Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Для увеличения продаж, естественно!
Игорь Манн
Больше десяти лет я был директором по маркетингу в самых разных компаниях – российских, европейских, американских…
Три года я был директором по продажам.
Десять с лишним лет я занимаюсь консалтингом в области маркетинга.
И я могу уверенно утверждать: в 90 % российских компаний существует конфликт между маркетингом и продажами.
Сотрудники маркетинга (маркетеры) недовольны тем, что и как делают
Результат: страдают маркетинг, продажи, компания.
Я и Анна Турусина (мой соавтор по этой книге, мой партнер и генеральный директор компании «Маркетинг машина») разработали стандартное, коробочное решение этой проблемы.
С 2008 года (когда появилось это решение) мы смогли помочь десяткам компаний (с которыми работали как консультанты) – но это же капля в море!
Чтобы помочь как можно большему количеству компаний, которые страдают от этого конфликта, мы и написали эту книгу.
Она короткая. В ней нет «воды» – просто инструмент за инструментом. Читайте и применяйте те из них, которые подходят для вашей ситуации и вашей компании.
Она для маркетеров – продвинутых менеджеров по маркетингу, директоров по маркетингу (СМО – Chief Marketing Officer) и руководителей служб маркетинга.
Она для продавцов – продвинутых директоров по продажам (CCO – Сhief Commercial Officer), коммерческих директоров, руководителей отделов продаж.
Для обозначения сотрудников отдела продаж есть много слов и словосочетаний:
Консультант по продажам.
Специалист по продажам.
Менеджер по продажам.
Эксперт по продажам.
Эккаунт-менеджер.
Коммерсант.
Продажник.
Продавец.
Сейлзмен.
Торговец.
Сейлз.
Боец.
Единого верного термина, увы, нет.
Мы обычно используем термин «менеджер по продажам». Но в вашей компании и в вашем случае термин может быть другим (только не обижайте своих сотрудников отдела продаж термином «продажник». Уж очень унизительно это слово звучит…).
Она для продвинутых руководителей компании – генеральных директоров (CEO – Chief Executive Officer), исполнительных директоров, собственников и акционеров.
Для тех, кто хочет, чтобы конфликт прекратился и превратился в сотрудничество – взаимовыгодное, полезное и эффективное.
Так и будет. Просто читайте – и делайте.
Анна Турусина
Так получилось, что я работала как на стороне маркетинга, так и на стороне продаж. И с претензиями, которые предъявляют друг другу эти службы, знакома не понаслышке.
Маркетинг обычно жалуется: «Мы столько для них (продаж) делаем, а они это не ценят и не используют». Продажи еще более категоричны: «Маркетинг занимается какой-то ерундой, к нам и к реальности это не имеет никакого отношения».
Как вы понимаете, повышению эффективности
Не могу не согласиться, что маркетинг во многих компаниях несколько оторван от реальности, плохо знает клиента, чересчур увлекается прожектерством и креативом.
Но и у продаж рыльце в пушку: продавцы зачастую очень консервативны, используют ограниченный набор прямолинейных, незамысловатых, проверенных временем инструментов, не желая экспериментировать и развиваться, – и при этом мечтают, чтобы клиенты сами пришли и купили (а сделать эту мечту реальностью может только маркетинг).
Если делать одни и те же вещи, будешь получать одни и те же результаты.
Только подружив маркетинг с продажами, объединив знания, умения и силы и направив их на достижение единой цели, можно сделать рывок и обогнать конкурентов.
О том, как это сделать, – эта книга.
Введение
Для разрешения конфликта между маркетингом и продажами нам потребуются следующие руководители и их подразделения.
На старте бизнеса могут заложить основы бесконфликтного сотрудничества двух подразделений.
При сильном конфликте и жестком противостоянии СМО и CСO (см. ниже) могут вмешаться и расставить точки над i.
Chief Executive Officer – генеральный директор компании. Отвечает, в частности, за бесконфликтную совместную работу подразделений маркетинга и продаж.
В его арсенале множество инструментов, применение которых позволяет свести конфликт на нет, включая приглашение консультантов и «последнее предупреждение» .
Chief Operation Office – исполнительный директор компании. Зачастую обладает полномочиями СЕО и поэтому может/должен делать все для того, чтобы конфликта не было, и для того, чтобы погасить все-таки начавшийся конфликт в кратчайшие сроки.
Chief Marketing Officer – вице-президент по маркетингу, директор по маркетингу, директор департамента маркетинга, руководитель отдела маркетинга. Отвечает за маркетинг в компании (спектр задач зависит от целого ряда факторов).
Основная задача в компаниях b2с – драйвить продажи.
Основная задача в компаниях b2b – максимально поддерживать продажи.
Chief Commercial Officer – коммерческий директор, вице-президент по продажам, директор по продажам, руководитель отдела продаж. Отвечает за выполнение плана продаж.
Директор по персоналу (Human Resources), руководитель отдела по работе с сотрудниками. Помогает подбирать правильных топ-менеджеров и сотрудников, мотивирует, обучает, повышает квалификацию, зажигает.