SAP Business One. Строим эффективный бизнес
Шрифт:
Конечно, не всегда, когда вам не могут просто и понятно объяснить свое предложение или технологию, вас обманывают или некомпетентны в этой области. В конце концов, не всякий водопроводчик должен знать гидродинамику и теорему Гаусса-Острог-радского. И если бы успешными были только ясные и простые проекты, то Адам бы никогда не покинул рая, поддавшись на маркетинговые уловки змея. Но стремиться к простоте и ясности необходимо.
4. «Зоопарк» — это плохо!
Очень давно, когда я еще только пришел в компьютерные технологии, мы делали один проект для нашего немецкого партнера. Это была разработка обучающей программы по химии, в которой были сотни разделов, статей, рисунков, таблиц и другой информации, разбитых логично для химика, но не очень логично для программиста. Владелец нашей компании Дима Пашков ничего не понимал в химии, да и программистом он был не очень сильным, но он обладал врожденным чутьем, позволявшим ему выпускать проекты, понятные любому пользователю. При этом он пользовался только одним
И в случае с нашими обучающими программами, и в случае с самолетами постфактум можно найти логичное и научное объяснение, почему случилась неудача, но понятие «системности», «красоты» или другие подобные критерии, выработанные опытом, позволяют оценить проект на ранней стадии и принять правильное решение, еще не затратив большого количества ресурсов.
Одним из таких признаков, известных большинству специалистов, является «кусочная автоматизация», которую большинство специалистов называет «зоопарк» «Зоопарк» — это состояние информационной системы с хаотичным набором прикладных программ, операционных систем, аппаратного обеспечения, способов обмена данными и так далее. Обычно такая ситуация является унаследованной от тех времен, когда какую-то задачу было необходимо срочно решить, причем времени на это давали очень мало, средств еще меньше, а что будет завтра, никого не волновало, тем более что в том наступит ли завтра, в этой компании не были уверены не только исполнители, но и владельцы и управляющие компанией. Такая ситуация была особенно характерна для первых лет «развития капитализма в России», но нередко встречается и сегодня в тех случаях, когда хотят сделать что-то как можно дешевле и быстрее, не думая о будущем и о стоимости владения.
Главная проблема таких систем не в том, что это «не красиво», а в том, что такая система способна функционировать только в тех условиях, которые ее породили: неуверенности в завтрашнем дне, при высокой марже и высоких рисках одновременно, отсутствии хороших технических специалистов и общей компьютерной безграмотности.
Высокие риски эпохи «первоначального накопления капитала» не способствовали инвестициям в информационные технологии. И сегодня многие компании, особенно не в самых богатых регионах, не планируют свое развитие дальше, чем на пару кварталов вперед. По роду своей работы мне часто приходится ездить по стране, и, к сожалению, эта ситуация все еще достаточна распространена. На недавнем круглом столе продавцов компьютерных компаний и крупных зарубежных и отечественных производителей в Новосибирске многие продавцы из небольших городов говорили о том, что их потребители мыслят только в категориях одной-двух крупных сделок и стараются заплатить сегодня как можно меньше, даже понимая, что это абсолютно неэффективно в долговременном плане. Является ли это экономией, мы обсудим несколькими правилами ниже, а пока лишь отметим, что такая идеология ведет к тому, что каждая возникшая проблема решается наиболее дешевым и быстрым способом. Обычно это означает, что решение далеко не самое лучшее. Конечно, левши на Руси не перевелись, но информационные технологии настолько стремительно прогрессируют, что вчерашние решения сегодня могут никуда не годиться. В первую очередь, недостатки кусочной автоматизации проявляются в невозможности интегрировать различные приложения и задачи. Между тем по настоящему эффективной информационная система становится, когда она позволяет обмениваться информацией различным системам и пользователям. Именно в этом случае наступает то, что называется «синергетическим эффектом» — т.е. совместное использование различных систем и совместная работа пользователей позволяет достичь того эффекта, который был недоступен без такой интеграции.
Кстати, одно из определений «системы» заключается в том, что система отличается от суммы компонентов появлением дополнительных возможностей. Как тут не вспомнить «несистемненько» моего первого бизнес-руководителя! До реальной интеграции тогда было еще далеко, но его понимание сущности систем было готово к появлению таких систем. В целом интеграция сегодня является настолько базовым принципом любой информационной системы, что он кажется самоочевидным всем Может быть, за исключением тех руководителей, которые по-прежнему пользуются «зоопарком».
5. Не позволяйте лучшему победить хорошее.
Как известно, лучшее — это враг хорошего. Это утверждение особенно актуально в области информационных технологий, где новые технологии и системы появляются с завидной регулярностью. В результате у многих покупателей, особенно в области персональных компьютеров или мобильных устройств, возникает психологическая проблема: только что купленные ими системы стремительно устаревают и падают в цене. И наступает ощущение, что если немного подождать, то можно будет
6. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
Вернемся к тому, на чем мы закончили предыдущую главу. Существующее деление рынка на крупный, средний и мелкий имеет под собой достаточно оснований. И дело не в том, что размеры операций на этом рынке или оборот компаний различаются между собой. В конце концов, серверу или системе управления базами данных безразличны суммы платежей, проходящих через них. Деление на рынки по объему компаний в значительной степени отражает именно психологию поведения и стиль ведения бизнеса, характерный для этих уровней.
Характерной особенностью крупных компаний является их ориентация на результат, планирование операций на длительное время, повышенное внимание к инфраструктуре и обеспечению операций. Эти компании больше ориентируются на качество работ и сервисов, стараясь минимизировать затраты. Но при этом затраты не являются единственным или доминирующим критерием выбора.
Малые предприятия в первую очередь ориентируются именно на стоимость решения. Отсутствие в их штате высокопрофессиональных специалистов не позволяет им свободно ориентироваться в мире компьютерных технологий. Эти компании очень часто слабо или кусочно автоматизированы. Компании среднего размера чаще всего получаются при росте небольших компаний. Вариант перехода в более низкий класс из крупных компаний не так заметен именно в связи с тем, что крупных компаний вообще не много по сравнению с малыми, и даже если некоторая часть совершит такой переход, то их доля будет много меньше.
В связи с тем, что многие средние компании выросли из малых, их поведение двойственно. С одной стороны, они уже хотят качества и сервиса, как большие. С другой — не готовы платить за это адекватные деньги, и психологически ориентированы на максимальное снижение цены. Именно поэтому большинство поставщиков решений не любят работать с такими компаниями — времени тратится столько же сколько и на крупную продажу, а размер продажи много меньше. Тем не менее, средний бизнес в мировой экономике — это один из основных источников дохода компьютерных корпораций, и отдавать столь лакомый кусочек не хочет ни одна компания. При этом действовать они могут разными способами, но покупатель должен четко понимать — любой товар, любая услуга имеют свою цену. Если вам предложили что-то очень дешево, то нужно задуматься, почему. Нельзя сказать, что дешевизна означает жульничество. Дело в том, что сами программные продукты очень недороги в копировании. То есть основные затраты идут на стадии написания программного обеспечения, маркетинга и продаж. А вот производство дополнительных коробок с софтом очень недорого. В результате стоимость продукта раскладывается на каждую проданную копию, и массовые продукты могут быть дешевле, чем продаваемые мелкой партией, и качество здесь вообще не при чем. А вот техническая поддержка или консалтинг по внедрению всегда требуют дополнительных человеческих и финансовых ресурсов, и здесь «падать в цене» невыгодно. Так что общего правила нет, но всякий раз нужно думать, за счет чего поставщик предлагает продукт дешевле и стоит ли идти на это.
7. Стоимость владения всегда выше цены покупки.
Советская власть поставила своей целью создать новую общность людей — советский народ. Поскольку обычные люди не могли жить в рамках этой теории, то необходимо было сформировать людей с другими базовыми ценностями и принципами поведения. Как всегда, удалось разрушить старое, в данном случае поведенческую модель и жизненный опыт, а вот создать новое получилось не очень хорошо. В результате такой деятельности к началу построения капитализма в отдельно взятой стране большая часть населения имела очень приблизительное представление об экономической модели капитализма: в лучшем случае — на уровне формулы «товар-деньги-товар», а в худшем — на уровне принципов торговли на базаре.
Одной из наиболее характерных черт работы на рынке информационных технологий во второй половине 1990-х годов была борьба с теми «специалистами», которые считали, что «правильное поведение» покупателя заключается в «прессовании» продавца по цене и выбор того поставщика, который даст наименьшую цену.
Большинство таких «покупателей» из сегмента крупного бизнеса либо сошли с гонки, либо быстро поумнели. Сегодня практически не встретишь корпоративного пользователя, который выбирает тот или иной продукт на основании цены лицензии прекрасно понимая, что кроме покупки лицензии будет необходимо потратить средства на внедрение купленного продукта, обучение специалистов и пользователей, его обслуживание и модернизацию. Сегодня на Западе это называют жизненным циклом продукта (lifecycle management) и включают туда все затраты на технологию с начала принятия решения до утилизации его и перехода на новый продукт или технологию.