Шпаргалка по логистике
Шрифт:
3) продажа товаров по образцам – эта форма продажи предусматривает открытую выкладку отдельных образцов товаров в торговом зале. К образцам прикрепляют ярлыки с краткой характеристикой товара. Покупатель самостоятельно или с помощью продавца-консультанта знакомится с образцами и выбирает необходимый товар. Товар, аналогичный выбранному образцу, после оплаты в кассе выдают покупателю через стол выдачи покупок.
Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных и швейных
4) продажа товаров по предварительным заказам – при этой форме продажи покупатель делает предварительный заказ на товар, а затем в определенный срок получает его. Прием заказов может осуществляться через специальные отделы или столы заказов. Заказы могут быть переданы устно, письменно или по телефону. Они оформляются с предварительной полной или частичной оплатой, а также с оплатой после получения товара покупателем. По желанию покупателя заказанные товары могут быть выданы в месте приема заказа или доставлены ему на дом. Продажа товаров по заказам является социально значимой при обслуживании населения глубинных населенных пунктов, в которых нет магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента.
73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
Обращение к неинформированным покупателям формирует спрос – люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягательности товара, оптимально удовлетворяющий определенные потребности. Стимулируя сбыт, происходит обращение к людям, уже информированным о товаре, возможно на личном опыте знакомым с его потребительными свойствами.
Задача стимулирования сбыта:
1) побуждение к последующим покупкам данного товара;
2) увеличение числа потребителей;
3) придание регулярности сбыту сезонного характера;
4) оказание противодействия возникшим конкурентам;
5) оживление продажи товара, сбыт которого переживает застой;
6) повышение оборачиваемости;
7) минимизация неликвидных остатков;
8) извлечение выгоды из ежегодных событий (Рождество, 8 Марта, 23 февраля и т. п.);
9) использование какой-либо отдельной благоприятной возможности (годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т. п.);
10) поддержка рекламной кампании.
Деятельность по стимулированию сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам (так что у покупателя нет особых логических оснований для предпочтения, а стимулирование сбыта обещает покупателю ощутимую выгоду). Обычно различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров).
Стимулирование сбыта по отношению к покупателям имеет целью предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар
1) скидки – за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок определенного числа изделий (бонусные скидки);
2) кредит в различных формах – рассрочка, отсутствие первоначального взноса, «подарок» некоторой суммы денег при покупке товара;
3) бесплатное распространение образцов товаров в расчете на покупку крупной партии;
4) бесплатную передачу товара во временное пользование на пробу;
5) прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;
6) презентацию (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей (если речь идет о товарах производственного назначения);
7) экскурсии на предприятия-изготовители;
8) пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара;
9) резкое снижение цены – обычно с переходом к выпуску новой модели товара, началом очередного сезона, о чем широко объявляют через средства массовой информации – печать, радио, телевидение;
10) спонсоринг – поддержка каким-либо производителем определенного индивидуума (спортивной команды, гоночной машины, спортивного судна), что выражается в принятии спонсором на себя издержек, связанных с подготовкой и участием в соревнованиях. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, что широко представляется в средствах массовой информации.
Для повышения эффективности стимулирования сбыта у покупателя необходимо одновременное стимулирование продавца – его способность и умение продавать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя.
Эти качества должны поощряться и развиваться.
74. ПОКАЗАТЕЛИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
Показатели сбыта продукции включают в себя следующие группы показателей:
1) реализация продукции, работ или услуг в действующих и сопоставимых ценах;
2) показатели выполнения плана реализации по общему объему и по отдельным ассортиментным группам;
3) показатели динамики объема реализации;
4) показатели ассортимента продукции.
Торговые организации начинают анализ с оценки выполнения установленного ими самостоятельно плана за отчетный период (месяц, квартал, год) путем сравнения фактических данных за отчетный период с объемом продажи товаров по плану. Для каждого предприятия важно установить причины отклонений фактического объема продаж от планового. Тем самым дается оценка обоснованности плана и выясняется, какие условия не были учтены при его разработке.
Причинами отклонений могут быть изменения ожидаемого поступления товаров по объему и срокам, недостаточная численность работников, формирование ассортимента товаров магазинов без учета спроса покупателей, ценовой фактор и многие другие.