Продажи и управление бизнесом в розничном банке

Пухов А. В.

Таким образом, организация удаленной персонализации в банке, не имеющем собственного процессингового центра, возможна, хотя и требует существенных затрат. В приведенном материале не даются ответы на все возникающие в процессе реализации проекта вопросы, но приведены наиболее важные из них, на наш взгляд. С экономической точки зрения такой проект имеет смысл при значительных объемах эмиссии, и в том числе при географической удаленности банка от центра персонализации банка-спонсора. Наиболее важным моментом является технологическая и политическая готовность банка-спонсора передать эту функцию спонсируемому банку.

А для сотрудников спонсируемого банка это будет действительно интересный проект, позволяющий расширить собственный профессиональный кругозор.

Карты с разрешенным овердрафтом в рамках немассовой эмиссии. Дебетовые карты постепенно уступают место кредитным карточным продуктам, и большинство банков реализуют собственные программы по эмиссии кредитных карт. При этом есть банки, в том числе достаточно крупные, для которых карточный бизнес является дополнительной опцией при формировании предложения корпоративным клиентам. Естественно, о массовости кредитных программ для любых групп клиентов не идет и речи, но при этом если не кредитные, то карты с овердрафтом им нужны. Рассмотрим, каким образом можно четко сегментировать клиентскую базу и описать бизнес-процессы для реализации овердрафтного карточного кредитования без существенных инвестиций в покупку и настройку скоринговых систем.

Одно из основных отличий выпуска дебетовых карт от карт с возможностью кредитования — это другой подход к рискам по отношению к клиенту, так как держатель карты — заемщик. Заменой скоринговой карты может выступать четкое сегментирование потенциальных держателей таких карт, начиная с общих характеристик. Например, можно сразу ввести некоторые общие требования к эмиссии карт с овердрафтом:

— потенциальные держатели карт — физические лица — резиденты Российской Федерации;

— овердрафт может предоставляться как с обеспечением, так и без обеспечения; в качестве обеспечения может приниматься поручительства третьих лиц, клиентов банка или ликвидный залог;

— срок очередного погашения задолженности по овердрафту не должен превышать 60 календарных дней; в случае превышения этого срока сумма задолженности и начисленных процентов считается просроченной;

— отношения между заемщиком и банком в процессе использования и погашения овердрафта должны регламентироваться договорами, в том числе в виде оферты или договора присоединения;

— лимиты на операции овердрафтного кредитования для филиалов и дополнительных офисов банка не имеет смысла устанавливать отдельно; фактический совокупный размер овердрафта по всем заемщикам можно включать в сумму фактической ссудной задолженности клиентов.

Можно предложить группировать потенциальных заемщиков по признакам, позволяющим минимизировать риск невозврата кредита и определить условия и максимальные суммы кредитования.

1. Физические лица — вкладчики банка. Овердрафт по карточному счету может быть предоставлен физическим лицам, постоянно зарегистрированным и проживающим в регионе нахождения учреждения банка при наличии срочного вклада в банке на сумму не менее 500 дол. США или эквивалента в иной валюте. Срок окончания действия договора овердрафта должен быть не более срока окончания действия договора банковского вклада. Договор овердрафта оформляется на срок не менее трех месяцев.

Размер

возможного овердрафта рассчитывается как наименьшая из следующих величин:

— 70 % от суммы вклада;

— 5 тыс. дол. США или эквивалент 5 тыс. дол. США (по курсу Банка России на дату расчета максимального лимита овердрафта).

Физическое лицо заполняет следующие документы:

— договор о предоставлении овердрафта по банковской карте (по форме, установленной банком);

— договор залога прав требования (по форме, установленной банком); и предоставляет паспорт.

2. Физические лица — держатели банковских карт банка, имеющие ежемесячные поступления на счет банковской карты (перечисляющие заработную плату). Овердрафт по карточному счету может быть предоставлен физическим лицам, постоянно зарегистрированным и проживающим в регионе расположения учреждения банка из числа клиентов, имеющих в банке карточный счет не менее шести месяцев, по которому осуществляются ежемесячные кредитовые обороты. К таким клиентам обычно относятся сотрудники компаний, получающие заработную плату с использованием платежной карты.

Размер возможного овердрафта рассчитывается как наименьшая из следующих величин:

— 80 % от размера среднемесячных поступлений на счет карты, за последние 6 мес.;

— 1 тыс. дол. США или эквивалент 1 тыс. дол. США (по курсу Банка России на дату расчета максимального лимита овердрафта).

Физическое лицо заполняет договор о предоставлении овердрафта по банковской карте (по форме, установленной банком) и предоставляет паспорт.

3. Физические лица — держатели банковских карт банка, имеющие положительную историю использования банковской карты. Овердрафт по карточному счету может быть предоставлен физическим лицам, постоянно зарегистрированным и проживающим в регионе пребывания учреждения банка из числа клиентов, использующих карту MasterCard Standard, MasterCard Gold, Visa Classic, Visa Gold банка не менее одного года и имеющих устойчивые обороты по карте.

Размер возможного овердрафта рассчитывается как наименьшая из следующих величин:

— 90 % от размера среднемесячного кредитового оборота по карточному счету, за последние 12 мес.;

— 1 тыс. дол. США или эквивалент 1 тыс. дол. США (по курсу Банка России на дату расчета максимального лимита овердрафта).

Физическое лицо заполняет договор о предоставлении овердрафта по банковской карте (по форме, установленной банком) и предоставляет паспорт.

4. Сотрудники организаций, обслуживаемых в банке. Овердрафт по банковской карте может быть предоставлен сотрудникам организаций, обслуживающихся в банке, при следующих условиях:

— срок сотрудничества банка с организацией должен быть не менее 1 года;

— среднемесячный оборот по счетам организации в банке за последний год — не менее 1 млн руб.

Поручительства организации не требуется. Желательно получение от организации официального письма с указанием сотрудников, которым организация рекомендует выпустить карты с овердрафтом.

Размер возможного овердрафта рассчитывается как наименьшая из следующих величин:

— сумма, запрашиваемая клиентом;

— для сотрудников организации 500 дол. США или эквивалент 500 дол. США (по курсу Банка России на дату расчета максимального лимита овердрафта);