Сценарист №1
Шрифт:
4) Постарайтесь «зеркалить» собеседника, принимайте такую же позу, как и он.
5) Если хотите вывести человека из равновесия, нарушайте его личное пространство, прикасайтесь к нему, заходите ему за спину.
6) Если собеседник принимает решение и вы видите, что он мрачнеет (в НЛП это называют негативной калибровкой), — стукните чем-то или громко скажите, чтобы прервать процесс формулирования негативного решения. Можно при этом широко улыбнуться и поднять голову вверх, тем самым программируя собеседника на позитивное решение.
Эти приемы неплохо помогают «докрутить» или «раскачать» некоторые коммуникативные
Пожалуйста, запомните на всю жизнь то, что я вам сейчас скажу, а лучше запишите — и перечитывайте перед каждой встречей с заказчиком. Приготовились? Записывайте:
Заказчики всегда врут.
Всегда. Они врут, когда вас хвалят. Врут, когда ругают. Врут, когда говорят, что времени навалом. Врут, когда говорят, что времени в обрез. Врут, когда говорят, что бюджет неограничен. Врут, когда говорят, что денег нет.
Уверен, продюсеры, которые это сейчас читают, громко возмущаются — как же так! Мы никогда не врем! Правда — лучшая политика! Но при закрытых дверях, оставшись наедине с собой, каждый из них скажет себе: «А Молчанов-то прав». И подмигнет отражению в зеркале.
Главная проблема сценариста на переговорах состоит в том, что он не понимает, что ему врут. Он пытается возражать не тому, что на самом деле волнует заказчика, и тем самым усугубляет ситуацию.
Когда заказчик говорит, что в сценарии вялый диалог, действительно есть вероятность, что ему не нравится диалог. Но на самом деле это может означать что угодно: например, что заказчик хочет, чтобы героем была женщина, а не мужчина — чтобы он мог дать роль своей подруге. Или чтобы действие происходило не в Подмосковье, а в Крыму. Или чтобы все происходило в одной комнате. Или он хочет сценарий как есть, но заплатить может в пять раз меньше, чем тот стоит.
Очень важно знать, чего на самом деле хочет заказчик, без этого невозможно добиться успеха на переговорах. А для этого нужно знать о заказчике все. Нужно знать о нем больше, чем знает он сам.
Вы должны дать ему не то, что он просит, а то, что он хочет. Либо убедить его, что он получил именно то, чего просил.
Впрочем, есть один способ — как сделать так, чтобы вам не пришлось никогда угадывать тайные желания заказчика. О нем я расскажу вам в следующей главе.
Запомните:
Заказчики всегда врут!
Сделайте:
Дайте им не то, что они просят, а то, что они хотят.
Прочтите:
Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах».
Глава 24. Поменяйтесь ролями
Скажите, у вас есть кот? Если нет — не читайте эту главу, вы ни черта не поймете. А вот если есть — вы поймете, о чем я говорю. Знаете, как трудно поймать кота, когда он нужен за каким-нибудь надом? Он убегает! Он прячется под диван! Он запрыгивает на шкаф! Эта тварь готова дорого продать свою жизнь, не понимая, что я хочу его поймать для его же блага — например, для того, чтобы отвезти к ветеринару для очередной прививки.
Но есть отличный способ обойтись без лишней беготни. Я начинаю убегать от кота. И тогда он сам кидается за мной в погоню и мне остается лишь поддаться, разрешить меня поймать. Хлоп — и вот животное уже сидит в переноске, до глубины души удивленное —
Заказчики ведут себя как коты. Если ты за ними гоняешься — они убегают. Но стоит начать убегать от них — и они начинают гоняться за тобой. В предыдущей главе я рассказал вам, как добиться успеха на переговорах. Но можно подготовить любые переговоры таким образом, чтобы они стали успешными еще до того, как вы откроете рот.
Поменяйтесь ролями с заказчиком. Заставьте его уговаривать вас. Превратитесь из продавца в покупателя.
Тогда вы станете тем, кто назначает цену и ставит условия.
Сделать это гораздо проще, чем бороться с возражениями заказчика. Вы должны быть готовы не заключать сделку. Ваши дела должны быть устроены таким образом, чтобы вы не зависели от любой конкретной сделки.
Это не значит, что нужно вообще ничего не делать, — просто ждать, что вам что-то предложат. Ни в коем случае. Если вы будете просто убегать от кота, рано или поздно это ему надоест, и он отстанет. Вы должны поймать его в ту секунду, когда он вас догонит. И держать крепко.
Но сначала вы должны затруднить доступ к себе. Заставить себя поискать. Заставить поуговаривать. Заставить приехать заказчика к вам, а не ехать к нему. И сразу же закрывать сделку — мол, «я могу сделать эту работу в такие-то сроки, за такие-то деньги. Если это вас устраивает, давайте подпишем договор». Переноска для кота должна стоять на расстоянии вытянутой руки.
Если заказчика ваши условия не устраивают, и он ставит свои, которые не устраивают вас, сделайте вот что: встаньте, широко улыбнитесь, протяните заказчику руку и скажите: «Значит, не договорились. Всех благ». И уходите. Не ждите, что за вами побегут и остановят. Хотя вероятность этого очень высока. Но будьте готовы к тому, что сделки не будет, что вы действительно не договорились. Если вам нужна сделка на ваших условиях, просто не соглашайтесь на сделку на условиях заказчика.
Тогда торг выглядит так.
Вы назначаете цену. Например: «Пятьсот рублей».
Заказчик: «Триста.
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Четыреста».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Четыреста пятьдесят».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Четыреста девяносто пять».
Вы: «Пятьсот».
Заказчик: «Черт с вами. Пятьсот».
Конечно, это не торг. Сближения позиций не происходит. Вы просто назначаете цену и постепенно доводите эту цену до сознания заказчика.
Не знаю, как вы, а я очень люблю торговаться с заказчиками. Это очень веселое занятие и выглядит оно примерно так:
Я: «Пятьсот».
Заказчик: «Триста».
Я: «Мы торгуемся? Ура! Обожаю это дело! Пятьсот десять».
Заказчик: «Четыреста».
Я: «Пятьсот двадцать».