Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни
Шрифт:
Когда ты настроен на «да» и воспринимаешь «нет» лишь как повод к преодолению трудностей, ты выходишь в элиту продавцов. Невосприимчивость к «нет» – условие обязательное, но недостаточное для продажи. Очень распространенная ошибка, которая сильно мешает людям в отношениях и в продажах. Человек с заниженной самооценкой воспринимает «нет» как личное оскорбление.
А как можно воспринимать «нет» по-другому?
Когда люди на тебя злятся, то злятся они на самом деле не на тебя. На прошлого продавца, на твою компанию, на отсутствие денег. На мировой финансовый кризис. Еще множество причин. Ты тут ни при чем.
– Ах,
– Позвольте, ведь она хромая!
– Так это же прекрасно! Представьте себе, мадам, что ваш сын женился на девушке, которая не хромает. И вот в один прекрасный день она спотыкается, падает и ломает ногу. Ахи, охи, врачи, денежные расходы… А при моем варианте ничего такого не предвидится, уже все на месте… Ну, так как? По рукам?!
В большинстве случаев «нет» можно превратить в «да». Это – главное правило продаж. Добейся «да». Всегда добивайся «да». Для этого ты должен быть уверен, что твой товар принесет клиенту пользу. Изучай полезные свойства товара – и просто докажи клиенту, что он получит пользу. И эта польза должна быть больше, чем от денег, которые лежат в его кармане.
«А при моем варианте ничего такого не предвидится, уже все на месте… Ну, так как? По рукам?!»
Не слышать «нет»! Просто не слышать.
Размер дохода прямо пропорционален тому, насколько легко ты обрабатываешь слово «нет».
Упражнение № 15
Учимся правильно реагировать на отказ
Четыре шага преодоления отказа
1. Твердо реши, что ситуацией будешь управлять ты. Ты инициатор и ты ведешь ситуацию.
2. Даже если будут отказываться, все равно сможешь добиться благоприятного результата в неблагоприятных обстоятельствах. Не сдавайся! Иди вперед, несмотря ни на что!
3. Отодвинь в сторону самолюбие. Отказ не значит, что ты плохой. В этом есть крутость. Продажи – это круто, ты воин. «Нет» ничего не значит, кроме «нет» сейчас.
4. Не принимай отказ как личную обиду. Принимай его как обязательную часть игры.
Тренируйте эти четыре шага на простых вещах: скидки, обменные пункты, магазины. Как только научишься преодолевать сопротивление, результативность резко возрастет!
Ты уже не боишься «нет» и уверен в себе, не боишься отказов. Может начаться более резкий негатив, ведь ты уверен в себе и продаешь без стеснения и страхов. Не надо этого бояться. Вместе с негативом и возрастут заказы и прибыльность. Будет больше заказов и покупателей.
Не останавливайтесь на ситуациях, вызывающих у вас ощущение надежности и комфорта. Заставляйте себя каждый раз пробовать что-то новое.
Возможные
Записывай их все! Давить и идти только вперед важно, но надо быть умным. Итак, записывай возражения и на каждое подготовь 5 ответов. Пусть они будут по системе С.А.Л.О. Реальные доказательства того, что возражение несущественно.
Три шага для работы с возможными возражениями
1. Составь список вопросов, опасений и возражений, которые могут возникнуть у твоего собеседника.
2. Составь список возможных накладок во время продажи. Чтобы быть настоящим мастером продаж, к каждой встрече и презентации обязательно нужно готовиться. Какие накладки могут быть? Не будет денег с собой у клиента, отказал микрофон, что-то еще. И умный человек к этому всегда готов.
3. Найди правильную реакцию на всевозможные негативные события и возражения. Это приходит только с опытом. Подготовь информацию, идеи и документы, чтобы все было под рукой. Это для списка возражений, чтобы их преодолеть.
2-П – понять клиента
Продавец научился – и пошли продажи; он увлекся, ему нравится. Продает – получает деньги – идет дальше. Тут главное – не забывать, что надо держать руку на пульсе и понимать покупателя. Должна быть ориентация на решение проблем и потребностей клиента.
По системе продаж I.P.S.-И.П.С. твоя главная цель – сделать из случайного покупателя постоянного покупателя и представителя.
При общении с каждым покупателем вспоминайте про искусство слушать: умение слушать вызывает доверие.
То есть общение не ограничивается «продал – и до свидания». Надо выслушать и понять человека. Может быть, ему еще что-нибудь надо?
Читая эту главу, надо слушать песню: «Ты скажи, ты скажи, чё те надо, чё те надо? Может, дам, может, дам, чё ты хошь…»
В одном царстве, в тридесятом государстве жил-был Барин. И, как полагается, были у него и поля, и леса, и работников много душ. Однажды приходит к Барину работник Иван и спрашивает, мол, почему это Кузьма получает в пять раз больше, хотя работа у него такая же? Ухмыльнулся Барин и говорит: «Видишь там, вдалеке, едут чьи-то повозки? Узнай, кто такие и куда путь держат».
Побежал Иван к повозкам и немного погодя вернулся. «Так, мол, и так, это купцы, везут муку в Хацапетовку». «А теперь смотри», – сказал Барин и с тем же заданием отправил к купцам Кузьму.
Возвращается Кузьма с ответом: «Все узнал, барин. Это купцы из Малиновки, ехали за солью в Херсонскую губернию, да по пути попалось им выгодное предложение по поводу муки, они ее взяли по 3 рубля за пуд и везут в Хацапетовку. Готовы нам продать по 5 рублей, но если оптом – по 4».
«Все ясно?» – спросил Барин и отправил Ивана, который не умел спрашивать и слушать, к Ицхаку Пинтосевичу на обучение…
Три главных вопроса про клиента
1. Кто мой клиент? Понять его суть и ход его мыслей. Это – аватар клиента. Что ему надо, что тревожит, что любит, о чем говорит, что его волнует. Нужно быть «в теме» клиента. Быть с ним. Все время задавать себе вопрос: «Чего хочет клиент?» Что его пугает, на что надеется, о чем мечтает. Все время держать образ клиента в голове.
Интересный момент: вы увидите, что 20 % клиентов приносит 80 % прибыли (по закону Парето). И за эти 20 % нужно очень крепко держаться. И больше заниматься ими. Ищи этих клиентов в твоей целевой аудитории. Как их зацепить?