Правила выстраивания отношений с собственниками дорогой недвижимости

Егоров Вячеслав

Старайтесь свести к минимуму общение с откровенными пессимистами, нытиками. Не втягивайтесь в разговоры, сводящиеся к осуждению, жалобам на жизнь, зависти и прочему негативу. Помните, что пока вы не приняли этот негатив, он остается проблемой того человека, который пытается слить его вам.

Ищите такого интересного и живого общения постоянно. Знакомьтесь с новыми людьми, особенно теми, кого вы считаете более продвинутыми в интересующей вас области.

Чтение и общение – это два взаимодополняющих инструмента, опираясь на которые, вы сможете постоянно двигаться в своем развитии. Чтение – своего рода теоретическая база, позволяющая набираться знаний, исследовать тот или иной вопрос. Общение и взаимодействие с людьми – больше

практика, которая позволяет скорректировать полученные знания, отсеять ненужное, неработающее, неприемлемое для вас лично. Без общения вы будете совершать очень много ошибок в процессе внедрения того, что вынесли из книг. А без чтения вы не будете понимать, куда вообще двигаться, пытаясь внедрить что-либо на основе опыта ограниченного количества людей, с которыми пришлось пообщаться. Их может быть много, но этого все равно недостаточно по сравнению с полученным и зафиксированным в книгах материалом. То есть процесс движения в саморазвитии выглядит схематично следующим образом. Вы накапливаете знания с помощью массива книжных данных, просеянных через призму ваших приоритетов и уже имеющегося мировоззрения. Словно скульптор выбирает камень, пригодный для огранки. Затем с помощью регулярного общения, взаимодействия с людьми, вы обрабатываете полученные знания, внедряя их и в профессиональную деятельность, и в отношение к жизни вообще. Также как скульптор отсекает все ненужное и лишнее. Снова могу привести пример из нашего формального образования, школы, например, или ВУЗа. Много ли вы умеете после окончания таких заведений. Знания, конечно, имеются, но применить их на практике удается только после того, как происходит постоянное взаимодействие со специалистами, имеющими богатый опыт. Конечно, можно пытаться развиваться на собственных ошибках, но думаю, что процесс займет гораздо больше времени, чем нам отведено. Да и ошибок-то в жизни в любом случае хватает без этого.

Если мы говорим о компетенциях специалиста, работающего в сегменте дорогой недвижимости, то я считаю правильным большую часть времени заполнять именно чтением и живым полноценным общением, как элементами саморазвития. Не сидеть в офисе целыми днями, заставляя работать нерадивых помощников, контролируя каждое их действие. По моему мнению это малоэффективно, трудно, неинтересно и меня, например, сильно выматывает. Вам не нужны те люди, которых надо принуждать. От таких надо избавляться. А нанимать необходимо тех, кто способен решать поставленные задачи, достигая целей. Тех, кто знает и использует необходимые действия для достижения результата. Я прошел через внедрение различных систем управления и скажу честно, что самая большая проблема состоит в том, что нам не хватает вовлеченных сотрудников. Если на роли вашего помощника стоит исполнитель, а не вовлеченный человек, то ждать от него долговременных хороших результатов не приходится.

Когда я говорил о том, что вы должны стать мастером общения, я упомянул о том, что необходимо искать общение.

Это могут быть старые знакомые, имеющие большую сферу общения и влияния. Не стесняйтесь, просите их познакомить вас с новыми людьми, которые интересны.

Новые увлечения способны дать вам не только освоение чего-то необычного для вас, но и контакты, деловые связи, дружбу.

Совместные обеды с теми, кто интересен вам как собеседник. Не теряйте времени даром – совместите полезное с приятным.

Деловые встречи на конференциях, форумах, семинарах. Обсуждение каких-то профессиональных вопросов. Тусовки с предпринимательским сообществом.

Случайные контакты в поездке, путешествиях, на торжественных мероприятиях. Ищите людей, с которыми интересно, контактируйте.

Встречи со старыми друзьями. Если это позитивные люди, стремящиеся к развитию, общайтесь. Многие, возможно, решили измениться, и также движутся вперед в своем развитии.

Анализируйте полученную информацию, старайтесь улучшить свою жизнь и профессиональную деятельность

на основе полученных данных. Только делайте все осмысленно, подводя регулярно итоги такого внедрения, проводя ревизию. Опыт других и теоретические знания сделают свое дело. Но в любом случае все это проходит через вас, применять все это придется только вам. Ошибки будут, но не нужно их бояться. Лучше делать и ошибаться, чем не делать ничего. Главное, стараться не совершать одну и ту же ошибку. Тогда ошибки становятся вашей лесенкой на пути в развитии.

Регулярно меняйте что-то в своей жизни. Это полезно. Новые увлечения, путешествия, новые блюда, новые книги, новые люди, новая музыка – все это держит вас в тонусе. Привычные вещи делать легко, когда же начинаешь что-тот непривычное, чувствуешь себя некомфортно. Именно это нам и необходимо. Мозг начинает мобилизовываться, появляются новые извилины, мы остаемся молодыми и активными. Старость – это не возраст, это когда вы не пытаетесь делать ничего нового.

Применение технологий для продвижения объектов. За годы работы в сегменте дорогой недвижимости я убедился, что продвижение подобных объектов только в открытых источниках рекламы, таких как АВИТО, ЦИАН и другие, малоэффективно. Конечно, применять такую рекламу можно и нужно, но упор делается на совсем иные инструменты. Когда мне в работу поступает дорогой объект, я сначала определяю целевую аудиторию – кому этот объект может быть интересен. Как правило, у меня уже имеется несколько вариантов потенциальных покупателей: инвесторов, либо тех, кому недвижимость подойдет для развития бизнеса. Если вы работаете в таком сегменте, то первая ваша задача собрать в собственную базу всех, кто продает, собирается продавать, только подумывает о продаже, и тех, кто интересуется покупкой, кого могла бы заинтересовать такая покупка. Это кропотливая работа, но она стоит того, чтобы уделить ей время. Также необходимо выстроить партнерские отношения с теми компаниями, кто, как и вы, работает в сегменте дорогой недвижимости. Партнерские сделки проходят в 80% случаев из 100%. Без применения СРМ-системы для работы с базой собственников и покупателей не обойтись. Сейчас на рынке большой выбор таких инструментов, причем есть созданные специально для риэлторского бизнеса.

Для качественной работы в СРМ я придерживаюсь базово-кустового метода. Что это такое? У вас имеется эксклюзивный объект в продаже, например, небольшой торговый центр. Вы проводите анализ и определяете целевую аудиторию. Инвесторы, которых вы можете заинтересовать хорошо просчитанным инвестиционным предложением (но для этого нужно будет, к примеру, произвести перепланировку помещения), банк, страховая компания, крупный и известный ресторан, что-то еще… Вы начинаете выходить на таких потенциальных покупателей, искать с ними контакт, кто-то из них выходит на вас сам по открытым источникам рекламы. Так у вас появляется пул интересантов, которым, возможно, по каким-либо причинам не интересно ваше предложение. Но они с удовольствием рассмотрят другие варианты. Кого-то из них, исходя из вашей подготовки, как переговорщика, сможете «зацепить» для эксклюзивной работы по подбору варианта. Кто-то просто оставит вам заявку и готов будет рассматривать прочие варианты. Другие вообще пока ничего не ищут и не рассматривают. Но у вас появляется огромная база собственников бизнеса, постоянно что-либо приобретающая и продающая на рынке недвижимости. Все они должны попасть в вашу базу с подробными комментариями и в определенные категории, с ними вы уже можете контактировать. Далее отправляетесь на поиски соответствующих объектов, имея за плечами готовых к диалогу покупателей. Всегда легче выстраивать контакт с собственниками, когда вы ищете вариант для конкретного клиента. Всегда проще выйти на договор, представить себя, как грамотного и компетентного специалиста, чем, скажем, делать это, не имея никакой информации о потенциальных клиентах, так сказать, только с целью заключить договор.

Конец ознакомительного фрагмента.