ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

Чикулаев Константин

– Тренер: Да, важно ещё и то, что нет «продаж B2C» и «продаж В2B». B2C и В2B – всего лишь рынки сбыта, на которых происходит взаимодействие. Представьте себя в роли регионального представителя по медицинскому оборудованию. Прямо сейчас вы идёте по огромной стоматологической клинике, ищите кабинет №22. У вас назначена встреча с Главврачом. Ваше внимание привлекает соседний кабинет с табличкой «Козлюк Игнатий Казимович». Таких двоих на всём белом свете не сыщешь! Сомнений быть не может – там ваш одноклассник. Вы стучите, открываете… Тот самый Козлюк сидит перед вами! Вы радостно жмёте ему руку и обнимаете. «Какими судьбами?» – «Игнатий, встреча у меня с Главврачом вашим!» – «По какому поводу?» – «Есть инфа, что вы будете закупать

кресла, поэтому я к нему записался через ресепшн». – «Молодец, но надо было сразу ко мне! Я его зам по хоз. части, и мне уже собственники согласовали бюджет!» – «Ига, сколько вам надо кресел?» – «Двадцать с нижней подачей и комплектом. Что у тебя за марка?» – «Буравчик-3000». – «Знаю-знаю, подойдёт! Цена?» – «Триста пятьдесят за штуку». – «Нет, твоя цена – четыреста тысяч! Вот мой номер, вечером встретимся и обсудим дело за кружкой холодного пива!» – «Тебе не нужно цену согласовывать с главным?» – «Нет, говорю же, мне собственники уже одобрили бюджет!» – «Но по Закону вы должны провести тендер?» – «Кто тебе сказал, что его не будет? Это уже мои проблемы!» Какой здесь рынок сбыта?

– B2B.

– Тренер: Продажа?

– Тактическая или личная.

– Тренер: Другая ситуация. Стоит девушка в автосалоне перед новеньким, маленьким, красным авто, напоминающим божью коровку: «Наконец-то я нашла тебя! Какая комплектация?» – «Полная!» – «Цена?» – «12 000 000». – «Беру!» – «Оформляем прямо сейчас, да?» – «Нет! У меня с собой ни денег, ни документов… Проезжала мимо на такси, вас увидела и решила заехать… Вы завтра во сколько открываетесь?» – «В 9:00». – «Никому не продавайте! Завтра буду в 09:15. Вот мой номер на всякий случай». Наступило завтра… 10:00, 11:00, 12:00 часов, а „Германа“ всё нет! Продавец звонит, но никто не берёт трубку. Он пишет в Телегу, но его игнорят… Что могло произойти в закулисье?

– Муж?

– Тренер: Да. Не одобрил благоверный божью коровку! Какой рынок сбыта?

– B2C.

– Тренер: Продажа?

– Стратегическая! Но, что делать продавцу в таком случае?

– Тренер: Пока отвечу абстрактно, однако по ходу тренинга всё станет понятно. Ему надо усилить свою позицию и, как минимум, аккуратно подготовить девушку как продавца своих идей. Сейчас важно понять, что нет «продаж B2B и B2C», есть продажи тактические и стратегические.

– «Активные» есть?

– Тренер: Нет. Это всего лишь способ, где волка ноги кормят. При этом часть продаж там может быть тактическими, а часть стратегическими… Поэтому активщик должен уметь всё и сразу! Подумаем, откуда и как возникла группа лиц, влияющих на принятие решения?

– Структура компании, где у каждого сотрудника своя должность!

– Тренер: Нет, оргструктура не является причиной. Скорее, лишь один из индикаторов, что, возможно, у вас будет стратегия, а не тактика.

– Большие деньги и много вовлечённых людей?

– Тренер: Нет, тоже индикаторы. Скажите, что такое „большие“ деньги?

– У каждого они свои… Для среднестатистической бабушки и пятьдесят тысяч большая сумма.

– Тренер: Почти… Миллиардер покупает яхту. В сделке участвует много людей, но он уверен в фирме, уже знаком с продуктом, поэтому сам, причём единолично, принимает решение. Тактика?

– При таких условиях – да.

– Тренер: Лично для вас 10 000 000 большие деньги?

– Да.

– Тренер: У вас есть жена?

– Нет.

– Тренер: Поздравляю, вы выиграли в лотерею и теперь хотите вложить деньги в недвижимость. Застройщика хорошо знаете и уверены в нём! Квартира сдана, сможете единолично принять решение?

– Да.

– Тренер: Тогда, что такое „большие“ деньги в нашем контексте?

– Те, что несут риски и, как следствие, нежелание брать на себя личную ответственность?

– Тренер: Да, приведу пример. Обычно тренер работает с тем, что у него под рукой. Возьмём маркер как метафору. Я буду продавцом канцтоваров,

а вы генеральным директором крупной консалтинговой компании. Я, находясь на вашем выступлении, заметил, что ваш скрипел, пачкал вам руки и был блёклым. Подхожу к вам после мероприятия и начинаю с хвалебных речей: «О, ваша лекция на тему корпоративного лидерства просто изумительная! Скажите, вы часто проводите?» – «Да, несколько раз в месяц!» – «Я заметил, что вы использовали местный маркер. Не всегда аудитории с ним было комфортно!» – «Да, это беда! Ещё я себе все руки перепачкал. Так каждый раз!» После произойдёт презентация супер-пупер крутого вечного маркера с позолотой, парой бриллиантов и мега-функционалом с лазерной указкой и очисткой рук. Премиалка, достойная лучших лекторов. Цена – всего-то 10 000 рублей! Как думаете, если вам понравится товар, купите его?

– Я же глава крупной консалтинговой фирмы! Конечно!

– Тренер: Через неделю супер-пупер-маркер перестал писать, оказался китайской подделкой с искусственными стекляшками… Ваша жизнь как-то изменилась?

– Нет, но вам лучше не появляться на моём пороге…

– Тренер: В альтернативной вселенной тот же я стою на пороге вашего кабинета. Я, выполняя миссию, преодолел секретарский барьер и вышел на вас – на самого главного Босса. Вы крутой: у вас в штате 1000 человек, представительства во всех регионах России. Всем вашим сотрудникам нужны маркеры разных цветов. На одного требуется четыре штуки в квартал. Я пытаюсь заключить первую сделку на 40 000 000. Вам мой продукт и моя идея понравились. Делаю акцент на статус корпорации и зависть конкурентов! Знаю из журнала Forbes, что последний год принёс вам десять миллиардов. Итак, вам приглянулся мой продукт, но если он через две недели перестанет работать, ваша жизнь как-то изменится?

– В фирме скажут: «Шеф просто отмыл деньги, купив дешёвую подделку!»

– Конкуренты засмеют, когда узнают…

– Хуже! Сами сотрудники со средней зарплатой в сто тысяч, скажут, что шеф – потрясающий лопух! Лучше бы нам каждому премию выдал по сорок тысяч на человека!

– Тренер: Биг-Босс не дурак и не лопух, поэтому он и Биг-Босс. Ваши действия?

– Поблагодарим за презентацию, попросим оставить образец продукции и предоставить коммерческое, а когда вы уйдёте, то призовём гипотетического Гену и отдадим ему образец на тестирование, а гипотетической Люсе накажем исследовать рынок на наличие аналогов.

– Тренер: Зачем?

– Минимизировать риски и снять с себя ответственность. Если что, то Гена и Люся – козлы отпущения.

– Тренер: Итак, причина появления группы лиц – высокие риски и нежелание брать на себя ответственность. Гена и Люся теперь влияют на возможность заключения крупной сделки намного больше, чем сам Биг-Босс, согласны?

– Но я всё равно остаюсь лицом, принимающим решение, так?

– Тренер: Не факт! Может быть, дав задание своим сотрудникам, вы дистанцируетесь от принятия решения. Позже (лишь под их ответственность) завизируете договор или передадите это право кому-нибудь ещё! Вы глава всей корпорации, неужели вы будете вникать в каждую покупку канцелярии?

– Тогда Гена – ЛПР, ему предложат откат, и он всё сделает, как надо!

– Тренер: Представим, что и Люсе предложили откат!

– Люся и Гена подрались!

– Тренер: Прекрасный финал истории! Остановим мордобой на мысли, что в какой-то момент абсолютно неизвестные мне Гена и Люся стали влиять на сделку сильнее Биг-Босса! Пошатнулась ли моя позиция? Запомните слово «позиция», позже оно нам очень пригодится.

– Да, но как понять, что там появятся Гена и Люся?

– Тренер: Всегда есть подсказки, – делю лист флипчарта пополам, в одной строке пишу заголовок «Тактика», во второй строке «Стратегия». – Первым индикатором являются те самые большие деньги, утрата которых сулит репутационные потери и прочие риски. Скажите, может ли быть тактика на крупную сумму?