Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни
Шрифт:
Список фильмов о продажах: смотри на сайте prodagivsem.com
Список самых известных продавцов мира: смотри на сайте prodagivsem.com
4-П – победа
Если ты начинаешь продавать без чистосердечного настроя на выигрыш, значит, перед тобой клиент, на которого не стоит тратить время, или ты сам не подготовлен.
Суперуспешные продажники всегда настроены на успех.
Суперуспешные продажники всегда ожидают успех.
Три рычага для настроя на успех
1. Физиология
«Если
http://www.youtube.com/watch?v=wvsboPUjrGc – вот так надо готовиться к презентации; смотреть на сайте prodagivsem.com
http://www.youtube.com/watch?v=e8M6S8EKbnU – Стив Балмер – лучший продавец мира. Заработал 16 млрд долларов, работая менеджером по продажам у Билла Гейтса.
Тщательно следите за тем, что вы думаете. Качество ваших мыслей определяет качество вашей жизни.
2. Фильм «Это ПобеДА!»
Надо создать в голове рекламный фильм. Ты все продал. Причем покупатель заказал еще в 1000 раз больше. И пригласил возглавить его компанию. И подарил миллион долларов. Все это надо визуализировать в ожидании следующего потенциального клиента. Когда клиент зайдет, ты будешь просто сиять от счастья.
3. Составь список своих успехов
Напиши все свои самые удачные продажи. Самые радостные моменты в жизни. Положи перед собой. Когда кто-то уйдет, не купив, почитай этот список и в прекрасном настроении подумай, как сделать так, чтобы следующий купил.
Никогда не думайте о возможной неудаче: вы добьетесь успеха, если будете проявлять упорство.
Дневник ежедневного Успеха. Нужно обязательно его вести. Ты сам видишь свои успехи, они дают силу и настроение.
5-П – просто-просто
В сегодняшнем сложном мире если ты действуешь просто, это преимущество. Советую прочесть книгу «Безумно просто» (Кен Сегал) – там сказано об этом принципе. Упрощать предложение – это правило крутого продавца. Простая схема, простая реклама, простые прямые взаимоотношения с клиентом. Убирай лишнее – и будешь иметь колоссальный успех среди конкурентов. Не надо сложностей.
– Дочка, почему бутылка с виски наполовину пуста?
– Потому, что ты пессимист, папа.
Проведенные мною специальные исследования показали, что разница между продавцами-неудачниками и их процветающими коллегами кроется в отношении к будущему. Причем это верно не только применительно к продаже, но и ко всем аспектам нашей жизни.„
Сосредоточенность и простота – вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложненности. Нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь. И когда у вас это получается, вы становитесь всесильным.„
Например, я подготовил очень мощную и сложную программу «Влияй! Искусство коммуникации». Продавцам было сложно и долго объяснять ее суть. Покупатель, для того чтобы изучить ее, должен был потратить 15–20 минут. Поэтому вскоре мы сделали ее «лайт-версию», в которой оставили только суть. Продавать и покупать такую программу намного проще.
Мы живем в мире переизбытка информации. Каждый день тысячи рекламных сообщений ломятся в голову.
От почтового спама до телевизионной рекламы. Поэтому продавец, который, как Стив Джобс, стремится к простоте, становится белой вороной.
Голова отдыхает на простом и понятном предложении. Много слов заглушают тонкий голос истины.
Попробуй сделать свои предложения проще. Убери все лишнее. Оставь только необходимое, без чего невозможно обойтись.
Только С.А.Л.О. и О.Д.П. (предложение – дедлайн-призыв).
Результаты должны возрасти. Так это работает.
В Одессе умер Изя. Родственники решают, как бы проще сообщить об этом печальном событии родным в Израиль. Придумали и послали телеграмму «Изя – все». Через неделю приходит ответная телеграмма: «Ой!»
– Дочка, почему бутылка с виски наполовину пуста? – Потому, что ты пессимист, папа.
6-П – продавай прибыль
Это мегаважно для продавца. Важнее, чем все остальное. Если ты можешь перевести пользу от покупки клиента в деньги (конкретную сумму) и они будут больше, чем заплаченные им, – тебе будет очень легко продавать. Покажи человеку экономию, которая у него будет из-за твоего товара. Думай креативно. Покажи удобства и положительные эмоции, которые он получит. Нужно оценить в деньгах то, что ты предлагаешь человеку в будущем. Просчитай его прибыль от того, что он у тебя купит.“
Все нужно упрощать до предела, но не более того.„
Например, ты читаешь эту книгу и улучшишь свои навыки продаж всего на 30 %. Научишься нескольким техникам – и будешь продавать на 30 % больше. Теперь посчитай, сколько ты продаешь за год. Вычисли свою прибыль. И представь, что ты начал зарабатывать на 30 % больше. А теперь умножь это на 10 лет! Вот какую пользу ты можешь получить от приобретения навыка продаж. Значит, ты покупаешь книгу за 10 долларов (тренинг за 100 или за 1000), а зарабатываешь за 10 лет дополнительно 100 000 долларов (для примера). Я думаю, что при таком расчете цена на книгу является лучшей инвестицией в твоей жизни.