе беседы хорошие деловые отношения с клиентом?
Как мне удалось пробудить у него интерес к моим предложениям?
По каким вопросам я добился его согласия?
Что вызвало у него возражение?
Какие виды сопротивления скрывались за ними?
В чем возникало непонимание?
Выявил ли я главную проблему и обсудил ли ее?
Что мне еще не удалось узнать? Каким образом можно получить эти сведения? Действия. Что мне теперь нужно сделать?
Какие действия обеих сторон я зафиксировал? Кто, что и для чего будет делать? Какие сроки следует соблюсти? Кого и о чем информировать?
Что мне следует сделать, если на этот раз не удалось достичь своей цели? В какие проблемы клиента нужно вникнуть лучше? Какие сведения нужно раздобыть? Какие аргументы следует изменить?
Какие стратегические подходы и планы нуждаются в изменениях?
Кто может оказать необходимую помощь? Какие альтернативы следует продумать? Протокол. С какой целью необходимо вести протокол? Для того чтобы не перегружать свою память.
Для того чтобы проинформировать всех заинтересованных в заключаемой сделке
Тщательный анализ проведенных переговоров является хорошей основой для проведения последующих переговоров, а тщательная подготовка к переговорам– основа успеха в сбыте.
Вопросы для критического самоконтроля за проведением деловой беседы
1. Подготовка к деловой беседе:
Располагаю ли я достаточно полными сведениями о деятельности предприятия клиента?
Много ли я знаю о своем деловом партнере?
Настроен ли я на выполнение ожиданий моего партнера?
Какие конкретные цели я для себя поставил?
Какую стратегию ведения беседы я выбрал?
Подготовил ли я ответы на возможные вопросы и возражения?
При помощи чего я добился положительного настроя?
2. Начало деловой беседы:
Что я сделал, для того чтобы произвести на партнера первое благоприятное впечатление? Как я представился и представил свою фирму? Каким образом я создал благоприятную атмосферу?
При помощи каких средств я вызвал интерес клиента к своим предложениям? Какую причину посещения я назвал?
Как я ее сформулировал, чтобы она выявляла пользу моего визита для клиента? Часто ли я обращался к своему партнеру по имени? Согласовал ли я с партнером ход беседы?
Старался ли я чаще употреблять местоимения "вы", "вам", "вас" вместо "я", "мы", "нам"…
Старался ли избежать начала, заводящего беседу в тупик (умаление значения/негативные отзывы и представления)?
Смотрел ли я партнеру доброжелательно в глаза?
Каким образом я принимал во внимание интересы своего партнера?
Что я делал, для того чтобы у моего партнера было ровное и благодушное настроение?
3. Выявление потребностей:
Избегал ли я категорических утверждений и старался ли вместо этого задавать больше вопросов? Как я обосновывал свои вопросы?
Следил ли я за тем, чтобы говорил преимущественно мой партнер, а я ограничивался направляющими вопросами? Какие открытые вопросы я задавал?
Каким образом я выяснил существующий объективно спрос?
Как я установил субъективные потребности своего партнера (покупательские мотивы или мотивы принятия решения)? Как часто я использовал "контролируемый диалог" (дословно про себя или вслух повторяя мотивы принятия решения)? Какие сведения мне не удалось получить? Как бы я мог их получить?
Каким образом я дал партнеру возможность осознать все неблагоприятные стороны отсутствия у него моего товара?
За чем я внимательно наблюдал?