Самый богатый человек в стране
Шрифт:
– Причем заметьте, каждый раз суммы разные. Тут никакой определенности нет. Они берутся буквально с потолка. Давай им деньги и все тут. Сколько они захотят. Люди, которые этим безобразием занимаются, даже знать не хотят, как работает наш бизнес и что у нас не золотая жила, чтобы все их желания удовлетворять каждый раз. Вы только представьте, как нам приходится закладывать в цену товара все вот эти дополнительные издержки. Как же мы будем конкурировать на внешнем рынке, если нам надо стольких рэкетиров кормить? По-другому я их назвать не могу.
– Скажем прямо, к настоящему моменту в нашей стране сформировался государственный феодализм. Все вот эти царьки на местах, которые имеют свой феод, они, конечно, много проблем создают. Я знаю, у меня такие
Я же вам, в данном случае, помогаю научиться нейтрализовывать вот этот страх сотрудничества с вами, который испытывают ваши клиенты, по любым причинам. Вот эта проблема, которую вы назвали, ее не надо обсуждать с клиентами, именно как проблему, которая от вас частично не зависит. Да, есть и могут быть задержки, все это, вы можете сказать, что вы контролируете, со всем этим вы разберетесь и не стоит из-за отдельно взятых случаев делать выводы о работе с вами. Обещайте все эти проблемы решать. Это часть вашей работы. Да мало ли что может случиться, война завтра начнется, метеорит на землю упадет, солнце погаснет, тогда никакие гарантии не помогут. Вы и без описанных вами проблем не можете ничего гарантировать клиентам на 100%.
Но вам надо создать иллюзию такой гарантии, уверяя людей, что все будет хорошо, что вы все проблемы решите, если они возникнут. Даже если вы накосячили с десятью поставками из десяти, все равно утверждайте, что в этот раз все будет прекрасно, а если какие непредвиденные, именно непредвиденные, мать их, обстоятельства возникнут, вы с ними разберетесь. Покажите клиентам, что вы берете ответственность на себя, а не ссылаетесь на проблемы государства, таможню, прочие независящие от вас вещи. Вот это людей больше всего пугает – снятие продавцом с себя ответственность за свою работу, за свои обязательства. Вы меня понимаете.
– Слушайте, ну что это за игра в наперстки. Мы работаем с серьезными людьми, которые делают выводы о сотрудничестве с нами не с наших слов, а смотря на наши дела, на то, как мы исполняем свои обязательства. А вы мне предлагаете лапшу им на уши вешать, этакие Нью-Васюки им предлагать, вместо конкретных гарантий. Это несерьезно, извините.
– Что же, вижу, что пока не понимаете вы меня. Тогда зайдем с другой стороны. Вас как зовут?
– Сергей Валерьевич.
– Хорошо. Вопрос такой к вам, Сергей Валерьевич: вот вы человек опытный, серьезный, прагматичный, ни какой-нибудь там рядовой обыватель, который верит во всякие сказки, вас так просто не заговоришь. И тем не менее, вы ведете бизнес в стране, которая до сего момента грешила такими вот вещами, о которых вы говорите. И это далеко не единственный ее грешок. А бандиты, а правоохранительная система, напрочь коррумпированная, и продажные суды и даже ручные суды, и нестабильная национальная валюта, это как называть? Это что, гарантия для вас? Но вы тем не менее, работаете, ведете бизнес, не продали свое предприятие и не уехали куда-то, где больше порядка. Вы даже что-то вкладываете в свое предприятие, так ведь? Значит во что-то верите, на что-то надеетесь?
– Я работаю, пока работается. Естественно, я закроюсь, если вообще невозможно будет работать.
– Секундочку, но у вас же нет гарантий, что завтра вас, скажем, не посадят по надуманному делу и не отберут ваш бизнес? Почему вы этого не боитесь?
– Я надеюсь, что до такого не дойдет. Не совсем же у нас все плохо. И вы вот говорите, что теперь все будет иначе.
– Именно. Я говорю. А я ведь даже не президент и вообще к правительству не имею никакого отношения. Но вы уже ссылаетесь на мои слова. Вы рассматриваете их, как гарантию для себя, гарантию того, что здесь еще можно вести бизнес. Вы надеетесь, потому что в вас такую надежду поселили. Другие-то бегут отсюда сломя голову. А вы надеетесь. И вот об этом я и говорю. Все
Какие к черту гарантии могут быть, если бизнес сам по себе дело рисковое. Мы их придумываем, эти гарантии, чтобы успокоить себя и других, и действовать, а не сидеть сложа руки. Волков бояться – в лес не ходить. Мы покупаем и продаем, рискуя, но если верим, что все будет хорошо, мы не думаем об этом риске. Подумайте об этом еще раз. Не надо вот этих объяснений – таможня, чиновники, правоохранители, бандиты, мало ли кто мешает делать бизнес. Излучайте уверенность, оптимизм, берите ответственность на себя и обещайте, что все будет хорошо. Успокойте людей, избавьте их от страха своими уверениями в том, что у вас все под контролем и они будут вам доверять. Не будут бояться, начнут доверять. Надеюсь, теперь вы меня понимаете.
– Мне надо будет обдумать ваши слова. Я вижу, что это чистая психология, но я с ней плохо знаком. Надо как следует все обдумать, чтобы на такую волну настроиться. Благодарю за помощь!
– Пожалуйста! Значит, со страхом разобрались. Люди не должны бояться сотрудничать с вами, позаботьтесь об этом. Поменьше проблем на словах и побольше оптимизма.
Теперь перейдем к культуре сотрудничества. С этим у нас пока еще большие проблемы. Я это вижу и как предприниматель, такой же, как и вы, и как потребитель. Давайте скажем прямо, вы, господа, долгое время привыкли работать с быдлом. Никакой конкуренции, никакого благородного и требовательного покупателя, который требует к себе уважительного обращения, вы просто не приучены работать с людьми.
За всех не говорю, но кто знает за собой такой грешок, тот поймет. В результате, по закону обратной связи, вы сами превратились, простите, в быдло. По крайней мере в делах, когда речь идет о сотрудничестве с людьми не культурными. На агрессию вы отвечаете агрессией, на хамство хамством. У вас соответствующая психология сформировалась из-за работы с некачественными клиентами. А чтобы конкурировать, в особенности на международной арене, чтобы завоевывать рынки, вы должны уметь находить путь к сердцу, как тех людей, кто владеет привлекательными для вас рынками, чтобы они вас на них пустили, так и тех, кто на этих рынках, что называется, пасется, то есть, потребителей. Скажите мне, вы сами как видите свою работу с клиентами и партнерами? И как вы считаете, надо себя с ними вести?
– Так, как они сами себя с нами ведут! – уверенно сказал худощавый мужчина, который грозно посмотрел на Дмитрия, показывая своим видом, что ему не нравится то, что он слышит. – Вы нас тут учите попу вылизывать клиентам и партнерам, чтобы они нас потом совсем задавили. Вы как не из этой жизни. Стоит показать слабость и сразу все набросятся. Одним цены снижай, другим гарантии предоставляй, третьим еще что-то сделай. Да мы вообще благотворительностью должны заниматься, а не бизнесом, если слушать вас.
– Вот это именно то, о чем я и говорю. Эта своеобразная милитаристская риторика – отличительная черта нашего менталитета. Не только нашего, конечно, но в данном случае нас интересуют именно наши людей и вы, в частности. Вы не умеете разрешать конфликтные и предконфликтные ситуации не агрессивным методом. Из вас плохой дипломат. Давайте это признаем. Вы чем занимаетесь?
– Торговлей строительными материалами, преимущественно строительными смесями, которые изготавливает по патентам. Тот же цемент мы продаем не только внутри страны, но и в ближайшее зарубежье его поставляем в достаточно больших количествах. И без всякой дипломатии, хочу заметить, справляемся, вот уже третий год увеличивая производство.