Слова, которые меняют сознание. 14 способов оказывать влияние без уловок и манипуляций
Шрифт:
После описания поведения каждого Паттерна вы найдете раздел под заголовком «Язык влияния». В таких разделах вы найдете примеры того типа языка, который помогает оказать наибольшее влияние. В каждой категории указано распределение паттернов. Цифры взяты из исследования, которое провел Роджер Бейли, и относятся они только к Контексту работы. Они помогут представить, как часто можно встретить определенные паттерны.
Я покажу, как эти Паттерны проявляют себя в различных ситуациях, на большом количестве примеров, чтобы вы смогли лучше понять их суть, а также чтобы проиллюстрировать тонкости использования слов,
В конце разделов «Паттерны мотивации» и «Паттерны производительности» находятся сводные таблицы, которые можно использовать при составлении психологических портретов людей. В конце книги даны полные рабочие листы для составления психологического портрета.
Уровень: сделать сейчас или подумать об этом позже?
Проявляет ли человек инициативу или ждет, пока другие начнут действовать?
Эта категория в рамках Паттернов мотивации говорит о том, что заставляет вас двигаться вперед, а что задуматься. Каков ваш УРОВЕНЬ активности? Существует два паттерна:
Проактивный
Люди в Проактивном режиме весьма инициативны. Они склонны действовать почти или совсем не задумываясь, бросаться в ситуацию с головой без лишних размышлений и анализа. Некоторых людей они могут расстроить своим поведением, потому что идут напролом к своей цели. Им хорошо удается просто взять и сделать свою работу. Они не ждут, пока начнет кто-то другой.
Реактивный
Находясь в Реактивном режиме, люди склонны ждать, пока другие начнут действовать, или пока ситуация не станет более благоприятной. Они могут рассматривать и анализировать, не предпринимая никаких действий. Им хочется полностью понять и оценить ситуацию, прежде чем начать что-то делать. Они верят в случай и удачу и тратят много времени на ожидание. Окружающие могут расстраиваться из-за того, что такие люди подолгу не приступают к делу. Они будут ждать, пока начнут другие, а затем уже откликнутся сами. В крайнем случае, они действуют с особой осторожностью и бесконечно изучают обстановку. Из них получаются хорошие аналитики.
В основном Проактивный – 15–20%
В равной степени Проактивный и Реактивный – 60–65 %
В основном Реактивный – 15–20%
Поскольку примерно 60–65 % населения в Контексте работы в одинаковой степени демонстрируют Проактивный и Реактивный Паттерны, разумно предположить, что человек, чей психологический портрет вы составляете, находится где-то в середине, если только он открыто не демонстрирует свою склонность в ту или иную сторону.
Идентификация
Поскольку для этой категории нет конкретного вопроса, можно обратить внимание на структуру предложения и язык тела человека по мере того, как он будет раскрывать свой Паттерн на протяжении разговора:
Проактивный: структура предложения
• короткие предложения: существительное, активный глагол,
• говорит так, как будто держит под контролем весь свой мир
• четкая и ясная структура предложения
• прямолинеен
• в крайнем случае, начинает «действовать нахрапом»
Проактивный: язык тела
• признаки нетерпения, быстрая речь, постукивание карандашом, большое количество движений или неспособность усидеть на месте в течение длительного времени.
Реактивный: структура предложения
• неполные предложения, отсутствует подлежащее или глагол
• пассивные или субстантивированные [5] глаголы
5
Глаголы, которые перешли в существительные.
• обилие инфинитивов
• говорит так, как будто мир управляет им, с ним что-то происходит, верит в случай или удачу
• длинные и запутанные предложения
• говорит о размышлениях, анализе, понимании или выжидании, или о принципе строения той или иной вещи
• условные конструкции: сделал бы, мог бы, возможно и так далее
• излишне осторожен, считает необходимым разбираться и анализировать
Реактивность: язык тела
• готов сидеть на месте в течение длительного времени
Проактивный: – «Я встречаюсь со своей командой каждую неделю».
В основном Проактивный: – «Я встречаюсь со своей командой, если нам это необходимо».
Одинаково Проактивный и Реактивный: – «Я встречаюсь со своей командой, чтобы узнать о текущих делах. Ведь важно быть в курсе событий».
В основном Реактивный: – «Даже если вы сомневаетесь, встречаться с командой нужно каждую неделю. Для меня важно, чтобы все ее члены чувствовали, что их слышат».
Реактивный: – «Даже если все сомневаются, действительно ли встречаться нужно каждую неделю, важно учитывать потребности людей в том, чтобы их выслушали».
Язык влияния
Если задуматься, при общении важно учитывать образ жизни собеседника. Используйте следующие слова и фразы, чтобы заставить людей перейти к действию:
Проактивный
• Вперед! Сделай это! По машинам! Зачем ждать? Сейчас; прямо сейчас; давай; у тебя получится; возьми инициативу в свои руки; возьми ответственность на себя; беги; чего ты ждешь; давай поторопимся.
Реактивный
• Давай подумаем об этом; теперь, когда ты все проанализировал; ты действительно поймешь; это подскажет тебе, почему ты рассматриваешь этот вариант; тебе станет яснее после этого; подумай о своем ответе; ты мог бы рассмотреть; мог бы; время пришло; удача уже мчится к тебе