Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда
Шрифт:
Эта глава посвящена продавцам, которые вступают в увлекательную игру входящих продаж путем создания контента. У меня есть отличные новости: контент не только помогает людям найти вас и купить вашу продукцию, это также одно из лучших возможных средств, когда дело доходит до предоставления стратегически важных рекомендаций.
Всем нужен контент. Если бы вы могли быть тем человеком, который добавит контент в процесс создания взаимоотношений, знаете, что бы произошло? Вы бы победили!
Контент – это невероятное средство для привлечения целой массы стратегических партнерских взаимоотношений. Неконкурирующие компании, которые обслуживают вашего идеального
Ниже представлено несколько способов использования контента для получения настоящих рекомендаций. (Мы подробнее остановимся на каждом из этих методов в следующей главе, но сейчас очень важно, чтобы у вас начал формироваться образ мысли, направленный на привлечение рекомендаций.)
Привлеченный контент
Некоторые люди предпочитают называть данный вид рекомендаций гостевым контентом, но если кто-то просит вас написать гостевой комментарий в своем блоге или вы просите кого-то сделать то же самое у себя в блоге, это действительно больше похоже на привлеченный контент. Слишком много контент-маркетеров пытаются силой навязать идею гостевых постов, когда на самом деле лучшие способы лежат на поверхности.
Установить контакт с потенциальными стратегическими партнерами и предложить им приобщиться к вашему блогу или же предоставить контент в форме публикаций для читателей – это отличные варианты для получения рекомендаций и проникновения в сообщество стратегического партнера. Эти меры также способны облегчить загрузку контентом вас и вашего партнера.
Кобрендинг контента
Если вы или ваш отдел маркетинга разработали «обязательную» электронную книгу по привлечению потенциальных клиентов (только не говорите, что вы этим не занимаетесь!), поделитесь этим ценным контентом с вашими потенциальными и существующими партнерами. Предложите им отправить эти материалы в свои сообщества, а может, даже объединить их со своими контактными данными.
Ваши партнеры знают, что им нужна такого рода информация, и, поскольку вы появитесь на горизонте как опытный победитель, с радостью станут рекомендовать вас, добавляя в свой контент.
Это действительно отличный метод и для работы с вашими традиционными поставщиками или представителями сферы услуг. Теперь ваш бухгалтер или банкир может вполне логично представить вас другим своим клиентам, отправив им нечто более интересное, чем просто письмо со словами о том, какая у вас замечательная компания.
Спонсорский контент
Одним из лучших способов использования рекомендаций можно назвать просьбу представить вашу компанию лучшим клиентам вашего стратегического партнера. Я называю этот метод спонсорским контентом, поскольку конечный результат сводится к тому, что ваш партнер спонсирует мероприятие и представляет вас как проверенного профессионала.
Если у вас есть «обязательная» электронная книга, про которую мы говорили выше, то у вас имеются все данные для проведения «обязательного к посещению» образовательного тренинга или семинара. Предложите провести этот тренинг бесплатно в качестве дополнительной ценности для ваших партнеров и позвольте им пригласить членов своего сообщества.
Этот подход
Отборное партнерство
Выполнив два последних пункта, вы можете представить, какое влияние окажет объединение этих мероприятий в один день для сбора контента. Что было бы, обратись вы к стратегическим партнерам и выбранным экспертам по различным вопросам, а затем позови их всех на конференцию или другое мероприятие? Эта конференция могла бы привлечь внимание множества людей, заинтересованных в том, чтобы провести целый день в одном месте и получить массу полезной информации.
Выберите одну большую тему и пригласите партнеров, которые согласны представить свои связи на однодневном мероприятии. Вы можете получить массу полезных знакомств и рекомендаций от всех своих партнеров.
Этот метод может быть так же полезен, как и электронная книга с партнерским контентом, которым можно поделиться с целой группой ваших партнеров.
Инициативный контент
Одна из лучших форм контента – та, которую хотят создавать и распространять ваши потребители. Даже нечто такое простое и нелепое, как фотография потребителей с вашим продуктом или конкурс, где победитель должен набрать максимально число голосов к видео с описанием ваших услуг, может быть эффективным методом создания поводов для разговоров, в ходе которых вы получите отличные рекомендации.
Главное здесь – придумать такой вопрос, который приведет к появлению рекомендаций. Например: «Расскажите нам о лучшем применении нашего продукта. Покажите нам результаты. Расскажите, почему вы так сильно хотите победить». Этот метод может привести к появлению очень полезных и эффективных данных, поскольку люди борются за приз, каким бы он ни был.
Вдохновение для создания контента
Едва погрузившись в идею постоянного поиска и публикации образовательного контента, я уверен, вы начнете задумываться, где взять источник непрерывного вдохновения, подсказывающего, что писать или что собирать.
Нужно постоянно искать информацию для наполнения тематик, которые мы обсуждали ранее в этой главе, контентом. Но помимо этого очень полезно иметь в запасе несколько проверенных источников, из которых можно почерпнуть потоки креатива, если у вас закончатся все возможные идеи.
Для поиска вдохновения не забывайте про ресурсы, перечисленные ниже.
1. RSS-агрегатор: помните про такие приложения, как Feedly и Feedbin, о которых мы говорили ранее? Попытайтесь использовать их, когда найдете блоги нужной тематики и подпишетесь на их обновления. В этих приложениях можно создавать папки для сортировки и анализа информации по разным темам.
2. Инструменты для отбора контента: такой сервис, как Scoop.it, позволяет найти коллекции контента на различные темы, собранные другими людьми.
3. Журналы: не забывайте про печатные СМИ. Поскольку цифровой формат захватил мир, печатным изданиям приходится как никогда сложно – ведь им нужно найти необычные нюансы тех тем, которые, возможно, они уже освещали ранее. Подпишитесь на максимально возможное число специализированных и потребительских журналов и найдите время для их просмотра.