Продажи на максимум
Шрифт:
Спортсмен служит зрителям, бизнесмен – клиентам. Чтобы стать Мастерами в своем деле, они должны фанатеть от него. Вот я никогда не стану хорошим хирургом или классным портным, футболистом или бейсболистом. Ни в чем не смогу быть хорош, кроме, может быть, одного дела. Одного-двух. И так каждый человек может проявить себя по максимуму только в том, что он очень сильно любит.
Откуда приходит эта любовь, нам неизвестно. Но Высшие Силы каждому из нас дарят при рождении любимое дело. В нем ты можешь быть суперменом и сделать очень, очень много. В итоге придут деньги – а куда им деваться? У них просто нет другого
Так какой смысл думать о деньгах, если они все равно появятся? Лучше уж всю свою энергию направить на то, чтобы понять, в чем твое предназначение, что ты можешь делать лучше других. Ежесекундно улучшать свое мастерство, выкладываясь и отдавая делу себя всего, целиком. Чем меньше станешь думать о деньгах – тем больше их получишь. Автоматически.
Ненасытная тварь внутри меня
Во мне живет страстная, неукротимая любовь к бизнесу. А где-то рядом с ней поселилась вечно голодная, жадная и не дающая мне жить спокойно… Большая Цель. Откуда взялась – понятия не имею! Но она реально огромная и очень голодная. Постоянно требует новой и новой еды, никогда не становится сытой. Что бы я ни делал и чего только не запихивал бы ей в глотку – ей все равно мало, мало, мало!
Представь только, какая сволочь – чем больше кормлю, тем быстрее она растет! И тем больше от меня требует. Ненасытная тварь, говорю я ей, успокойся! Но ничего с ней не могу поделать. Это действительно тварь – творенье, живое что-то… С одной стороны – мое благословение, а с другой – проклятье! Тяжело так жить, буквально ни минуты покоя, постоянно только и думаю: чем бы еще накормить эту обжору?
Ленивый человек – сытый человек. У него или совсем нет цели, или она такая микроскопическая, что почти ничего не ест. А моя сжирает меня целиком и требует добавки! Мечтаю стать сытым – полениться, побездельничать всласть. Ага, сейчас! Впрочем, о чем это я – мне ведь самому нравится быть голодным. Сытость – это смерть.
Голодный, но счастливый – невероятно классное состояние. Мне помогает его поддерживать кундалини-йога: ом-м-м, третий глаз и все такое. А если серьезно, то искренне, от души желаю, чтобы и у тебя завелась такая же зверюга. Ненасытная радость – твоя Большая Цель!
Она или есть, или нет – либо есть, но очень маленькая. Заполучить ее трудно, вырастить еще труднее. А твердить изо дня в день кому-то – мужу или сотруднику – поставь себе цель, поставь себе цель, заработай двадцать тысяч, двести тысяч… Смешно слышать – это разве цель вообще? Например, я хочу выйти в этом году на продажи в тридцать миллионов и это всего лишь одна тысячная моих целей.
Насытить тело легко может любой дурак. А ты попробуй накормить душу! Душа – это и есть цель. Подумай об этом на досуге. Хотя… если до сих пор еще есть досуг, значит, нет у тебя сейчас достойной цели!
Глава 3
Лучше, больше, дороже – растим продажи!
Относись к покупателю как к самому дорогому гостю!
Многие учат методикам, как продавать больше, и книг об этом написано немало. Наверное, ты уже прочитал некоторые из них. Тогда
А для покупателя приобретение товара – не просто удовлетворение какой-то его потребности или сиюминутное удовольствие. Это еще и стимул зарабатывать больше. Значит, думать и действовать, расти и развиваться! Чем больше он купит, тем сильнее стимул работает.
Деньги нужны будут снова и снова – чтобы удержаться на привычном уровне жизни. А в идеале – подняться выше! Чем больше отдашь, тем больше получишь: щедрые люди вообще много зарабатывают и наслаждаются радостями жизни на зависть жадинам. Жить лучше – вот к чему прежде всего должны клиента мотивировать продажи. Может ли быть мотивация более благородной?
Если же говорить конкретно о технологиях роста продаж, то их много. Поговорим хотя бы об основных.
Сопутствующие товары от «папы»
По этому поводу есть старый анекдот. Мужчина приходит покупать жене лекарство от головной боли, а продавец попутно впаривает ему спиннинг, надувную лодку, палатку и даже джип! Говорит: наверное, ваша жена плохо себя чувствует, так почему бы вам пока не уехать на рыбалку?
Вот это как раз и называется – сопутствующие товары. Такой себе суперэкстрим по сопутствующим товарам. Отличная технология!
Если помнить этот анекдот, то всегда что-то можно продать вдогонку к чему-то. Например, мужчина покупает цветы для любимой женщины. Или шампанское. Логично же предложить ему заодно приобрести еще и коробку конфет? Он не стопроцентно купит, но ведь и не стопроцентно откажется! Вопрос конверсии.
Даже если только двое из десяти согласятся, то ты уже продал на две коробки конфет больше. Всем хорошо: бизнесу, продавцу, клиенту. И что самое главное – женщине приятно.
Хозяин бизнеса получил больше прибыли и в результате сумел открыть еще один магазин – люди получили работу. А все началось с чего? С коробки конфет, с незапланированной для клиента покупки.
Предлагать сопутствующие товары можно и без слов – визуально. Самый простой пример. На полках в магазине стоит пиво, а рядом – сухарики. Или маринованные огурцы рядом с водкой. То есть человек думает, что это он сам принимает решение и покупает дополнительный товар, а ведь это ты помог ему почувствовать неразрывную связь «водка – огурцы», чтобы продать и то и другое.
В тандеме продавец-покупатель один всегда активный, другой пассивный. А лидер, конечно же, продавец. Как и подобает лидеру, он ведет за собой покупателя. Неправильный подход – идти на поводу у клиента: он получит именно то, что хочет, и ничего более. Пускай ходит себе по магазину и сам решает, что купить и разыскивает по разным отделам водку, огурцы и орешки!
Нет, так не должно быть! Продавец – папа, покупатели – дети. А папа лучше знает, что детям надо. Потянулся «ребеночек» за бутылкой водки, а продавец ему тут же огурцы: тебе надо! Купил шампанское – не отпустит без плитки шоколада. И так далее, в том же духе.