Продажи на максимум
Шрифт:
Да по себе знаю. Когда попадаю в магазин электроники, мне там очень интересно, но я ничего не понимаю – чувствую себя абсолютным ребенком. Подходит хороший продавец, такой умный, внимательный папа, и берет меня в свои руки. Рассказывает, объясняет, советует, ведет за покупками – деликатно, красиво. А мне это действительно приятно! Таким образом я… отдыхаю, когда лидер кто-то другой, а не опять и снова я!
Продавец просто обязан быть умным и моментально понимать, с покупателем какого психотипа имеет дело. Мне бессмысленно объяснять, какие параметры имеет вон тот компьютер – все равно не пойму, для
Или вот как люди покупают автомобиль? Кто-то ищет определенные параметры, для кого-то престиж важнее всего, кому-то хочется комфорта. Хороший продавец, лидер, сразу поймет, с каким покупателем имеет дело. И соответственно будет с ним работать.
Как в примере с автомобилями: престиж, параметры и удобство. Я очень ценю комфорт, но, хотя считаю себя неглупым человеком, отдам предпочтение престижной модели. Параметры же меня вообще не интересуют – впрочем, они у престижного автомобиля плохими не будут однозначно. А у других покупателей все иначе.
Так вот, в идеальном магазине и банка с огурцами будет стоять рядом с бутылкой водки, и пиво – с сухариками, а продавец будет вести себя как лидер. Тот, кто предлагает, и есть лидер! Он всегда достигает большего. Вот и в этом нашем магазине на кассе стоит не кассир, а продавец.
Его надо так тренировать, чтобы он был лидером. Чтобы обязательно спросил у покупателя с одинокой бутылкой водки: а огурчики, а как же огурчики? Правильно сделает это – клиенту будет приятно, а магазин получит дополнительную прибыль. Сделает неправильно – все испортит. Накупил клиент вкусной еды, а тут к нему подкатывает продавец с… ершиком для унитаза: а вот купи еще ершик! Представляешь, что тот ответит?
На уровне глаз
Как оптимально разместить ассортимент в магазине? Есть несколько несложных психологических приемов, которые отлично влияют на рост продаж. Вот три ценовых уровня: самые дорогие товары, средние по стоимости и дешевые. Представь три полки: одна на уровне глаз – на ней выставляем дорогой ассортимент, на полке чуть выше – средний и уже на нижней – то, что подешевле.
Кто ищет, тот всегда найдет именно то, что ищет! У человека должен быть выбор. Чем больше выбора, тем больше шансов, что купят.
Но и здесь обязательно нужно соблюсти баланс. Начинающие продавцы могут перестараться и буквально захламить свой магазин, превратить его в склад товара. У них были благие намерения – выдать максимум ассортимента для удобства покупателя. А тому, наоборот, неудобно: попробуй найди то, за чем пришел. Как этого избежать? Очень просто – надо считать.
Почему-то в бизнесе мало кто считает возврат на вложенные деньги. И чаще всего забывают об этом именно начинающие предприниматели. А зря. Ведь чем больше товара, тем, значит, больше ты инвестировал в его закупку. Вложил, предположим, двести тысяч долларов, а зарабатываешь всего тысячу или две – плохой срок окупаемости! Когда просчитываешь, то начинаешь
Здесь важно учитывать размер помещения. Например, в маленьком продовольственном магазинчике целесообразно разместить в среднем порядка трех с половиной тысяч наименований. В супермаркете – и сто тысяч можно, и даже больше.
Когда Стив Джобс возглавил Apple, то волевым решением сразу сузил линейку. До девяноста процентов товаров убрал из производства, оставил только самое главное и самое прибыльное. Чтобы было на чем сфокусироваться. Хотя, конечно, в каждом индивидуальном случае это происходит по-разному.
Абонемент на шоколадку
Еще один ненавязчивый способ увеличить продажи в несколько раз – он подходит для недорогих и необъемных товаров. Например, батарейки – продаем их в упаковке по четыре штуки. Ты пришел купить одну, а они продаются только по четыре. Но батарейка-то нужна. Ладно, думаешь, куплю четыре, пригодятся, деньги-то небольшие.
Или те же шоколадки – тоже по четыре штуки. Когда покупаешь, думаешь: хватит на четыре дня. А на самом деле получается, что съедаешь все за день и завтра снова приходишь за шоколадкой!
Хорошо работает технология абонемента, как в фитнес-клубе или бассейне. Ты пришел и просто хочешь сейчас поплавать. Сегодня, разок, а там будет видно. А тебе говорят: абонемент продается только на год! Но абонемент на целый год стоит, предположим, двести долларов, а разок поплавать – ладно, разрешим – пятьдесят долларов.
Может быть, я немного утрирую, но примерно так оно и бывает. Факт тот, что ты понимаешь: двести долларов потратить выгоднее, чем пятьдесят. И покупаешь абонемент. А вот будешь ли ты ходить в этот бассейн целый год и как часто – это уже совсем другой вопрос.
Подобных технологий масса. Вплоть до такой мелочи, когда ты просишь в супермаркете триста граммов сыра, а продавец, чисто случайно, отрезает триста пятьдесят.
Не отказываться же – берешь. А граммы потихоньку накручиваются на каждом покупателе, и продажи растут! Необходимо только, чтобы продавец делал все это деликатно. Или вот такая еще мелочь. Покупаешь товар на девять восемьдесят, даешь десять долларов, а тебя спрашивают: вам сдачу дать или, может, возьмете жвачку?
По закону конверсии, опять же, восемьдесят покупателей возьмут сдачу, но двадцать купят жевательную резинку! А почему нет – мелочь же, копейки. Но из таких копеек в результате складывается солидная дополнительная прибыль! И что самое главное – всем ста процентам будет хорошо, ни у кого не останется плохого осадка. Это одна из важнейших задач продавца.
Чтобы остался хороший осадок, продавец должен быть умным – тонко чувствовать другого человека, идти с ним на искреннюю связь и проявлять реальную, а не показную заботу. Такое отношение обязательно будет оценено, и не только в моральном, но и в материальном, денежном эквиваленте.