Преврати себя в бренд! 50 верных способов перестать быть посредственностью
Шрифт:
СУЕТА УБИВАЕТ ВАУ!
19. Вы — это ваши клиенты, часть I. Думайте о клиентах
То есть проект может быть хорош (ВАУ!) настолько, насколько вы способны отправиться со своим клиентом в захватывающее путешествие. Так что выбирайте — и отбраковывайте — клиентов со всей тщательностью. Да, у вас есть право выбирать… и отказывать. Жизнь (жизнь Я-бренда) = Выбор. И никак иначе. (Иначе вы не двигаетесь в направлении Истинной уникальности.)
Суть
Я-бренд =
Вы (как Я-бренд) = Портфель ваших клиентов.
Ладно, я говорил это уже (причем несколько раз!):
Я — ЭТО МОИ ПРОЕКТЫ.
А теперь я добавляю вторую половину послания:
Я — ЭТО МОИ КЛИЕНТЫ!
То есть — с профессиональной точки зрения: я — этоте, кому я оказываю услуги.
О’кей?
Написать так довольно просто. И почти невозможно передать всю глубину этой мысли. Спросите меня, что я «делаю», и, думаю, я скажу вам: «Читаю лекции по менеджменту». А после этого перечислю тех, перед кем выступал за последние полгода… IBM, Sun, PeopleSoft, Allstate… и независимые владельцы парикмахерских салонов на конкурсе красоты «Мисс Средний Запад». То есть с профессиональной точки зрения меня определяет то, с кем я работаю.
Да… определяет.
И это очевидно как дважды два, когда мы говорим о том, с кем дружит ваш 14-летний сын. И должно быть так же очевидно, когда речь идет о вашем списке клиентов.
Я мог бы говорить и говорить об этом. (И говорю в нашей книге «Компании, оказывающие профессиональные услуги — 50».) Я тот, с кем общаюсь. И тот, с кем не общаюсь. (И я глубоко убежден, что наращивать бизнес за счет плохих клиентов — изначально проигрышная стратегия.)
Список дел: «Вы = Ваши клиенты»
1. Кли-ен-ты.Используйте именно это слово. Пишите его с большой буквы. И точка.
2. Естественно — и даже похвально — стремиться попасть на «закрытые» вечеринки «для своих». (В Вашингтоне это искусство развито очень хорошо.) Что ж… отбор клиентов — такая же игра. Мы известны своими портфелями клиентов. Признайте это. И уп-рав-ляй-те им.
3. МЫ ОБСЛУЖИВАЕМ КЛИЕНТОВ. ИМЕННО ЭТИМ МЫ И ЗАНИМАЕМСЯ. ИМЕННО ЭТО ДЕЛАЮ И Я КАК Я-БРЕНД. И ТОЧКА. (Повесьте эти слова над своим рабочим местом. В общем, перед глазами.)
4. Поэтому проведите оценку своих клиентов. В одиночку — или с друзьями — оцените сильные и слабые стороны каждого из них: 1. Чему я могу у него научиться? 2. Можно ли ему доверять? 3. Захочет ли он поработать вместе со мной над интересным проектом? Или относится ко мне как к спарринг-партнеру? 4. Эти люди — инноваторы? Они готовы идти на риск? 5. Заставят ли они меня тянуться, поставят ли передо мной трудные задачи, согласятся ли на что-то меньшее, чем ВАУ?
5. Используя методику собственной оценки (см. раздел 4), составьте систематический план сближения/расставания с клиентами. С каждым из приоритетных клиентов работайте над «Стратегией будущей работы». Формализуйте этот процесс. Установите цель, чтобы не менее 100 %работы
20. Вы — это ваши клиенты, часть II. Будьте одержимыми клиентами
Жадно собирайте отзывы.
Станьте фанатиком удовлетворения клиентов.
Делайте дружелюбие к пользователю основой каждого проекта.
(Сознательно. КАЖДЫЙ ДЕНЬ.)
Суть
Увы, среднего «сотрудника»… не назовешь…«любителем откликов клиентов». И, увы… это плохо.
Истина (ГЛАВ-НА-Я И-ДЕ-Я) заключается в том, что вы должны привести своего клиента в землю обетованную. Но при этом быть образцом эмпатии.
Можете ли вы одновременно «вести за собой» клиента и «прислушиваться» к нему? Причем первоклассно? Конечно! Я, например — одинаково! — горжусь собой и в том, и в другом. (И беспокоюсь — одинаково! — и о том, и о другом.) Я хочу повлиять на клиента (веду). И хочу делать это со всей эмпатией (прислушиваюсь).
Если вам все равно… если вы не стремитесь помочь… изо всех сил… вам не следует заниматься «нашим» бизнесом — бизнесом Я-брендов. Наша с вами, ваша и моя, работа — помогать…как и у врача скорой помощи.
Думаю, что я чертовски хорош в том, что делаю. Но это ничего не значит — вообще ничего! — пока я не «подключился».
ПОД-КЛЮ-ЧЕ-НИ-Е.
(Эй, я делаю людям больно для того, чтобы помочь им. Я РАС-ТЯ-ГИ-ВА-Ю ИХ ДО ПРЕ-ДЕ-ЛА. В том числе, надеюсь, и вас. Но я занимаюсь этим только потому, что мне не все равно. Если же вам все равно… по большому счету глубоко внутри…вы не стоите моего времени. Правда. Уж извините.)
Я-бренд = Забота
Я-бренд = Помощь
Я-бренд = Эмпатия
Я-бренд = Внимание
Список дел: «Эмпатия!»
1. Этот пункт труден. Так же труден, как и все в «Списке-50». Если клиент «идиот», который «не въезжает», а вы «многострадальный гений»… то вы об-ре-че-ны. (И я видел такое сотни раз. Или даже больше. Мораль: «умники» приходят последними. Из «умников» получаются дрянные Я-бренды.)
Наш бизнес (по оказанию профессиональных услуг) основан на эмпатии/помощи/внимании. У нас уникальные навыки. (В противном случае можно даже не начинать.) Но изменить что-томы можем, только когда «подключаемся» к клиенту…как симпатизирующие, стремящиеся помочь профессионалы — и просто люди. Подумайте об этом. Поговорите об этом с двумя-тремя коллегами. Это — кроме шуток! — квинтэссенция Я-бренда. ( Настоящие бренды «подключаются» к вам.Верно? На эмоциональном уровне. Да? Эмоциональное «подключение» — это сердце и душа брендинга, хоть миндаля, хоть архитектуры. Так ведь?)