Розничный магазин. Как удвоить продажи
Шрифт:
Необязательно искать партнера в смежной сфере. Можно найти вашу целевую аудиторию вообще в другой сфере.
К примеру, если вы продаете компьютеры, то в качестве партнера может подойти кафе. Ведь его посетители тоже покупают компьютеры.
Вам необходимо заинтересовать вашего партнера. А для этого необходимо показать, что сотрудничество с вами будет ему выгодно и он действительно получит новых клиентов.
Пример разговора с потенциальным партнером
Я частый гость вашего магазина. Уважаю вас за качество товаров и высокий уровень сервиса, который, по себе знаю, создать и поддерживать
Мы работаем во Владивостоке уже более года. Наши покупатели – обеспеченные мужчины, которые ценят стиль, сервис и качество. В основном это молодые мужчины 18–30 лет.
Согласитесь, стильная мужская одежда и стильные мужские украшения имеют много общего.
В день к нам заходит около 50 человек. Покупают около 10. Средний чек нашего магазина 3000 руб., что свидетельствует о высокой покупательской способности наших клиентов.
Как я понимаю, у наших магазинов есть нечто общее. А именно – клиентская база. Я не удивлюсь, если наши клиенты ходят и к вам.
Что я предлагаю?
Я хочу сделать так, чтобы наши клиенты покупали у вас, а ваши – у нас. Это совсем несложно. Мало того что это практически бесплатный способ привлечения клиентов, так он еще и очень выгодный.
Затем предложите партнеру несколько вариантов сотрудничества.
Какие схемы партнерства существуют?
Есть несколько вариантов:
• Давать каждому купившему в магазине-партнере вместе с чеком ваш сертификат (на 500 руб.).
• Проводить совместные акции. Проводить лотереи в партнерском магазине.
• Плакаты в партнерском магазине: «Купи на 3000 рублей и получи подарочный сертификат на 500 рублей в магазине “Мажорика”».
Выгоды для партнерского магазина очевидны. Больше клиентов будет покупать на большую сумму и к тому же получат приятный подарок – сертификат от магазина-партнера.
Как «запустить» партнерство?
Определите, кто подходит вам в качестве партнера. Договоритесь о встрече с потенциальным партнером. Если нет возможности встретиться, подготовьте письмо. Предложите четкие программы сотрудничества. Продумайте несколько схем – у партнера должен быть выбор.
Какие могут быть сложности?
Не надейтесь, что из десяти компаний, которым вы предложите партнерство, все десять радостно согласятся. Причины отказа могут быть разные. Кто-то вообще не хочет шевелиться, и положение дел в бизнесе его устраивает. Кто-то боится, что вы окажетесь недобросовестным партнером. Кто-то не понимает, зачем ему это нужно. Поэтому, если из десяти вам ответят три фирмы, считайте, что вы добились хорошего результата.
«Сарафанное радио»
Самый лучший покупатель – это тот, кто пришел по рекомендации от вашего постоянного клиента. По статистике, такие клиенты покупают чаще и тратят при каждой покупке больше. Клиенты по рекомендации изначально больше доверяют вам, а значит, им легче продать товар, чем совершенно незнакомому человеку.
Джо Джирард, самый успешный продавец автомобилей, провел исследование, в ходе которого выяснилось, что в среднем на каждой свадьбе и на каждых похоронах оказывается одинаковое число присутствующих – 52 человека. Как вы думаете, может ли ваш клиент привести к вам хотя бы часть этих людей? Даже если эта цифра будет всего 5 человек от одного клиента, результат будет просто фантастический.
Людям нравится приводить в магазин своих друзей. Я сам не раз с удовольствием рекомендовал своим знакомым различные магазины. И не раз слышал благодарность за совет: «Да, неплохо. Там есть интересные вещи».
Обычное «сарафанное радио» работает от случая к случаю. Многие предприниматели думают, что если клиенту все нравится, он сам порекомендует вас знакомым.
Правильно выстроенная система «сарафанного радио» может сильно увеличить продажи. Если нет четкой системы стимулирования «сарафанного радио», вы теряете деньги.
Не стоит забывать, что «сарафанное радио» может быть и отрицательным! Это происходит, если вы не довыполнили ожидание клиента.
Условия для создания систем» сарафанного радио»:
• Должны быть выгодные условия для всех – как для того, кто рекомендует, так и для того, кто пришел по рекомендации.
• Необходимо давать «взятку».
• Результаты должны быть измеримы.
Чтобы создать систему «сарафанного радио», необходимо работать над тремя основными составляющими:
• Работать над превышением ожидания клиента.
• Запрашивать рекомендации.
• Поощрять клиентов.
О каждом пункте подробнее.
Работать над превышением ожидания клиента
Найдите возможность делать вашу работу настолько хорошо и необычно, чтобы ваши клиенты не смогли удержаться от того, чтобы рассказать об этом другим людям. Уолт Дисней говорил: «Делай свое дело настолько хорошо, чтобы люди не могли не рассказать о тебе другим».
Вот небольшой список того, что можно сделать, чтобы приятно удивить клиента:
• простая открытка к празднику;
• бесплатная услуга;
• пробник;
• конфеты, шоколад, кофе, шампанское;
• цена чуть ниже, чем говорили ранее;
• безусловные/полубезусловные гарантии;
• необычная обстановка, чистота, действия, впечатления;
• атмосфера, запахи, напитки;
• купоны, скидки своих и партнерских магазинов;
• звонок после покупки.
Запрашивать рекомендации
Это первое, что вы должны сделать. Есть очень простой и бесплатный способ добиться того, чтобы клиенты рекомендовали ваш магазин своим друзьям, но почему-то о нем очень часто забывают. Дайте указание вашим продавцам после покупки говорить клиентам: «Пожалуйста, порекомендуйте наш магазин своим друзьям». И если клиент остался доволен, он обязательно посоветует обратиться в ваш магазин. Не забывайте об этом. Тем более что вы абсолютно ничего не теряете.
Вам необходимо разработать инструкции – кто и когда будет запрашивать рекомендации. У продавцов должно быть прописано, в какой момент и как это делать.
Поощрять клиентов
Сначала необходимо посчитать прибыль от одного покупателя, чтобы узнать, сколько денег вы можете инвестировать в привлечение нового клиента. То есть сколько денег вы можете потратить на подарки. Не забывайте, что клиент может делать у вас покупки всю свою жизнь.
Помимо этого, необходимо тестировать ваши предложения. Оценивать их и не использовать малоэффективные.
Что предлагать в качестве подарка за рекомендацию?
К примеру, за каждого приведенного клиента по рекомендации вы можете дарить сертификат на определенную сумму или товар из своего магазина.
Примеры
За 5 пришедших клиентов – скидка на следующую покупку. Приведи 5 знакомых и получи подарок.
Шоколадка или конфеты за каждого клиента.
Крупные примеры
Гостиница. За каждых 6 человек, которые придут по вашей рекомендации, вы получаете на один день президентский номер на двоих с бесплатным обедом.
Салон красоты. За каждого клиента, который придет по вашей рекомендации, вы получите бесплатный сертификат на сеанс массажа спины.
Также необходимо поощрять и тех, кто придет по рекомендации.