Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Совершенствование маркетинговой деятельности организации
Шрифт:

Некоторые строительные предприятия падают еще ниже: они изначально не включают в смету обязательные виды работ, надеясь поставить заказчика перед фактом, что необходимы дополнительные работы.

Но это – обман. Здесь ни о каком маркетинге и продажах речи нет. Это две крайности, чаще

ситуация складывается между ними.

Работники строительных компаний что-то делают, чтобы принести заказы в свой бизнес, не считая себя продавцами и маркетологами. Они считают себя строителями, которые «просто общаются и рассказывают им, что могут сделать.

Они же узнают, что друг товарища их приятеля работает в тендерном отделе большой компании, знакомятся с этим другом и везут его на охоту, а потом в баню.

И все это приносит заказы. Хотя, никто их них не согласился бы, если бы их назвали продавцами или маркетологами.

Существует две субъективные причины не развивать маркетинг и продажи в строительной фирме.

длинный цикл продаж не дает точно оценить возврат инвестиций. Как понять, что именно приносит пользу, если заказчик «вываривается» по полгода, а то и дольше? Он сам через полгода не помнит, как попал в так называемую «воронку».

большинство небольших бизнесов могут вкладывать деньги в привлечение и продажу только тогда, когда у них эти деньги есть (иными словами, тогда, когда им не нужны заказы). А когда объекты заканчиваются, деньги тоже куда-то деваются. Поэтому «машину, дающую заказы, заправить нечем и она не едет».

Если сделать вывод из этих двух причин, получается, что необходимы проверенные инструменты, когда есть потребность в заказах, а финансовых ресурсов нет. Но при этом трудно

понять, какие именно инструменты реально приносят заказы, потому что цикл продажи слишком длинный.

Выходит, что система получения заказов работает «непонятно как». А хозяин бизнеса в здравом уме не будет вкладывать деньги в то, что он не понимает.

Существует определенное различие в подходах к маркетингу среди предпринимателей. Когда разговор заходит о маркетинговом бюджете, есть две группы руководителей, которые отличаются даже в том, какие аргументы они используют.

Одна группа предпринимателей «тратит» деньги на маркетинг. Вторая

«инвестирует» в маркетинг. Между тем такая разница в подходах дает и различный результат.

Те, кто «тратит» деньги на маркетинг, относятся к этим деньгам, как к расходам. А стандартная реакция при этом – сокращение расходов.

Те компании, которые «инвестирует», относятся к этим деньгам иначе: они знают, что инвестиции приносят возврат. Поэтому они:

а) подходят к инвестированию более разумно и взвешенно;

б) не сокращают объемы инвестирования, потому что знают: от этого зависят деньги, которые они получат.

Интересно, что инвестиции в маркетинг, а конкретно – их объем и обоснованность, отличают успешные бизнесы от неуспешных (рисунок 1.8).

Рисунок 1.8 – Расходы на маркетинг отнесены к разряду инвестиций

Конец ознакомительного фрагмента.

Поделиться:
Популярные книги

Бандит 2

Щепетнов Евгений Владимирович
2. Петр Синельников
Фантастика:
боевая фантастика
5.73
рейтинг книги
Бандит 2

Господин следователь

Шалашов Евгений Васильевич
1. Господин следователь
Детективы:
исторические детективы
5.00
рейтинг книги
Господин следователь

Цусима — знамение конца русской истории. Скрываемые причины общеизвестных событий. Военно-историческое расследование. Том II

Галенин Борис Глебович
Научно-образовательная:
военная история
5.00
рейтинг книги
Цусима — знамение конца русской истории. Скрываемые причины общеизвестных событий. Военно-историческое расследование. Том II

Барон меняет правила

Ренгач Евгений
2. Закон сильного
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Барон меняет правила

Архил…? Книга 3

Кожевников Павел
3. Архил...?
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
альтернативная история
7.00
рейтинг книги
Архил…? Книга 3

Возвышение Меркурия. Книга 16

Кронос Александр
16. Меркурий
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 16

Книга 4. Игра Кота

Прокофьев Роман Юрьевич
4. ОДИН ИЗ СЕМИ
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
рпг
6.68
рейтинг книги
Книга 4. Игра Кота

Черт из табакерки

Донцова Дарья
1. Виола Тараканова. В мире преступных страстей
Детективы:
иронические детективы
8.37
рейтинг книги
Черт из табакерки

Черный Маг Императора 6

Герда Александр
6. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
7.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 6

Темный Лекарь 6

Токсик Саша
6. Темный Лекарь
Фантастика:
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Темный Лекарь 6

Идеальный мир для Лекаря 27

Сапфир Олег
27. Лекарь
Фантастика:
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 27

Башня Ласточки

Сапковский Анджей
6. Ведьмак
Фантастика:
фэнтези
9.47
рейтинг книги
Башня Ласточки

Лейб-хирург

Дроздов Анатолий Федорович
2. Зауряд-врач
Фантастика:
альтернативная история
7.34
рейтинг книги
Лейб-хирург

Болотник

Панченко Андрей Алексеевич
1. Болотник
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
6.50
рейтинг книги
Болотник