Секреты продаж строительных материалов
Шрифт:
– экономические обоснования;
– референц-листы по прошлым объектам/проектам;
– отзывы покупателей;
– заключения лабораторий и дополнительные испытания;
– несколько вариантов коммерческого предложения и расчётов.
Все документы должны подпадать под характеристику нормальности, что в свою очередь означает:
– документ на официальном бланке;
– в документе есть подпись исполнителя и его контакты для связи;
– если документов несколько, то они связаны между собой номерами;
– если документы отправляются
– глядя на документ, любой человек должен понять, о чём это и к чему имеет отношение. То есть название проекта, объекта или его части, компании и т. п. обязательно должны фигурировать в документе.
Если у документа отсутствует характеристика нормальности, то непонятно, откуда он, от кого, кому звонить с вопросами и относительно какого объекта вообще столько цифр.
Примерно такие документы делает один мой знакомый подрядчик.
Его коммерческие предложения представляют собой расчёт, в котором нет таких простых фактов, как:
– название объекта;
– имя человека, готовившего КП;
– даты;
– дополнительные условия работы.
Поэтому даже спустя неделю все его КП полетят в мусор, потому что совершенно не ясно, о чём это всё. Этот факт имеет отношение к ротации кадров в любой компании. Новые люди приходят, если все ваши письма и КП не были нормально оформлены и подписаны, то, скорее всего, про вас забудут, потому что с вами сложно связаться и сложно разобраться в ваших цифрах.
7. Технология
Технология и технологичность имеют не последнее значение на стройке.
Важно знать, что согласно статистике около 90 % всех строек Российской Федерации не заканчиваются вовремя, поэтому все пытаются найти способы ускорения в тот момент, когда всё потеряно.
Также важно осознавать процесс и спрашивать себя, как ваши материалы будут грузить, перевозить, перемещать по объекту.
Например, ведра фасовкой 10 кг легче таскать, чем ведра 20 кг. А касательно материалов в фасовке 50 и 200 кг есть много вопросов, как их разгружать и как перемещать.
Все остальные материалы тоже имеют параметры длины, ширины и веса, которыми нужно умело оперировать, чтобы избежать проблем с доставкой, разгрузкой и перемещением по фронту работ.
Также для стройки на территории РФ имеет значение температурный режим применения материалов. Лето короткое и приходится работать зимой. Не многие материалы можно хранить, перевозить и применять при минусовых температурах.
8. Квалификация кадров
Все материалы, кроме базовых (кирпич, бетон, арматура), могут отличаться друг от друга по характеристикам и технологии.
В области строительной химии и оборудования есть очень много сложных материалов, а это означает, что нужно либо обучение, либо повышение квалификации.
Победа за простыми технологиями, не требующими сложного оборудования
В зоне риска те продавцы, которые занимаются высокотехнологичным оборудованием и сложными материалами. Доля их потенциальных покупателей очень мала, потому что до сих пор процветает низкоквалифицированный немеханизированный труд «бери больше, кидай дальше».
9. Гарантия
Всех интересует гарантия от производителя и гарантия от подрядчика.
Если вы продаёте материал + услугу – вы отвечаете за всё.
По законодательству гарантийный срок на строительно-монтажные работы – не менее 3 лет. И все подрядчики по ГК РФ обязаны давать такую гарантию. Чтобы быть лучше на фоне конкурентов, дают и 5 и 10 лет гарантии.
Поэтому если вам, как продавцу строительных материалов, приходится иметь дело с добросовестными подрядчиками, знайте, что подрядчик отвечает своими деньгами за качество и ему очень важно, чтобы то, что вы ему продаёте, не развалилось за 3 года.
Если ваш покупатель – подрядчик, то в голове у него автоматически появляется расчёт, сколько он потеряет, если попадёт на гарантию и должен будет поехать на объект ещё раз, чтобы что-то исправлять.
В любой другой отрасли продаж придётся столкнуться с законом о защите прав потребителей. Но в случае стройке всё гораздо сложнее и серьёзнее, потому что это 3 года гарантии.
Удивительно, но факт – многие менеджеры по строительным материалам даже не знают, за что несёт ответственность подрядчик. Значит, лишают себя возможности читать его мысли.
К гарантии, естественно, спокойно относятся компании-однодневки, которые могут менять юрлицо раз в год или раз в три года. Этого достаточно, чтобы не попадать на гарантию.
Стоит отметить, что законодательство в этой сфере усложняется и манипуляции с открытием и закрытием для недобросовестных участников рынка проводить всё сложнее. Поэтому и «гарантия» стала более влиятельным действующим фактором.
Основные качества менеджера по продажам строительных материалов не отличаются от качества любого другого менеджера.
Только для продажи здесь приходится больше разбираться в предмете и ограничениях каждого конкретного покупателя.
Игроки рынка
Каждый, кто начинает работать на стройке, должен понять, как здесь всё устроено.
Какие темы стоит поискать в интернете, чтобы понять, как устроена стройка:
– процесс строительства;
– субъекты строительной деятельности;
– инженерные изыскания;
– проектные работы;
– состав проектной документации;