Руководство консультанта прямых продаж
Шрифт:
И это хорошо. Это очень упрощает наш бизнес.
И люди не всегда будут говорить «да».
Причины очень просты:
– не в самое удачное время ему сделали предложение;
– вы не симпатичны друг другу;
– он не получил зарплату;
– он получил зарплату.
Получив достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям. Перечисляя преимущества и выгоду делового предложения, остановитесь на личных интересах
Чем больше вероятность получить отказ, тем больше шансов получить согласие.
Люди, сказавшие вам «нет», относятся к категории правила большинства. Вместо того чтобы сказать: «Почему бы и нет?», они говорят: «А почему, собственно, да?».
«Нет» – убивает весь энтузиазм самых многообещающих сотрудников. Это враг номер один в необъявленной войне против бизнеса коммуникаций, выводящий из строя часть консультантов до того, как они получили свои первые деньги.
Но никогда не будет такого, что все люди будут говорить «нет». Тем не менее, – 30% продавцов-профессионалов, которые раньше занимались продажам уходят из нового бизнеса после первого же «нет».
А ведь, – 20% клиентов вам скажут «да» только после четвертого к ним обращения;
– 50% скажут «да» на восьмой раз обращения к ним;
– 70% окажут «да» на двенадцатый раз;
– 90% скажут «да» на пятнадцатый; и всего лишь
– 10% не скажут вам «да» никогда.
– 50% говорящих вам «нет», на самом деле не понимают того, что же на самом деле вы им предлагаете, а другие
– 30% просто имеют проблемы с принятием решений в принципе. Забавные цифры, не правда ли?
Что же получается со стороны консультантов?
– 48% имеют только один контакт с клиентом;
– 25% не идут дальше второго контакта;
– 12% консультантов
– 15% имеют больше трех контактов. Вывод:
– Три контакта – это минимум;
– Пять-семь – близко к норме.
– Остальное – смотри выше. Только
– 5% населения принимает нечто нетрадиционное; (из них
– 30% активные проводники); остальные
– 95% будут вам возражать и отказывать.
– не отождествляйте себя с возможностью, которую вы предлагаете. Когда кто-то говорит «нет», то он говорит «нет» не вам, а этой возможности. Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения;
– если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через некоторое время;
– отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего дела;
– когда вам говорят «нет», это не означает окончательного решения. Обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял ваше предложение;
– научитесь получать «нет». У вас должна быть толстая кожа (если попадается гнилой помидор, вы ведь не уходите с рынка);
– если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим другом и в итоге даст положительный результат;
– никогда не спорьте. Возможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете;
– помните, что человек может принять решение, только если он получает новую информацию;
– помните: мы работаем по принципу ОТБОРА, а не уговора;
– НЕТ на земле человека, которому не говорили бы «НЕТ»;
– никогда не показывайте своего разочарования.
НО, если вами получено три «нет» подряд, то это не ваш клиент. По правилу «3-33» на каждые три человека, рассказавших хорошие истории, приходится тридцать три человека, рассказавших историю ужаса.