Розничный магазин. Как удвоить продажи
Шрифт:
Конечно, номинал купона вы определяете исходя из своих возможностей.
Купоны на скидку с ограниченным сроком действия
Аналогичный прием, только используется не номинал в рублях, а скидка в процентах и немного другие условия.
После покупки клиенту дают пять купонов со скидкой 20 % сроком действия две недели. Продавец при этом говорит: «Это пять купонов со скидкой 20 % для ваших друзей».
Здесь специально дается больше купонов, чтобы клиент раздал их как можно большему
В розничной торговле существуют «мертвые» сезоны, к примеру январь. Чтобы дополнительно привлечь клиентов в это время, можно всем покупателям раздавать купоны на скидку в январе. Или же за месяц до «мертвого» сезона можно продавать подарочные сертификаты со скидкой, которые действуют только в «мертвом» сезоне, например только в январе.
Накопительные скидки
Тут работает такой принцип: чем больше клиент будет покупать у вас, тем большую скидку он получит. Клиенту выгодно покупать у вас еще и еще, ведь скидка становится больше. С цифрами вам нужно определиться самим. Например, так:
• При накоплении на карточке 3000 руб. скидка на товары составит 5 %.
• При 20 000 руб. скидка 10 %.
• При 40 000 руб. скидка 15 %.
Существует много различных приемов и уловок, которые можно использовать. К примеру, карточка может быть выдана с условием, что, если клиент ничего не покупает в течение 3 месяцев, скидки аннулируются. А можно сделать карточку бессрочной.
Бонусная программа
Цель метода – мотивировать клиента покупать больше и копить баллы, которые можно обменять на товары.
При покупке товара на определенную сумму клиенту вручается призовая карточка.
• При покупке на сумму 2000 руб. – 1 бонус.
• При покупке на сумму 4000 руб. – 2 бонуса.
• При покупке на сумму 20 000 руб. – 20 бонусов.
Как воспользоваться бонусом:
• Обменять бонусы на подарок.
• Использовать бонусы в счет оплаты последующей покупки.
Вам нужно определиться с подарками и денежным эквивалентом карт. Подарки могут быть различными – от брелоков до крупной бытовой техники.
Важным моментом является оповещение клиента о ваших бонусных программах. Даже если у вас в рекламе и в магазине есть информация об этих бонусах и скидках, вы все равно должны рассказывать о них клиенту, когда он приходит к вам в магазин. В рассылке также можно периодически напоминать о накопленных бонусах и скидках.
6 Как обеспечить постоянный поток новых клиентов
Увеличиваем число заинтересованных людей
В этой главе мы поговорим о методах привлечения постоянного количества новых клиентов.
Почему мы говорим о привлечении клиентов
Если у вас стартап и вы только начинаете продавать, то вам необходимо получить новых клиентов, иначе некому будет продавать.
Но если ваш бизнес уже работает, вам необходимо улучшать другие коэффициенты. При наличии дыр в других системах (плохая конверсия, маленький средний чек, один и тот же клиент покупает редко) все усилия, предпринятые для привлечения клиентов, будут потрачены впустую.
Многошаговые продажи
Многошаговые продажи – пожалуй, самый сильный и эффективный способ привлечения огромного количества клиентов, и если вы выстроите у себя систему многошаговых продаж, то поток новых клиентов в ваш магазин никогда не иссякнет.
Современный мир перегружен рекламой. Прямые продажи и продажи «в лоб» с каждым днем работают все хуже и хуже. Поэтому необходимо совершать продажу в два шага.
Давайте разберем, что необходимо сделать для того, чтобы правильно выстроить многошаговую систему продаж.
Сначала необходимо предложить что-то бесплатное или дешевое. Затем необходимо собрать контакты клиентов и «подсадить» их на свой бизнес. То есть нужно сделать так, чтобы клиент что-то купил у вас, тогда в следующий раз вам будет гораздо легче что-то продать ему. И следующий шаг – вам необходимо продать товар, на котором вы зарабатываете.
Для того чтобы выстроить многошаговые продажи, в вашем магазине должен быть достаточно широкий ассортимент. Должны присутствовать три основные группы товаров:
• товары-локомотивы;
• основные товары;
• товары для статуса, или VIP-товары.
Теперь о каждом виде товаров по порядку.
1. Товар-локомотив
Например:
• Супермаркет везде рекламирует самый популярный товар – буханку хлеба за 9 руб.
• Магазин товаров для дома рекламирует подушку за 99 руб.
• Магазин товаров для отдыха рекламирует шампуры за 99 руб.
Вы думаете, магазины зарабатывают на таких дешевых товарах? Нет. Цель подобных товаров – завлечь покупателя в магазин, а там его уже обработают продавцы или сам магазин и клиент купит что-то еще и обязательно вернется в этот магазин.
Магазины активно рекламируют самые популярные товары, демонстрируя очень выгодную цену. Цель товара-локомотива – загнать клиентов в магазин.
Формула товара-локомотива:
• это хит продаж или хорошо узнаваемый товар по низкой цене;
• это очень дешевый или бесплатный товар.
Его продают или с минимальной наценкой, или без таковой, или даже себе в убыток. Сильно снижая стоимость этого товара, вы привлекаете большое количество людей и зарабатываете за счет допродажи других товаров.