Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг
Шрифт:
Поощрять наиболее активных участников тренинга призами, подарками.
Можно собрать идеи участников, родившиеся у них во время учебы. Наградить авторов лучших идей.
Можно подвести итоги тренинга с CCO и СМО, составить план совместных действий.
3. Опрос служб маркетинга и продаж
Понять
Своими силами – бесплатно.
С привлечением консультанта – его гонорар.
HR-директору.
От одного дня до недели.
Самое сложное здесь – правильно сформулировать вопросы и выстроить график встреч с сотрудниками отделов продаж и маркетинга.
Если в компании есть конфликт между маркетингом и продажами, то неплохо будет расспросить о нем сотрудников отделов маркетинга и продаж.
Во-первых, мы снимем таким опросом возникшее напряжение.
Во-вторых, мы поймем истинные причины конфликта (а не будем гадать, отчего он начался).
В-третьих, мы узнаем, как сами сотрудники предлагают решить этот конфликт.
Игорь Манн: Каждый раз, когда мы помогаем клиенту снять конфликт между маркетингом и продажами, мы начинаем с такого опроса.
Максим Батырев: Опрос любых служб, которые недолюбливают друг друга, должен быть инициирован первым лицом компании. Именно человек, возглавляющий иерархическую структуру, лучше всех видит, как лебеди тащат воз в одну сторону, а щуки в другую. И кому как не ему ясно, что если эти усилия направить в одну сторону, то эффект (выраженный в деньгах) может быть потрясающим. Но, к сожалению, иногда первых лиц забавляют такие конфликты. Мол, «пусть дерутся, это даже на пользу. Так они никогда не смогут сговориться и вместе выступить против царя».
А воз остается на прежнем месте.
С директором по маркетингу и директором по продажам нужно говорить в последнюю очередь.
Очень важно считывать язык жестов – сотрудник, может, и не скажет вам всего, но его «невербалика» подскажет: он что-то скрывает, недоговаривает.
Тогда стоит мягко «додавить» собеседника, пока он не расскажет, в чем дело. Кстати, лучше опрашивать сотрудников на условиях анонимности – так они больше вам сообщат.
С особо важными сотрудниками (руководителями служб, их замами, ключевыми аккаунтами) могут разговаривать два консультанта. Во время беседы они будут помогать друг другу, отметят все важные детали, а потом смогут обменяться впечатлениями.
4. Общие собрания
Добиться
Бесплатно.
Директору по маркетингу и коммерческому директору.
Первое совместное собрание можно провести хоть завтра, если вы успеете оповестить участников.
Проводить совместные собрания отдела продаж и отдела маркетинга.
Да, это непривычно и поначалу будет не слишком комфортно.
Отдел маркетинга будет ворчать, что им-де неинтересно слушать о проблемах и задачах продаж (а не с этого ли начинается конфликт?).
Отдел продаж будет, сдерживая эмоции, коситься на маркетеров – мол, что они тут делают? Но сотрудникам маркетинга всегда полезно знать, какие вопросы и проблемы существуют у отдела продаж (даже если они напрямую не затрагивают маркетинг).
Понимание «рабочих будней» продавцов поможет маркетингу быть более приземленным, прагматичным и реалистичным в своих предложениях и проектах.
И если CCO и СМО в начале общего собрания дадут правильную установку, а совещания будут динамичны и содержательны, то все втянутся и перестанут возражать.
Если службы многочисленны и совместные собрания занимают очень много времени, можно проводить их реже (например, раз в месяц) и выносить на них вопросы, которые затрагивают оба отдела.
При проведении таких собраний формируется то самое единое понятийное поле, находясь в котором люди начинают лучше понимать друг друга, узнают о совместных проблемах и коллективных целях и задачах. Проверено, что при соблюдении регулярности таких собраний уровень коммуникаций между этими смежными подразделениями улучшается в разы. Как следствие, образуется хорошая почва для проведения общих рабочих групп и реализации проектов.
Игорь Манн: Несколько лет назад мы как консультанты работали с одной российской компанией – дистрибьютором мебельной фурнитуры.
Задача, которую перед нами поставил собственник этой компании, звучала просто – увеличить продажи.
Но для того чтобы ее добиться, нам пришлось использовать десятки способов и инструментов.
Одна из идей, которую мы предложили коммерческому директору, была простой – приглашать на летучки отдела продаж по понедельникам группу маркетинга.
Так мы сразу убили нескольких зайцев.
Отдел продаж мог в режиме реального времени что-то у маркетинга попросить (они даже не верили в такое чудо – можно взять и попросить что-то напрямую, глядя в глаза!).
Группа маркетинга благодаря таким летучкам понимала, что нужно делать, чтобы помочь продавцам выполнить план. К тому же маркетеры больше не могли ссылаться на то, что просьбы директора по продажам по пути затерялись.
Важна регулярность таких встреч – постарайтесь проводить их еженедельно.