Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни
Шрифт:
8. Подарок однозначно ассоциируется с праздником, т. е. по умолчанию настраивает на позитив, связанный с вашим брендом.
9. Используя маркетинг подарков, ты создаешь для клиента очевидную материальную ценность. Даже если уровень его дохода существенно превосходит ценовой уровень подарка, потребитель склонен воспользоваться подаренным предметом.
10. Маркетинг подарков выгоднее, чем предоставление скидок. Правильно выбранный подарок получатель оценивает выше реальной стоимости.
11. Отличительные особенности маркетинга подарков – простота
12. Если ты не уверен в красноречии каждого из своих сотрудников, работающих в сфере продаж, маркетинг подарков поможет тебе донести нужное сообщение без искажений.
13. Маркетингу подарков подвластны разные целевые аудитории: гики и традиционалисты, карьеристы и дауншифтеры, ламеры и спамеры, синие воротнички и олигархи.
14. Использование инструментов маркетинга подарков из категории wearables (одежда, сумки, зонты) превращает ваших клиентов в добровольных (что крайне важно!) мобильных рекламоносителей.
15. Маркетинг подарков отлично зарекомендовал себя во всем мире. Ежегодный объем рынка подарочной продукции в США составляет 20 млрд долларов.
16. Маркетинг подарков – непревзойденное средство для закрепления лояльности существующих клиентов. А ведь именно они сегодня приносят 100 % дохода вашей компании.
17. Многообразие видов и подвидов в маркетинге подарков можно сравнить только с видовым разнообразием по Дарвину. При желании ты никогда не повторишься.
18. Маркетинг подарков не приедается. Попробуй дарить подарки каждый день – скажет ли вам покупатель: «Надоело, больше не нужно»?
19. Только в маркетинге подарков непринужденно рождается индивидуальная коммуникация. Попробуем сравнить с медиарекламой: телевизионный ролик персонально для клиента? Журнал для одного читателя? «Сегодня наше радио вещает для господина Верещагина»? Не выйдет.
20. Маркетинг подарков не подлежит государственному регулированию (исключение составляет декларирование подарков чиновниками).
21. В эпоху преобладания онлайн-коммуникаций между компаниями и потребителями материальные подарки приобретают дополнительную ценность.
22. Подарок – особая форма коммуникации. В ней ты можешь позволить себе быть несерьезным и раскованным.
23. В наше время задачу подробного информирования реципиента решает Интернет. А вызвать интерес к вашей компании поможет идеальный инструмент – маркетинг подарков.
Четыре модели вручения подарков
Модель № 1
«Купи 6 штук по цене 5» или «Купи 3 упаковки, 4-я – в подарок»
Количество подобного набора зависит от стоимости самого продукта и объема обычной единовременной покупки. Поэтому лучше на этапе расчета акции предварительно провести фокус-группы с потребителями вашего продукта по следующей теме: «При какой цене за упаковку покупатель действительно почувствует для себя выгоду?» Владея этой информацией, вы можете оптимально подобрать количество SKU (товарных
Упаковочное решение
1. Метро-юниты – мелкооптовая упаковка из полимерных или картонных материалов для одинаковых SKU. Такое упаковочное решение весьма интенсивно и успешно использует торговая сеть Metro C&C – производители напитков, консервов, йогуртов. Мы можем видеть в магазинах метро-юниты соков «Добрый», «Любимый сад», газированные напитки Coca-Cola и PepsiCo, пиво Miller и многие другие.
2. Мультиупаковка – упаковка нескольких SKU более мелкого формата. Чаще используется упаковочное решение флоу-пак, позволяющее за счет нескольких товарных единиц увеличить и количество товара в одной покупке. Причем использование отверстия «еврослот» позволяет эффективно представить товар на кронштейнах дополнительного оборудования в прикассовой зоне. Мультиупаковку активно используют производители жевательных резинок, драже и леденцов: Wrigley и Dirol.
Модель № 2 «Подарок за покупку»
Смысл данного решения заключается в моментальной доставке подарка до покупателя, минуя промоперсонал, к которому нужно подойти после совершения покупки, предоставить чек и только тогда получить подарок. А этот приз комплектуется вместе с товаром, поэтому покупатель сразу получает предлагаемый подарок. Обычно используются прозрачные полимерные материалы, для того чтобы продукт и подарок были хорошо видны покупателю и он также мог сразу оценить выгодность покупки. При формировании такого набора подарок может быть различным: от простого магнита и брелока до сопутствующего товара. Важно, чтобы его невозможно было получить без покупки или без разрыва и порчи первичной упаковки. Поэтому необходимо использовать прочные материалы.
Упаковочное решение
1. Продукт и подарок упаковываются в прозрачную пленку с информацией о промоакции. Такое упаковочное решение использует компания Nestle, формируя банку кофе и фирменную кружку в один набор.
2. Вкладывание приза (если возможно) в коробку с продуктом и информирование покупателя о промоакции с помощью стикера. Например, в пачку чая Ahmad Tea вкладывается фирменная чайная ложка, и, приобретая этот чай, покупатель может со временем собрать весь набор.
3. Прикрепление подарка к товару стикером со специальным покрытием или суперклеем, чтобы уберечь призы от порчи.
4. Топперы – полимерные прозрачные крышки, надеваемые на различную форму упаковки, со съедобным наполнителем внутри, который добавляется и употребляется вместе с продуктом.
Решения с прикреплением магнита или трубочки к нескольким упаковкам йогурта и топперы на пластиковых стаканчиках, наполненные мелким печеньем или колечками, активно использует компания Danone для бренда «Растишка». Это превращает продукт в игрушку и становится очень привлекательным для детей.