Продавец: законы, заповеди и табу

Власова Нелли Макаровна

2. Никто не судья в своем собственном деле. Клиент всегда прав, какую бы глупость он ни нес. Это его правда, и она священна для продавца.

3. Маркетинг на рабочем месте — самый точный и дешевый вид маркетинга.

4. Клиент покупает не товар или услуги, он хочет решить свою проблему. Он не покупает сверло, а хочет иметь дырку в стене. Он не покупает мясо, а хочет переживать шипенье бифштекса на сковороде. Обычный продавец продает свой товар, а хороший продавец решает проблему клиента.

5. Не торопитесь

предлагать чтолибо клиенту, вначале выявите его запросы. Узнайте, в чем главный интерес клиента. Где скрыты главные препятствия.

6. Запросы клиента уложены в формулу МЦИРИ: Мотив (какую проблему хочет решить клиент?), Цель (какой товар он хочет приобрести как средство решения своей проблемы?), Измерители цели (какие требования он предъявляет к данному товару по дизайну, цвету, качеству, срокам, цене и пр.?), Риски (чего он опасается и в чем сомневается?), Изюминки (чему он придает особое значение?).

7. Задавайте разные вопросы: на выяснение, уточняющие, на сравнения, сопоставления.

8. Слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Не оценивайте, а слушайте. Поддерживайте кивками и междометиями, даже если не согласны. Стремление понять совсем не означает принятие. Отражайте смысл и резюмируйте услышанное.

Мудрые мысли:

Кто говорит, тот сеет, кто слушает, собирает жатву.

П. Буаст

9. Смотрите на товары глазами клиента.

Мудрые мысли:

Чтобы вести людей за собой, идите за ними.

Лао Цзы

10. Помните, что концепция качества, цены и их соотношения у продавца и покупателя разные.

11. Изучайте запросы клиента, и только опираясь на них, стройте свои предложения.

12. Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение о покупке формируется в мозгах клиента. Там же лежат и его деньги. Вы можете только влиять на принятие им решения, подавая нужную и востребованную им информацию.

13. Люди не раздражаются, если мы искренне и доброжелательно интересуемся их вкусами, запросами и желаниями.

4. Презентация

1. Уверенность — половина победы. Побеждают те продавцы, которые уверены в своих силах. Тот, кто не способен преодолевать страх, еще не готов к эффективной продаже. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад. Лучше уверенности только стопроцентная уверенность.

2. Если предательский страх сковал ваши уста, то вспомните о своей миссии быть успешным в этой жизни. Не рисковать — уже риск. Играйте красиво и талантливо роль успешного продавца. Себя, как личность, можно оставить в покое. Играть роль проще, чем ломать себя. Если вы не начнете, вы никуда не прибудете. Любой контакт с клиентом — ступенька лестницы, ведущей к успеху. Так накачиваются мышцы профессионализма.

3. Главное

в презентации — образность, простота и краткость. Величайшие истины — самые простые. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. Где мало слов, там они и вес имеют. Гениально — это просто.

4. Дайте клиенту самому похозяйски сделать выбор.

5. Нужно продавать банальности. Банальное решение банальных проблем. Используйте привычку. Присоединяйтесь к известному. Не пугайте новизной. Ответьте себе на вопрос: «На какие стереотипы опирается ваш товар или услуга?» И дальше используйте именно эти стереотипы.

6. Используйте прием «дада», т. е. формируйте установку на согласие.

7. Лучше всего выгоду и пользу товара или услуг передают образы, метафоры или аналогии с известным — примеры, истории, легенды, слухи, мифы.

8. Говорите, и если можете, то и показывайте. Изображения говорят больше тысячи слов. Постарайтесь оставить слова только там, где уже без них невозможно обойтись.

9. Если можно, то дайте клиенту самому потрогать, повертеть, примерить.

10. Используйте риторические вопросы или прямой диалог. Монолог утомляет.

11. Ссылайтесь на авторитеты, факты общественного признания (полученные награды, хвалебные статьи, рейтинги и пр.). Этому верят больше, чем нашим заявлениям.

Мудрые мысли:

Эксперт — любой человек не из нашего города.

Закон Мэрфи

12. Используйте отзывы других клиентов, особенно уважаемых и значимых для данного клиента.

13. Интригуйте клиента, используйте парадоксы.

14. Условно соглашайтесь. Людям нравятся собственные идеи.

15. Взорвите динамит, вдохновляйте. Вложите страсть. Энтузиазм удваивает доходы. Люди не хотят оплачивать скуку и серость. Кто хочет результата, должен обращаться к чувству.

16. Заставьте играть эмоции: юмор, жажду власти, стремление к удовольствию, гордость, ненависть, жажду любви, эгоизм, голод, стремление быть первым, реакцию на вызов, страх, патриотизм и пр.

17. Найдите изюминку в любом товаре. Концентрируйтесь! Многомерность — от дьявола. В ограничении проявляется мастер. Не распыляйтесь!

18. Можно связаться с магией и тайной. Покажите, что она есть в вашем товаре.

19. Позиционируйте товар, покажите его отличие от всех других и от конкурентов.

20. Скуке место на производстве, продажа сродни театру. Продажа — это шоу.

21. Правило эффективной презентации: «Вначале скажи, о чем будешь говорить, потом скажи, а затем скажи, о чем сказал».

22. Сузьте фокус. Товар для всех не нужен никому.

23. Будьте кратки.

Мудрые мысли:

Краткая речь — сладкая речь.

Узбекская пословица