Розничный магазин. Как удвоить продажи
Шрифт:
Елена Зайченко
,http://www.handmade-rostov.ru»
Часто бывает так, что клиентам либо некогда оставлять отзывы, либо они не знают, что писать. Самый простой способ получить отзыв – предлагайте клиентам подарок/ бонус за отзыв. Тогда они с удовольствием напишут вам его.
Отзывов не бывает много. Чем больше у вас отзывов, тем лучше. Я видел в магазинах целые книги со словами благодарности и даже стены, целиком обклеенные отзывами.
Отзывы от знаменитых людей работают гораздо сильнее, чем от неизвестных.
Безымянные отзывы работают плохо. Чем больше информации будет о владельце отзыва, тем больше доверия он вызывает. Отзыв с фотографией, написанный от руки, работает еще лучше.
Размещайте отзывы на всех своих рекламных носителях: на сайте, в магазине, в каталоге или вообще обклейте ими весь свой магазин вместо обоев.
Продающие таблички
Цель этого инструмента – дать возможность клиенту выбрать товар без участия продавца.
Очень часто бывает так: клиент заходит к вам в магазин и, не пообщавшись с продавцом, уходит без покупки, так ничего и не узнав о ваших товарах. Либо консультант был занят, либо сам посетитель не захотел разговаривать с продавцом.
Такая ситуация неизбежна, не каждый посетитель будет покупать ваши товары. Но среди таких людей есть немало тех, кому они действительно нужны. Они бы купили, если бы знали чуточку больше о ваших товарах и если бы их немного подтолкнули к покупке.
В таких ситуациях могут помочь продающие таблички. Это может быть большой ценник, наклейка на товаре, табличка на витрине или плакат в магазине. Это может быть что угодно, на чем можно разместить нужную информацию.
Если ваши товары сделаны из уникальных материалов, можно написать: «Изготовлено из самого устойчивого к образованию царапин материала».
Не забывайте про гарантию, можно дать такую информацию: «14 дней на возврат абсолютно по любой причине».
Если вы продаете компьютеры, вместо «Core i5-2500K (3.3GHz), 8GB, GTX560Ti (1024), 1TB, DVD ± RW» или дополнительно к этому можно большими буквами написать: «Идеально подходит для компьютерных игр».
Также в вашем магазине должны быть продающие таблички с вашими самыми популярными товарами и специальными предложениями. Не забывайте размещать информацию о преимуществах вашего магазина (упаковка, гарантия, подарки, скидки и др.).
Такие продающие материалы обязательно должны присутствовать в вашем магазине.
Пример из жизни
Я несколько раз пытался купить себе туалетную воду в одном магазине парфюмерии, но у меня не получалось. И происходило это по следующей причине: у них в магазине непонятно, где мужская, а где женская вода, все стоит вперемешку. И чтобы найти мужскую воду, нужно неплохо разбираться в парфюмерии.
Я подходил к продавцам и задавал вопрос: «Как мне выбрать мужскую воду, где здесь мужская, где женская?» Мне так ничего внятного и не отвечали, только: «Вы смотрите, на упаковке должно быть написано». Самое смешное, что я действительно хотел купить там воду, но мне никто не хотел помочь.
Теперь я даже не захожу в этот магазин, а парфюмерию покупаю в другом магазине, где четко разделены зоны: мужская и женская.
То же самое встречается в магазинах одежды: часто непонятно, где одежда для мужчин, а где – для женщин, все лежит вперемешку.
Как
Человек заинтересовался вашим товаром, пришел к вам в магазин или позвонил, но ничего не купил. Будет очень большой ошибкой забыть об этом потенциальном клиенте.
Если он заинтересовался вашими товарами, это значит, что он ваш потенциальный клиент и может принести вам деньги. Необходимо правильно поработать с ним.
Для того чтобы клиент купил у вас товар, должны совпасть сразу три фактора:
• У клиента есть потребность в вашем товаре. К примеру, ему нужен компьютер для учебы или зимняя обувь, потому что скоро зима, а старая износилась.
• У клиента есть деньги. Если у него нет денег, то он просто не сможет купить ваш товар.
• Клиенту нужно это немедленно. Вряд ли человек будет покупать зимнюю обувь летом, а вот как ударят первые морозы, он сразу побежит за обувью.
Только когда все эти три фактора совпадут, клиент придет и купит ваш товар. Поэтому вы постоянно должны быть с клиентом и напоминать о себе. Вы должны попасть в этот период.
А для этого вам необходимо собирать контакты как потенциальных клиентов, так и покупателей. Как собирать клиентскую базу, расскажем в следующих главах.
Грубая ошибка:
Большинство бизнесов вообще не собирает клиентскую базу и не контактирует со своими клиентами.
Чем больше количество способов, с помощью которых вы будете контактировать с вашими клиентами, тем выше вероятность того, что вы достучитесь до них.
Контактировать необходимо разными способами:
• электронная почта;
• СМС;
• телефонные звонки;
• почта;
• факс.
Многие предприниматели боятся навязываться своим клиентам. Да, какие-то клиенты уйдут. На них не нужно обращать внимания – они либо купят, либо попросят больше не беспокоить их.
Если вы будете контактировать с вашими клиентами, то продажи уже увеличатся. Но для максимального количества продаж этого недостаточно. Существует такое правило: если вы контактируете с клиентом 1–2 раза, то совершит покупку небольшое количество людей. Для увеличения прибыльности вашего магазина необходима серия контактов с вашими клиентами. Пик продаж приходится на 7–8 контактов. Запомните эту стратегию и обязательно попробуйте использовать ее в своем бизнесе.5 Как работать с постоянными клиентами. Увеличиваем частоту визитов
Важность клиентской базы
Большинство бизнесменов хотят, чтобы у них было больше новых клиентов. Они видят единственный путь увеличения прибыли в привлечении новых покупателей. Они поступают таким образом: приходит новый клиент, ему продают, затем быстро ищут следующего клиента, а старого забывают, и так по кругу. К сожалению, многие розничные магазины не делают практически ничего, чтобы удержать своих клиентов.
Клиентская база – золотая жила любого бизнеса.
Продать товар «старому» клиенту гораздо дешевле и легче, нежели привлекать новых. У «старого» уже есть лояльность и доверие к вам. Он знает, чего ожидать, у него, так сказать, меньше скепсиса, а потому и вам необходимо приложить гораздо меньше усилий, чтобы продать ему товар.
Работая только с постоянными клиентами, можно сильно увеличить продажи.
Существуют различные способы, которыми вы можете стимулировать ваших постоянных клиентов покупать у вас снова и снова.