Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
Рассказать хорошую историю – не такая уж простая задача. Нелегко отступить в сторону и сделать кого-то другого героем повествования, которое задело вас за живое. Нелегко углубиться в проблему, с которой имеет дело ваш герой. Нелегко быть честным насчет препятствий, с которыми должен столкнуться ваш герой на пути к решению проблемы.
Однако если вам удастся сделать все как надо, между вами и аудиторией появится мощная, едва ли не электрическая связь. Вы будете способны передавать свою страсть непосредственно из собственного ума в умы слушателей. И тогда можно будет сказать, что вы овладели джедайским фокусом.
Полевые
Вы сами знаете, что хотите этого – чтобы вам аплодировали стоя. Ораторы обычно не любят признаваться, что они настолько зависимы, но давайте будем честными. Вы ставите на кон свои идеи; кому не захочется, чтобы под конец выступления его встречал гул одобрения и аудитория вскакивала с мест, дабы выразить свою любовь и восхищение?
Этого можно добиться за пять несложных шагов.
Начните с захватывающего иллюстративного рассказа. Конечно, не с рассказа о том, как вы добрались до места проведения мероприятия, или истории о ваших детях. Это должно быть короткое, но волнующее повествование, делающее главную проблему, о которой вы говорите, конкретной и интересной. Скажем, если вы выступаете перед персоналом фирмы, рассказывая об уменьшении потребительской удовлетворенности, то вам нужна история о конкретном покупателе, который ушел недовольным из-за чего-либо, сделанного или несделанного одним из работников. Не забудьте: такой рассказ должен длиться не более трех минут.
Затем поговорите о проблеме, волнующей ваших слушателей. Суть любой речи, срывающей аплодисменты, – не информация; такая речь должна передавать ваш взгляд на проблему аудитории. Аудитория – это главное. Этот момент настолько важен, что я повторю еще раз: на первом месте – слушатели, а не вы. Вам необходимо углубиться в проблему как на интеллектуальном, так и на эмоциональном уровне. Чтобы добиться бурных аплодисментов, вам придется сосредоточиться на эмоциональном отклике слушателей на эту проблему.
Вовлеките аудиторию в анализ проблемы. Это решающий шаг. Вам необходимо заставить собравшихся участвовать в обсуждении проблемы. Требуйте от них отклика; пусть расскажут какую-нибудь историю, поделятся своим мнением. При необходимости разбейте присутствующих на маленькие группы, но найдите какой-либо способ заставить их взять на себя часть работы.
Затем покажите слушателям, как они могут разрешить проблему. В этот момент ваша история наиболее поучительна и наиболее полезна. Поделитесь с аудиторией своим опытом. Однако придумайте какой-нибудь способ, чтобы вовлечь людей и в этот процесс. Начертите общий контур решения и позвольте им заполнить его конкретными деталями.
Завершите выступление призывом к действию. Главное – закончить на сильной ноте, используя магическое слово «вы», где «вы» означает аудиторию. «Вместе мы сможем сделать это, и вы будете первой командой, достигшей ХХХХ в истории YYYY. Разве это не стоит нескольких бессонных ночей? Давайте же начнем!»
И вот они уже вскакивают с мест. Бурные овации случаются, когда люди хотят вернуть обратно часть энергии, поскольку речь оратора их вдохновила. Наиболее распространенный способ – аплодисменты, но, вставая с мест, слушатели выплескивают больше энергии и, следовательно, получают больше удовлетворения. Все, что от вас требуется, – это поставить их во главу
Резюме
– Когда мы рассказываем друг другу истории, сигналы, исходящие из наших умов, синхронизируются.
– Благодаря этой синхронизации становится возможным полноценное общение.
– Рассказывая истории, вы можете повысить вероятность того, что люди начнут прислушиваться к вам как к лидеру.
– Чтобы рассказать хорошую историю, прежде необходимо понять, что ею не является.
– Затем проследите, чтобы ваша история затрагивала тот уровень потребностей, который сумеет привлечь внимание аудитории.
– Рассказывайте одну из пяти основных историй, идущих из глубины нашего архетипического мышления: квест, чужой в чужой стране, любовная история, от нищеты к богатству, история мести.
– Рассказывайте историю в трех актах.
– Рассказывание хорошей истории – больше искусство, нежели наука; вы должны вызывать у слушателей эмоции.
Заключение
Общество и общение
Радикальная искренность
Современные исследования мозга знакомят нас с гораздо более глубоким пониманием того, как люди общаются друг с другом, чем мы думали об этом прежде. Заложенные в нас программы настроены на объединение и общение посредством бессознательной части нашего ума. Наше эволюционное прошлое сделало необходимым такое коммуникационное слияние, и мы чувствуем потребность снова соприкоснуться с ним, чтобы в полной мере ощутить влияние, которое человек может иметь на группу людей. В то же время революция цифровых технологий и их радикальная взаимосвязанность обусловили значительные изменения в способах нашего общения друг с другом.
В холмах над Флоренцией в Италии есть древний город, основанный римлянами или, возможно, еще этрусками, жившими здесь до них. Фьезоле расположен на узкой вершине, откуда открывается вид на все стороны света, до самого горизонта. А в центре города находятся развалины римских бань и амфитеатр.
Несколько лет назад я стоял на сцене этого древнего театра и произносил речь перед невидимой толпой, слушая эхо собственного голоса и наслаждаясь потрясающей акустикой строения. Я думал о древней мудрости, которой обладали римляне и греки в области риторики и человеческого общения и которая досталась нам от них по наследству.
Они понимали, что слушатели – самое главное в любом общении. Ступени амфитеатров восходят вверх к публике, а не наоборот. Сцена является самым низким местом.
Они понимали, что в любом собрании, обряде или рассказывании историй есть нечто священное. Амфитеатры открыты к небу. Человеческие обряды начинаются с группового действия, когда все собираются вместе, чтобы узнать о важных событиях, о повороте колеса времени, смене сезонов, жизни и смерти.
Они понимали, что любое выступление должно начинаться с ответа на ключевой вопрос, причем для каждой конкретной аудитории необходим свой ответ: «Почему это имеет значение? Почему то, что этот оратор собирается нам рассказать, важно для нас?» Когда вы собираете людей в амфитеатре, величие обстановки требует немедленного ответа на это «почему».