Руководство консультанта прямых продаж

Пинкин Юрий

Очень хорошо для презентации привлекать тех, чей авторитет и положение в обществе на более высоком уровне, чем, например, ваш. С кем вы беседуете после презентации? С человеком, уже знакомым, или с тем, кто только первый раз об этом слышит?

Для того чтобы быть доходчивым оратором, вам нужно иметь набор определённых навыков.

ГЛАВА 7.9 РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕЗЕНТАТОРУ

› ОТКАЖИТЕСЬ ОТ МЫСЛИ, ЧТО ВЫ ВСЕГДА ДОЛЖНЫ БЫТЬ СОВЕРШЕННЫ.

Большинство

людей боятся публичных выступлений из-за страха совершить ошибку перед аудиторией. Эта тревога еще больше усиливает вероятность ошибки, а от них никто не застрахован, даже профессиональные презентаторы.

Но профессионалы не считают ошибки препятствием к своему успеху. Они относятся к ним как к урокам, оставляют ошибки позади и двигаются дальше.

Однако у ошибок есть и положительный момент – это хороший стимул для развития. Спросите себя: «Что случится самое худшее, если я ошибусь?». Ну, уж к смертному приговору это не приведет, это точно;

› ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ РЕЗУЛЬТАТ, КОТОРЫЙ ВЫ ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ.

Подумайте о своем выступлении в самом выгодном свете.

Тот, кто боится выступать, заранее проигрывает в своих мыслях свой провал. Он видит себя заикающимся, побледневшим, покрасневшим, возможно, рыдающим, ужасающим аудиторию свой неподготовленностью. Публика хохочет, свистит, кидает овощи и фрукты в адрес оратора.

Многие люди боятся публичных выступлений больше, чем скоростного спуска с горных вершин. Для них страх публичного выступления настолько непреодолим, что приходится обращаться к врачу. Но прежде чем идти на крайние меры, можно попытаться помочь себе самому через визуализацию;

› СФОКУСИРУЙТЕ ВЗГЛЯД НА ДРУЖЕЛЮБНЫХ ЛИЦАХ (если найдете).

Люди бывают хорошими, а бывают разными. Разных – больше.

Во время выступления устанавливайте контакт с вашими слушателями. Найдите дружеское лицо, если таковое имеется, и смотрите на него открыто и уверенно, улыбка и одобрение наполнят вас сверхнаполненностью и сверхуверенностью;

› НЕ НАЕДАЙТЕСЬ И НЕ УПОТРЕБЛЯЙТЕ СТИМУЛЯТОРЫ.

Объевшийся презентатор, да и еще под кайфом...

› ОСТАВЬТЕ СВОЕ ПРОШЛОЕ ПОЗАДИ.

У некоторых страх перед аудиторией сформировался в результате психологической травмы, часто происходящей в детстве, например, родители, р одная школа. Возможно ваш страх – не настоящая фобия, а всего лишь результат неудачных опытов над вами, людей, желающих, несомненно, вам добра.

Помните, что все хорошие ораторы выросли из не очень хорошо говорящих

выступающих. Они стали таковыми, потому что решили с каждым разом говорить все лучше и лучше.

Постарайтесь, чтобы на день выступления не попадали стрессовые события, например, визит к зубному или в налоговую.

Страх – природный механизм выживания. В ситуации, угрожающей нашей жизни, страх заставляет нас быть осторожными. С другой стороны, страх превращается в проблему и мешает нашему развитию;

› ПОДУМАЙТЕ О СОДЕРЖАНИИ.

Кто ясно мыслит, тот ясно излагает.

Прежде, чем говорить, настройтесь на краткость и доступность. Употребляйте положительные фразы. Никакого жаргона. Прекратите беспокоиться о себе и подумайте о докладе. У вас есть, что сказать, и все хотят услышать об этом.

Говорите на темы, которые вы хорошо знаете. И даже если вы зачитываете сухие статистические цифры о потерях свинопоголовья, добавляйте в свою речь что-нибудь свеженькое, что могло бы гармонировать с этой и без того занимательной информацией.

Важно, чтобы тема вам самому нравилась. Тогда публика почувствует ваш энтузиазм и оценит вашу искренность;

› ПОМНИТЕ О ДЫХАНИИ.

Тревога вызывает напряжение мускулов грудной клетки и горла, прерывая доступ кислорода к легким. Это приводит к тому, что голос может превратиться в храп, хрип или скрип.

Глубокое дыхание снабдит ваши легкие и мозг кислородом и, освободив горло и грудную клетку, поможет перейти от бормотания и писка к звучному и зычному зову;

› ПОРАБОТАЙТЕ НАД ИМИДЖЕМ.

В бизнесе важны внешний вид и имидж. Многие виды низкокачественной продукции и услуг могут продаваться лучше, чем высококачественные, только потому, что лучше выглядят. Внешнее восприятие гораздо действеннее, чем реальная ценность.

ГЛАВА 7.10 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ У КЛИЕНТА

Существует шесть потребностей потенциальных клиентов:

– потребность в безопасности;

– потребность в экономии;

– потребность в комфорте;

– потребность в престиже;

– потребность в эмоциях;

– потребность в новизне.

Во время разговора с клиентом старайтесь коснуться всех перечисленных выше потребностей. Это даст возможность выяснить, на что в первую очередь необходимо сделать акцент при завершении сделки.

Обязательно найдите интерес в жизни клиента: семья (дети, родители), увлечения, проблемы...

Постарайтесь во время беседы выяснить у клиента ответы на следующие вопросы:

› «Кто?» – кто в семье принимает решение?

› «Что?» – что за продукт ему нужен?