РАЗОБЛАЧЕНИЕ МАГИИ, или Настольная книга шарлатана
Шрифт:
Что вы хотите? У меня было детство тяжелое.
– Детство здесь совершенно не при чем. Детство здесь никак не влияет. Посмотрите на себя в зеркало… Это проблема!
– Вовсе не проблема. Это ситуация многих. И многие решают ее по-разному. Но решают
Так уж я уродился.
– Вовсе нет. Нечего. «Уродился» тут совсем не при чем. Вопрос в том, что ты хочешь. Куда ты сдвинешься дальше.
У меня «родитель» с «ребенком» «взрослого» не слушают.
– Ну, вы знаете, бред все это.
Ведь точно побьют…
Вы же понимаете, что пока клиент вам все это рассказывает
Но на деле самое интересное, что вам обязательно нужно знать - это куда клиент хочет измениться. К чему? Ради чего?
Конкретно, что есть сейчас и как и куда менять будем. А разглагольствования из серии «карма у меня такая и поэтому…» запиши на листочек, сверни в трубочку и сейчас торжественно сжигать будем. Если для того, чтобы ему измениться, вам полезно делать вид, что играет роль направление движения энергии в обосраре - вы добросовестно займетесь этой энергией.
Вы делаете самое главное - вы держите в голове ориентацию на результат, ориентацию на решение. Это самый ключевой элемент!
Кстати, лени как таковой в мире не бывает. Лень - это отсутствие мотивации. Если очень надо, даже самый ленивый вскочит и побежит. В крайнем случае представьте, как бы он бурно и энергично взбодрился, если прижечь ему ягодицу каленым железом.
Когда лодырь по жизни начинает на жизнь жаловаться, приходится усугублять его ситуацию. Чтобы не сиделось. После этого уже все отлично - собственная мотивация наличествует, ему уже самому хочется изменений. Ему нужно просто сказать: «Туда, дорогой товарищ». Товарищ говорит: «Понял! Спасибо, доктор. Я пошел».
Можно долго уговаривать, а можно сделать так, чтобы он сам хотел из нынешнего положения выскочить.
А если вы вместо этого будете его подробно расспрашивать: «Как именно вы узнаете, что вам уже плохо?», человек будет уже точно знать, что ему плохово-первых, а во-вторых - теперь будет учиться считать, что ему плохо именно так. Такие анализы текущей ситуации просто вредны для клиента. Они создают идеологию проблемы, они ее усугубляют. Зато они полезны для долгого и дорогого «лечения шифера».
Был один очень интересный случай. К автору обратился успешный бизнесмен, который принимает всегда очень точные, отточенные решения касательно всего, что связано с деньгами, финансами и бизнесом. А на консультацию он попал в ситуации безнадежной влюбленности. Он влюбился, он и так, и сяк, а эта славная женщина уже и налево ходит, и деньги с него тянет, и в глаза его видеть не хочет, а он чуть ли не с гитарой под балконом что-то там петь старается. И естественно, как уважающий себя влюбленный, никаких разумных доводов слушать не желает. А все хуже и хуже.
Ему предложили подключить воображение: представляешь бизнесмена, который торгует оградами для кладбищ? А в городе, как назло, хорошая санитарная обстановка, все здоровы, смертность невысокая, короче оградки не расходятся. Но он очень любит свои оградки. Поэтому он их красит, перекрашивает, отливает новые. Каждый раз все новые и новые
Где-то в этом месте товарищ бизнесмен уже начал беспокоиться: «А чего это он оградки-то? Там же вот это можно делать, вот это можно…» - «А он любит оградки, понимаешь? Оградки для кладбищ - он их любит».
Тогда товарищ задумался: «Он что, придурок что ли? Какой же это, к черту, бизнес?» - «Ты не понимаешь, это высокое чувство. Это же душа. Это уже не изменишь».
– «Как не изменишь? Оградки не идут, так производи что-нибудь другое!»
Через сорок минут такой беседы он все обосновал, обрисовал, доказал, расчертил финплан, как все там надо делать из оградок с такими уже имеющимися убытками. Как переходить в другое производство, и хоть лыжи делать, «карусели пусть делает, и к ним оградки, если уж так приспичило». Еще через час он наконец понял о чем собственно речь… И принял правильное парадоксальное решение. В ближайшее время он потратил на «женщину своей трагической мечты» денег больше, чем ему бы хотелось. Специально. И это вызвало отторжение. Оказалось «плохим бизнесом».
У человека есть правильное (то есть полезное) представление о жизни там, где у него все получается. И неправильное там, где получается не очень. Вам совершенно необязательно выдирать из него правила его успешного опыта, надо просто намекнуть, что это - одно и то же. По сути. Что правильно для одного, сработает и для другого. Чаще всего вы рассказываете историю и всё. И дальше уже человек сам ее додумывает и осмысливает.
Полезно, чтобы в истории был своего рода «первый смысл», который слушатель поймет, на этом успокоится и больше думать не будет. А основной ее смысл вы закладываете глубже. Один смысл может быть во всей сказке, который клиент поймет. Но и сюжеты отдельных эпизодов могут быть иносказательными, а на них клиент может внимание и не обратить.
Жил-был ежик, и хотел он себе новую норку. Но он был поначалу слабенький и сам себе эту нору откопать не мог, поэтому надо было, чтобы ему откопал кто-то. Беда была в том, что у него было только одно яблоко. Одно маленькое яблоко
– это все, что он мог отдать за норку. И он ходил по лесу и у всех спрашивал: «За яблоко норку?», «За яблоко норку?» И ему разные звери разное говорили, но копать за одно маленькое яблоко никто не шел. И однажды нашелся приятель, который посоветовал: «А у тебя яблоко спелое?» - «Спелое».
– «Червивое?»
– «Нет».
– «А ты заведи в нем червей. А потом обратись вон к тому товарищу, ему как раз червяки нужны. Ему плевать на яблоко, но он ест червей. И ты ему принесешь не яблоко, а контейнер с червяками. И за это он тебе выкопает норку». Ежик так и сделал и получил свою нору.
Чем хорошо иносказание - оно обычно содержит больше, чем думал тот, кто его рассказывал.
Хочется сделать ремонт в офисе: человек недооценивает свои силы, может материалов нет, времени, денег мало. Давайте выберем вариант «денег мало».