Правила выстраивания отношений с собственниками дорогой недвижимости
Шрифт:
6. Обойти организации, отреагировавшие на предложение.
Когда я всерьез занялся работой с дорогими объектами, я для начала определил основные направления:
Поиск и привлечение клиентов
Собственное саморазвитие
Применение технологий для продвижения объектов
Отработка навыков переговорщика
Управление ресурсами
Касаемо поиска клиентов, я запланировал:
Использование имеющихся контактов, которые могут быть полезны с целью привлечения состоятельных клиентов. Это, возможно, руководители каких-либо организаций и предприятий, обслуженные клиенты из дорогого сегмента, находящиеся во внутренней базе агентства. Мне предстояло с ними возобновить контакт с целью получения рекомендаций, просто напомнить о себе и поддерживать контакт.
Поиск новых контактов с состоятельными людьми путем вступления в различные ассоциации, гильдии, клубы, новые интересные хобби, посещение мест, где бывают такие люди, подключение к процессу поиска своих сотрудников, создание специального
Укрепление и расширение связей с риэлторским сообществом в других регионах, посещение форумов, конференций и обучения. Собственные публичные выступления и тренинги в других регионах. Обычно после одного публичного выступления идет активный обмен визитками со слушателями, с помощью которого вы получаете массу контактов и всегда можете напомнить о себе в дальнейшем, проводить совместные сделки, отправляя собственных клиентов в другие города, либо принимая клиентов от коллег. Часто уже сразу после тренинга к вам подходят коллеги с вопросами и конкретными заявками. Все это работает очень и очень эффективно. Слушая кого-либо из лекторов, вы также можете инициировать контакты как с самим лектором, так и с другими слушателями. Вы можете запасаться раздаточным материалом и активно распространять его на форумах во время неформального общения. Обязательно посещайте так называемые «протокольные мероприятия», которые организуются в ресторанах. Это еще один способ укрепить контакты и завести новые.
Создание и ведение страничек в социальных сетях и продвижение себя, как специалиста. Я начал этим заниматься недавно, и убежден, что это работает. Работать социальная сеть начинает не сразу. Конечно, у вас должно набраться большое количество друзей и подписчиков. Но через какое-то время при правильном подходе у вас идут результаты, выражающиеся в расширении клиентской базы, агентской сети, личного пиара и прочее. Я, например, продвигаю себя и как тренер, и как специалист по коммерческой и элитной недвижимости, а также как организатор мероприятий –конгрессов и форумов. 70% информации в сетях посвящено моей профессиональной деятельности, 30% – моей личной жизни, которая также необходима для того, чтобы вы смотрелись более естественно и по-человечески. Люди в социальных сетях любят общаться также, как и в жизни с теми, кто похож на них.
Собственное саморазвитие. Любое развитие начинается с тяги человека ко всему новому и неизведанному, со стремления стать лучше, умнее, сильнее. Стремление к совершенствованию заложено у нас в природе, но также в нас заложено стремление к комфорту. Добившись чего-либо, мы любим почивать на лаврах, а имея, например, богатство или привилегии, боимся их лишиться и перестаем рисковать. Если второй процесс (стремление оставаться в зоне комфорта) преобладает, то постепенно наступает остановка, а затем и деградация. Поэтому необходимо поддерживать процесс стремления к совершенствованию, постепенно возводя его в привычку. Попадая в комфортную зону, вы будете так или иначе какое-то время наслаждаться достигнутым результатом. И это нормально, так как нам просто необходимо получать определенную дозу удовольствия, удовлетворения достигнутым. Главное, чтобы нас это не затянуло очень сильно. Поэтому время от времени надо выталкивать себя из пресловутой зоны комфорта. Иногда это действительно похоже на выталкивание за ее пределы, так как процесс требует определенных усилий. И поверьте, лучше, чтобы мы совершили его сами, не дожидаясь, пока обстоятельства сделают это за нас.
Чтение книг дает вам не только знания в определенных областях, но и наталкивает на необходимость духовного самосовершенствования, и если вы начинаете следовать за такой необходимостью, то получаете ответы на многие вопросы.
Роль чтения трудно переоценить. Мне жалко людей, которые перестали читать. Это мощнейший механизм в интеллектуальном и духовном развитии. Многие после окончания ВУЗа или средней школы совершенно забыли про этот великолепный инструмент. Они остановились в своем движении. Все равно, что вы, закончив в 25-27 лет спортивную карьеру, совсем перестаете делать физические упражнения. Ваши мышцы постепенно слабнут, физическая активность падает. То же самое происходит с мозгом. Если мы его не тренируем, он увядает. И напротив, как только мы начинаем его развивать, пусть даже понемногу, мелкими шагами, но на постоянной основе, наступает его активизация, рождаются новые идеи, жизнь воспринимается совсем по-другому. Мы как будто обновляемся, нам становится интересно жить. Ученые давно доказали, что умственная активность продлевает жизнь человека. Постоянная интеллектуальная деятельность – это предотвращение многих болезней мозга. Кстати, известно также, что не важно, как вы использовали свою голову до 30 лет. Важно, как вы будете использовать ее после. Так как именно после этого рубежа в мозге начинаются процессы старения. Активная же мозговая деятельность тормозит эти процессы и то, как вы станете относиться к интеллектуальному развитию в данный период, будет иметь огромное влияние на ваше
Меня часто спрашивают на семинарах: «Какие книги читать?». Я не смогу вам ответить на этот вопрос однозначно. Много из того, что я читаю сейчас, раньше мне было совсем не интересно. Просто чем дальше вы движетесь в своем развитии, тем более избирательными становитесь. Вам начинает нравиться совсем другая литература. Также важно, в каком направлении вы движетесь. Что вам интересно по жизни, чем вы занимаетесь, о чем вам хотелось бы узнать больше. Сейчас, в век интернета и новых технологий, любая информация общедоступна. В этом огромный плюс. Но в то же время имеется и огромный минус – вопрос правильного выбора. Необходимо научиться выбирать из массы информации именно ту, которая вам пригодится. Можно даже сказать так: в эпоху, когда перед вами лежит все и в огромном количестве, гораздо сложнее сделать выбор, чем в период дефицита, где вы точно знаете, что вам необходимо. Ходя по книжным магазинам в различных городах нашей страны (делаю это довольно часто), я пролистываю книги, открывая их в середине. Если меня что-то цепляет, могу открыть еще пару фрагментов, после чего решаю, что мне издание интересно. Если нет, откладываю книгу в сторону. Я могу долго находиться в магазине, и это единственная категория, где мне удается сравняться по количеству проведенного времени со своей супругой, когда она бывает в обычном торговом центре. Она меня даже останавливает, если количество выбранных книг зашкаливает и есть риск переплатить за багаж в аэропорту. Но процесс выбора мне доставляет удовольствие. В интернете я ищу книги по определенной тематике., по ключевым словам. Могу скачать массу изданий, после чего начинаю читать. Некоторые из книг сразу откладываю в сторону, если они для меня скучны, неинтересны, не являются приоритетными в данный момент. Убежден, что читать нужно то, что увлекает – будь то художественная, либо профессиональная литература. Иначе после насильственного прочтения ничего не останется в голове. Это как в школе. Вспомните предметы, которые казались вам неинтересными. Как бы вы не старались понять и запомнить то, о чем написано в учебнике по данному предмету. Ничего путного не выходило. Но если предмет вам нравился, тогда совсем другое дело! С профессиональной литературой точно также. Здесь кроется самый главный секрет, открыв который, вы сможете сделать чтение привычкой. Почему многие люди прекращают читать? Ведь мы же знаем, что любопытство заложено в нас природой. Да потому что в школе частенько прививалось отторжение к чтению, когда предмет был не интересен (учитель не привил любовь к своему предмету), вас угрозами заставляли читать необходимую по программе литературу. Если бы вам предмет нравился, вас бы за уши не оттащили от книги. Ищите то, что нравится, что увлекает! Тогда чтение станет вашим повседневным занятием, войдет в привычку. Достаточно начать с 30 минут в день. Помните, как у Брайана Трейси: «Ежедневное чтение по 30 минут в день способно увеличить ваш доход вдвое через четыре месяца». Я с этим полностью согласен.
Могу предложить следующий способ работы с литературой. Например, вам в данный момент интересна тема психологии, переговоров. Вы просто выбираете себе книги по данной тематике и устраиваете себе пятидневный интенсив, запираясь дома или в каком-либо другом месте, где вам никто не помешает, перечитывая все, что сочтете необходимым в выбранном материале. Делаете перерыв на еду и сон, а все остальное время посвящаете чтению.
Либо это ежедневное дозированное чтение. Выбирайте то, что вам нравится и вписывается в ваш рабочий график.
Следующий инструмент в самосовершенствовании – это общение. Да, да, именно общение, живое и непосредственное. Вы должны стать мастером общения, стараясь находить себе собеседников, с которыми вам интересно и у которых вы можете учиться. Вообще, в деятельности риэлтора, особенно специалиста по коммерческой и элитной недвижимости, я ставлю данный инструмент на самое видное место. Ничто не заменит живое общение – никакие социальные сети, никакой обзвон клиентов и прочее. Все остальные инструменты деятельности риэлтора должны ставить целью только одно – встречу с клиентом. Вы, как бизнесмен, достигаете, общаясь, двух целей – получаете интеллектуальную и духовную пользу от процесса, а также находите очередного клиента. Я искренне удивляюсь, когда агент, разговаривая с потенциальным или реальным клиентом, то и дело отвлекается на телефонные звонки, теряя при этом нить разговора. Человек просто не умеет правильно расставлять приоритеты. Вместо того, чтобы выжать, так сказать, максимум из личной встречи, он пытается ухватиться за все. В результате ему не удается получить до конца лояльного клиента, так как все люди предпочитают, чтобы их хорошо слушали. Это все равно, что прийти в спортзал для серьезной тренировки, но потратить время на телефонные разговоры. Или читать книгу, одновременно отвлекаясь на телевизор. Вы и сами не получаете пользу от общения, и собеседник чувствует в вас отсутствие заинтересованности в общении.
Поэтому я сформулировал основные правила личного общения:
Общение должно быть искренним, с проявлением интереса к собеседнику и тому, о чем он говорит.
При общении влияние отвлекающих факторов необходимо свести к минимуму. Например, поставить телефон на беззвучный режим, отставить в сторону все свои негативные эмоции и мысли хотя бы на время разговора.
Старайтесь общаться с теми, кто вам действительно интересен. И не только с точки зрения состоятельного клиента. Интересен именно, как собеседник.