Продажи на максимум
Шрифт:
Максимальная должна быть уверенность, на десять баллов! У всех клиентов разный уровень скептицизма. Проще говоря, разные темпераменты: кто-то быстро заводится, а кто-то медленно. Есть люди, которые просто легко покупают – вот их ты можешь довести до десяти легко, моментально! Минимум правильно поданной информации – и он весь твой!
С другими придется изрядно повозиться. Они вообще по жизни такие, тяжелы на подъем – им надо основательно разобраться: почитать, подумать, походить где-то, перепроверить… Созреть, одним словом. На уровень «десять» таких вывести очень трудно. Ну, фригидные они от природы, плохо возбуждаются.
Начинаешь с кем-то говорить по телефону – и никогда точно сразу не знаешь, с кем имеешь дело. С каким клиентом? Быстро ли он дойдет до десяти или будет идти неимоверно медленно. У меня есть товарищ – мультимиллионер, успешный бизнесмен – так он покупает туфли часа по три. Меня это бесит невероятно! Но он такой человек, и с этим уже ничего не поделаешь.
Так что даже не пытайся изменить клиента – ничего не получится, он останется таким, какой есть. А ты должен четко осознавать: все покупатели, все люди делятся на «быстрых» и «медленных». И пока у него десять не будет – он не купит! Отличный продавец умело ведет человека от той точки, где тот сейчас находится, до точки покупки.
Через двойки, тройки, пятерки… До десятки – по всем четырем показателям! Продавец видит: у клиента четыре по Алексу, три по товару, пять по продавцу, по компании – тоже три.
Предположим, так. Но продавец, даже самый-самый лучший, вряд ли определяет эти точки теми же словами и дает те же оценки, что я сейчас. Он просто талант, чувствует их, эти точки. Подхватывает клиента и ведет его за собой – к десятке, к покупке! Подтягивает именно там, где это надо, приводит нужные аргументы, отзывы.
Причем он не врет, а говорит чистую правду! Ведь он и сам влюблен в продукт, просто фанатеет от него. Классно же, когда сам себе сильно нравишься и особенно то, что ты несешь людям!
И не просто так – продавец знает массу реальных примеров, как обучение в моей школе кардинально меняло к лучшему жизнь очень многих. Он сам изменился, соприкоснувшись с этим уникальным продуктом!
Кстати, моим ученикам повезло – это классный русскоязычный продукт, чего в мире вообще считанные единицы. Номер один в мире! Что есть еще русское такого же высочайшего уровня – антивирус Касперского и моя Школа бизнеса? Ты знаешь что-то еще? Я – нет, к сожалению.
Целься в десятку!
Продавец так умело и спокойно работает с клиентом, что температура по всем направлениям начинает расти, постепенно, но неотвратимо. Пять, шесть, семь, восемь… Так и доходит до «точки кипения», до десятки – до покупки!
Да, собственно, и сам покупатель не заморачивается подобными категориями – ему все равно, быстрый он или медленный и на каком уровне «кипения» находится. Есть только один простой и правильный вопрос, который его интересует: а что я с этого буду иметь? И только продавец может ответить на этот вопрос – честно, понятно и убедительно.
Работаешь с клиентом на таланте и интуиции? Отлично, молодец! Но остановись в какой-то момент, задай себе вопрос: на каком уровне кипения
Бери клиента, веди его, повышай оценки! Он, как и ты, должен убедиться: все четыре направления – Number One! И Алекс, и продукт, и продавец, и компания! Этот клиент еще не раз поблагодарит за то, что ты так технично довел его до десятки. Он же совершил покупку – возможно, самую важную в своей жизни.
А он просто не сможет не купить. И жена будет отговаривать, и все соседи, но он будет рваться как умалишенный: хочу, куплю, жить без этого не могу! Нет денег? Ерунда! Украдет, одолжит, найдет деньги – и все равно купит. И это правильно, потому что мы очень сильно помогаем людям.
Одолженное вернется в многократном размере. Если человек берет в долг, чтобы купить какую-то стиральную машину – наверное, это неправильно. Но покупать знания – самая насущная необходимость!
Я первый раз взял деньги в долг, чтобы купить тренинг Энтони Роббинса – двести долларов, двадцать три года назад. И это была самая лучшая инвестиция в моей жизни.
Восемь уверенностей
Итак, мы уже выяснили: отличный продавец уверенно ведет покупателя к десятке. Включай логику. Как можно убедить кого-нибудь в чем-нибудь, если сам не уверен: все, что ты предлагаешь, – Number One?
Ты уверен на десять – хорошо. Но значит ли это, что теперь каждый купит продукт, который тебе так нравится? Нет. Зато это точно значит, что конверсия будет намного, в разы больше. Продажи вырастут десятикратно. Это как минимум. Сейчас продаешь на две тысячи – станешь продавать на двадцать!
Как спортсмены готовятся перед игрой – разминаются, растягиваются, настраиваются – так и ты должен работать над собой. Чтобы поднять до десяти свой собственный градус уверенности. То, что ты продаешь, самое лучшее в мире, круче просто не бывает! Ты по-настоящему должен быть в этом уверен.
Что происходит дальше? Встречаются два человека – покупатель и продавец. Один вялый, равнодушный, холодный. Другой – горячий, уверенный, страстный, накачанный энергией под завязку! Никакой мистики – чистая физика: энергия от горячего перетекает к холодному, заряжает его, наполняет жизнью и интересом. Передавай клиенту эту жаркую эмоцию, а не только логически обоснованные доводы и аргументы.
Ты передал уверенность – он купил! Все. Но чтобы передать что-то, это надо иметь! И в более чем достаточном количестве. Учти: уверенность – не одна, их… восемь. По две – логическая и эмоциональная – на каждом из четырех направлений, о которых я рассказывал выше.