Прибыльный маркетинг
Шрифт:
Совет умному предпринимателю
Доказательства должны быть в цифрах, потому что люди их лучше запоминают. Свои доказательства необходимо показывать на всех точках контакта с рынком (смотрите главу про точки контакта с рынком).
Большинство предпринимателей не знают, как получить первые отзывы, особенно если у них еще нет клиентов. Ответ прост: предоставьте свой продукт нескольким клиентам бесплатно или со скидкой и попросите их дать отзывы.
Пример
Хозяин одного кукси-кафе не мог четко сформировать свою уникальность,
Выяснилось, что кукси готовилось по рецепту его мамы, которая имела двадцатилетний опыт приготовления этого вкусного блюда. Это и стало его главным доказательством, ведь три года не сравнить с двадцатью. Тем более, на образ мамы в рекламе положительно реагируют практически все люди. А к его убежденности в том, что именно его кукси является лучшим, мы добавили географические ограничения, которые дали ориентир всем клиентам, желающих вкусно поесть. Теперь его уникальное позиционирование включало в себя следующие доказательства:
• Лучшее кукси в этом квадрате.
• Кукси варим по секретному рецепту мамы хозяина, которая более 20 лет готовит это вкуснейшее волшебство.
Чуть позже хозяин признался в том, что на самом деле это и было его основное маркетинговое обещание рынку. Он просто не знал, как его сформировать, потому что не задавал себе правильных вопросов.
Далее я посоветовал предпринимателю расписать на ярких плакатах мамины рецепты и повесить их на стенах своего кафе; снять несколько видеороликов с участием мамы и крутить их на мониторах внутри кафе, а затем говорить о своих доказательствах на всех точках контакта с рынком.
Совет умному предпринимателю
Пройдите в любую кофейню вашего города и посмотрите, что написано на рекламном стенде, который стоит на улице с утра до вечера. Кофе и его цена. Иногда пишут об акциях: купи кофе и получи круассан в подарок. Все прямолинейно, сухо и непривлекательно. Такое сообщение взывает лишь к логике и экономности клиента.
А теперь сравните с моим вариантом.
У нас лучший капучино в радиусе 5 км! Варим с любовью, по итальянскому рецепту. Хватит пить подделку, вы достойны лучшего! Комплимент вашему правильному выбору – вкуснейший французский круассан.
После прочтения какого обещания хочется забежать в кофейню и попробовать на вкус такое доказательство?
Пример
Одна моя клиентка, многодетная молодая мама, имела небольшой бизнес по изготовлению тортов. На рынке Алматы у нее были десятки конкурентов. Долгое время она не могла сформировать свое преимущество, понять свою уникальность, чтобы затем заявить о нем рынку и привлекать больше клиентов. Я задал ей несколько вопросов,
Выяснилось, что она один из редких кондитеров на рынке, которая имела профессиональное образование, и что на самом деле она пекла торты более 18 лет и готовила свои шедевры задолго до того, как начала свой бизнес.
Это первое доказательство было не так сложно вытащить из ее памяти сквозь ее интеллигентную скромность.
Но на вопрос «Сколько у вас довольных клиентов за 18 лет опыта?» она не смогла ответить сразу. Лица довольных клиентов начали крутиться в ее голове, и она неуверенно сказала: «Тысяча». Я переспросил, чтобы придать ей уверенность, тогда она твердо сказала, что за эти годы она точно накормила своими тортами пару тысяч клиентов. В это число входили все ее родные, близкие, коллеги и другие люди, которые пробовали ее продукцию. Это было ее вторым доказательством и довольно убедительным.
Инстаграм был единственным каналом, который она использовала для продвижения своих вкусных творений, впрочем, как и большинство ее конкурентов. Однако, там она показывала только свои торты, но не писала о своих доказательствах, не выставляла отзывы клиентов, потому что просто не собирала их. Такой маркетинг точно не привел бы ее к большим продажам.
А ведь если потенциальный клиент заходит в Инстаграм, видит шедевры, смотрит несколько коротких 30-секундных видеоотзывов от клиентов, и еще узнает, что она работает уже более 18 лет на рынке и что у нее более 1000 довольных клиентов, то он точно поверит, что она эксперт и купит у нее. Бизнес-леди прислушалась к моим советам, существенно усилила свое позиционирование, что позитивно сказалось на продажах ее тортов.
Совет умному предпринимателю
Ваши доказательства и есть ваше главное конкурентное преимущество. Но если вы не можете предоставить их потенциальному клиенту и скромно молчите о них, тогда клиент уйдет к конкуренту, который не стесняется это делать.
Если Создатель дал вам талант решать проблемы людей, и вы это отлично делаете, не стесняйтесь говорить об этом. Чем больше людей узнает о вашем таланте, тем большему количеству клиентов вы сможете помочь. И заработаете на этом.
Пример
Ко мне обратилась собственница сравнительно недавно созданной компании, предоставляющей бухгалтерские услуги юридическим лицам. Владелица не знала, как правильно позиционировать свою компанию и стеснялась молодости компании. У нее работали три бухгалтера, и продажи были очень слабыми. По мнению собственницы, на фоне своих конкурентов ее компания выглядела недостаточно солидно. Я помог ей сформировать свои доказательства, задав нужные вопросы, и вытащил подтверждения экспертности из прошлого опыта ее сотрудников. Как оказалось, каждый из трех бухгалтеров имел многолетний стаж работы в своей сфере и был настоящим профессионалом. Их совокупный стаж составил более 20 лет! Это было более убедительным доказательством экспертности фирмы, чем фраза «молодая и быстрорастущая компания с опытными бухгалтерами», которой она пыталась привлечь внимание своих потенциальных клиентов.