Секреты продаж строительных материалов
Шрифт:
– читать книги и рекомендуемую литературу в метро по дороге домой и на работу;
– слушать разговоры коллег (кто-то может строить беседу лучше, чем вы, и надо всегда перенимать опыт).
Совет
Вы слышите в беседе незнакомое слово, и есть 2 варианта развития событий:
1. за шагом можно повысить свой уровень осведомлённости по всем тематическим вопросам.
2. Честно сказать, что вы не знаете, что это, и вам объяснят. Это вариант для смелых.
Не
Нужно:
– читать;
– анализировать;
– переваривать информацию.
Незнание профессиональных слов превращает вас автоматически в глухой телефон. Вы просто не понимаете, что вам говорит ваш клиент-строитель, и не можете адекватно реагировать на информацию.
Ещё страшнее, если вам нужно передавать полученную информацию своему руководителю. В этом случае вы её интерпретируете, как умеете (т. е. неправильно), и получается анекдот.
В результате вы теряете клиента, потому что не понимаете, что ему от вас нужно, и намёки его тоже не понимаете.
Очень много случаев в моей практике, когда некомпетентный менеджер передавал информацию от заказчика, а она оказывалась в реальности совсем другой.
Касательно глубины этих знаний. Главное – начать процесс обучения.
Я не знаю все нормативные документы в строительстве наизусть. Я просто знаю об их существовании и о том, какую информацию в них можно найти. Я не любитель запоминать миллион цифр, если они под рукой.
Главное – сформировать умение правильно задать вопрос Google.
Что нужно знать о своём продукте?
Лучший способ предложить материал – это идти от задачи, которую можно решить при помощи этого материала, либо рассказывать способы применения на конкретном примере. Именно способность менеджера хорошо описать конечный результат, которого можно достигнуть после покупки материала, гарантирует успех.
На изучение продукта нужно потратить минимум 2 недели, если вы новичок.
Очень полезно не ориентироваться на ощущение «я всё запомнил», а сделать сводную таблицу с информацией:
– продукт;
– где применяется;
– конкурентные марки;
– цена продукта и цена конкурентов;
– преимущества продукта;
– кто может покупать продукт.
Это базовые знания. Понимание самого продукта и конкурентов, которые тоже претендуют на ваш объект/проект, – это основа хорошего предложения и предметной беседы.
Нет смысла вдаваться в детали.
Нужно знать ответы на краткие и самые важные вопросы покупателя. И даже название вашего материала не имеет значения сейчас. Вашему покупателю важно другое.
Список вопросов покупателей:
– какие задачи решает;
– сколько стоит;
– в каких условиях монтируется/наносится/эксплуатируется;
– преимущества перед конкурентами;
– конкретная полезность для покупателя;
– гарантии.
Вы
– физико-механические свойства;
– точное название;
– состав.
Чего не будет делать ваш покупатель никогда:
– изучать длинную инструкцию/описание;
– сравнивать ваше предложение с другими по каждому пункту;
– копаться в деталях и расчётах.
Кем бы вы ни были, вы что-то продаёте. И, возможно, когда-нибудь вы попытаетесь что-то продать мне.
Я человек системный, и я обычно прошу предоставлять мне информацию в удобном для меня виде.
Вопрос – за что я ненавижу плохого менеджера по продажам строительных материалов? За что вас будут ненавидеть ваши потенциальные покупатели, которые никогда не станут реальными?
– Вы присылаете 10500 вложений с информацией ОБО ВСЁМ;
– вы присылаете прайс на 10500 позиций, хотя интерес был проявлен только к одной;
– вы присылаете 10000 листов технической документации, в то время как вас спросили только об одной характеристике;
– вы не присылаете цену;
– вы задаете дурацкие вопросы, ответы на которые есть в открытом доступе или (не дай бог!) на сайте клиента.
Что вы должны делать, чтобы улучшить жизнь и настроение вашего покупателя?
Только один совет – вы должны поработать за него.
Да.
Хотите завершить сделку?
Сделайте так, как хочет клиент. Сделайте сравнение в свою пользу, сделайте таблицу, расчёт цены – всё, что он попросит. Предоставьте факты, которые впечатляют покупателя.
Но никогда не лгите относительно материала, его свойств и ваших возможностей как поставщика…
Не нужно втюхивать всё и везде.
Честность – залог успеха.
Я никогда не впариваю продукт в надежде «ой, всё как-нибудь само собой разрешится, пусть покупает».
Я выясняю детали по объекту и по возможностям применения. После анализа ситуации я честно скажу: «Наш продукт не является для вас оптимальным решением», если это действительно так.
Я не заработаю 10 рублей на продаже.
Я заработаю лояльного клиента, который будет понимать, что я адекватно воспринимаю окружающую реальность и не собираюсь ему что-то впаривать. Он поймёт, что я профессионал и мне можно доверять.
Только так нужно работать.
Жизненный цикл материала/оборудования
У любого материала (оборудования) на стройке есть свой жизненный цикл.
Задача менеджера – понять, где и сколько живёт материал, и вовремя появиться там, где есть предыдущий «сдох» и появилась потребность.
Расшифрую для вас слово «сдох»:
– краска облупилась – нужна новая;
– крыша потекла – нужен ремонт;
– насос вышел из строя – нужен новый;
– трубы сгнили – нужны новые
и т. д.
<