Психотехнология управления людьми. Практическое руководство
Шрифт:
# Используйте метод Сократа. Как прием эристического (убеждающего) воздействия метод Сократа известен еще с древности.
Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику сказать слово "нет". Для этого необходимо подходить к теме основного разговора как бы издалека и принуждать партнера отвечать "да". Полученные от собеседника одобрительные "да" на вопросы второстепенные и порою ничего не значащие, как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы собеседник так же утвердительно ответил и на главный вопрос. Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласился с вами в девяти случаях, то
Действительно, так и поступал известный древнегреческий философ, чьим именем назван данный метод. Вступая в разговор, Сократ начинал его с тех вопросов, по которым он не расходился во взглядах со своим собеседником. Так, например, общаясь с молодым человеком в ясную погоду, Сократ начинал с того, что спрашивал его: "Не правда ли, что сегодня солнечная погода?", на что его собеседник был действительно обречен отвечать "да". Ограждая своего партнера по общению от слова "нет", Сократ прекрасно понимал, что отрицательный ответ — самое труднопреодолимое препятствие в диалоге, так как единожды высказанное "нет" потребует от самолюбия быть верным высказанному слову до конца. Именно поэтому так важно с самого начала диалога направить собеседника (с помощью выстроенных "да") на согласие и придать общению общую направленность на утверждение.
Приведем небольшой фрагмент из коммуникативно-ролевого тренинга "Девять да" по методу Сократа. Рассмотрим взаимотношения в двух сюжетах:
"Покупатель — продавец", "Руководитель фирмы — менеджер по продажам".
Сюжет первый:
Продавец "работает" по методу Сократа с покупателем с целью приобретения последним необходимой одежды:
Вы хотите себе что-нибудь купить? Могу ли я вам помочь?
Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуальность? Не так ли?
Вы ведь предпочитаете удобную одежду?
У нас пополнение коллекции. Хотите посмотреть?
Вы хотите производить впечатление на людей?
Вы ведь откровенны в своих суждениях?
Хотели бы вы приобрести товар со скидкой?
Вы ведь отдаете предпочтение стилю и качеству?
Вам, наверное, хотелось бы выглядеть элегантно и солидно?
...
Сюжет второй:
Деловой разговор между руководителем и представителем другой фирмы — менеджером по продажам... Менеджер "включает" режим Сократа:
Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?
А хотели бы вы расширить рынок сбыта?
У меня для вас есть сюрприз. Хотите узнать, какой?
Хотели бы вы чтобы о вашей фирме узнали зарубежные партнеры?
Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?
Вы настроены на плодотворное сотрудничество?
Вы ведь заинтересованы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?
Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?
Вы одобрите выгодное для себя предложение?
...
В заключение несколько рекомендаций по использованию метода Сократа:
@ Безусловно недопустимо агрессивное принуждение собеседника с целью отвечать "да", ибо это может оттолкнуть его.
@ Крайне важно чередовать принуждение собеседника с побуждением его к высказыванию отношения к обсуждаемой проблеме.
@ Вполне целесообразно привнести в данный метод комплиментарность, поскольку не следует забывать, что мы все чувствительны к комплиментам.
# Избегайте категоричности в высказываниях. Категоричность
Опытные коммуникаторы используют в общении слова, которые значительно отличаются от категоричных "всегда" или "никогда". В их обиходе чаще слышатся такие слова, как "очень часто", "как правило", "в большинстве случаев", "с большой вероятностью", "иногда", "крайне редко" и др.
В табл. 6 приведем ниже примеры замены категоричных утверждений на более мягкие высказывания.
Таблица 6
<table>
<n1:№>
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
<n2: категоричные (альтернативные) утверждения>
Вы всегда опаздываете.
Вы всегда противоречите мне.
Ты никогда не доводишь свои планы до конца.
Вы всегда уклоняетесь от общественных поручений.
Ты никогда не дослушиваешь меня до конца.
Вы всегда оправдываетесь.
Ты никогда не делаешь ничего вовремя.
Вы всегда на что-то жалуетесь.
<n3: некатегоричные (диалектические) высказывания>
В последнее время участились случаи вашего опоздания.
Бывают случаи, что вы противоречите мне.
Случается, что ты не доводишь дело до конца.
К сожалению, вы иногда уклоняетесь от общественных поручений.
Очень жаль, но, как правило, ты не выслушиваешь меня до конца.
Сожалею, но вам свойственно иногда оправдываться.
К сожалению, бывают случаи, когда тебе не удается выполнить поручение вовремя.
Странно,но вам свойственно иногда жаловаться.
# Используйте "положительные" вопросы. В зависимости от формы постановки вопроса, "отрицательной" ("У вас нет этого размера в продаже?") или "положительной" ("Вы ведь позвоните мне завтра вечером?") — можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.
С помощью "положительных" вопросов, как показывает практика, действительно осуществляется некое психологическое принуждение к нужному для вас ответу. В табл.7 приведено несколько примеров использования "положительных" и "отрицательных" вопросов.