Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Шрифт:
Боритесь с желанием скопировать и вставить свое резюме
Пока вы не составили действительно привлекательное онлайн-резюме – а опыт подсказывает мне, что большинство продавцов этого так и не сделали, – не допускайте, чтобы ваш профиль превратился в те самые скучные бумажки, которые вы используете в реальной жизни. Лучше рассказывайте истории – где вы были, какой опыт приобрели, какими навыками овладели и почему. Пишите от первого лица в живой, экспрессивной манере. Не забывайте: вы хотите придать себе значимость, причем прямо сейчас!
В некоторых
Какой из этих двух профилей вызвал бы у вас интерес:
а) Джон Янч. Консультант по маркетингу, спикер и писатель;
б) Джон Янч. Я помогу сделать ваш маркетинг простым, эффективным и доступным.
Джилл Роули, коуч по продажам и лидер в сфере социальных продаж, обучает продавцов создавать в LinkedIn профили, ориентированные на потенциальных покупателей. Ваш подзаголовок в профиле больше не должен звучать как что-то вроде «машина продаж» или «квалифицированный продавец». Оптимизируйте его так, чтобы покупатель понимал особую значимость, которую вы придаете деловому общению.
Вспомните про слоган, созданный вами в главе 4, и используйте его в качестве подзаголовка для вашего профиля. Добавьте несколько ценных высказываний клиентов и работодателей, которые подчеркивают вашу компетенцию и конкурентное преимущество. Вспомните интервью с клиентами, которые я попросил вас провести в главе 3. Это возможность собрать отдельные цитаты о том, каким образом вы привлекаете клиентов, что помогает вам выделиться на фоне остальных.
Кроме того, не бойтесь поведать о своих увлечениях, даже если они не связаны с вашей профессиональной деятельностью.
Мне нравится следующий пример из вступительного слова профиля Джона Шрама, CEO [31] технологической компании Purple Guys, в LinkedIn:
Я люблю бегать! За детьми, по окрестностям, в марафонах и в бизнесе! Будучи отцом, мужем и бизнесменом в одном лице, я много бегаю. Моя любимая поговорка: «Не имеет значения, с какой скоростью вы бежите, важно – в каком направлении». Purple Guys заставляет меня напряженно работать всю неделю, а семья – в выходные. Возникли трудности в сфере ИТ-технологий или нужен совет о том, как грамотно совмещать личную жизнь и работу? Позвоните мне!
31
CEO (англ. Chief Executive Officer) – высшая исполнительная должность в компании.
И в обязательном порядке сошлитесь на сайт вашей компании, полезный контент, созданный вами, и все другие социальные сети, в которых вы задействованы.
Сыграйте на своем главном преимуществе
Несмотря на то что ваш первый шаг – создание профилей для укрепления онлайн-присутствия, помните, что формирование и поддержание серьезной репутации на самом деле требует определенной работы.
Ваш бренд, то есть репутация, отражающая ваши опыт и знания, должен опираться на одно преимущество, которое вас выделяет. Именно оно станет источником для создания уникальной истории, которая будет существовать в вашем сообществе.
Не стоит делиться всем, что вы когда-либо делали для своих клиентов, а также множеством методов, которые способствовали росту прибыльности вашего предприятия, – попробуйте говорить лаконично, но то немногое, чем вы делитесь, рассказывайте снова и снова. Четкую формулировку преимущества, которое вас отличает, можно применить для построения репутации и выражения своего мнения и сообщения.
Это можно сделать следующим образом:
• концентрируйте свое внимание на нереализованных потребностях идеального клиента;
• делитесь историями, которые укрепляют к вам доверие и раскрывают вашу уязвимость;
• помогайте своим клиентам определять проблемы, о существовании которых они не подозревают;
• предоставляйте своим клиентам возможность сотрудничества и личного общения;
• помогайте своим потенциальным клиентам определять их истинные намерения.
В своей книге Selling with Noble Purpose («Продажи с благородной целью») Лиза Эрл Маклеод объясняет, почему продавцы, действительно понимающие, как помочь клиенту, превосходят своих коллег, ориентированных на объемы продаж. В результате исследования, лежащего в основе работы Маклеод, было установлено, что продавцы, которые руководствуются более высокой целью – искренним желанием принести пользу покупателю, – имеют существенные преимущества перед теми, кто концентрируется на цели продаж и получения прибыли.
Продумали ли вы историю о своих целях? О том, что по-настоящему побуждает вас помогать вашим клиентам? Я осознал свою настоящую цель, хотя она меня и удивила. Вот как все произошло.
В зале заседания суда присяжных не было помпезности. В нем стояло лишь несколько пластиковых стульев, расставленных так, чтобы присяжные чувствовали себя частью аудитории, а не представителями судебной власти Министерства юстиции США. Я отчетливо помню освещение. Может, только мне показалось, что свет был чрезвычайно яркий.
О чем я мог свидетельствовать на слушании по предъявлению федеральных обвинений против одного из моих клиентов? Я очень скучный свидетель, которому нечего было представить суду, но это стало поворотной вехой в моем бизнесе и, вероятно, в моей жизни. Это был момент, когда я определил благородную цель своего дела.
В стремлении построить свой бизнес я приобрел клиента, совершающего действия, которые я не мог поддержать, действия, противоречащие моим собственным принципам. Как выяснилось, я был прав, а владельца этого бизнеса приговорили к тюремному заключению.