Создание убеждений
Шрифт:
Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже сбиваюсь со счета. Однажды мне пришлось принять участие в туре семинаров в качестве психолога. Мы должны были провести 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране. Мы приезжали в город в пятницу, каждый выступал по часу перед жителями, а в субботу мы ехали в следующий город, в воскресенье в следующий… А когда, наконец, этот тур был закончен, я поехал навестить друга в Хьюстон. Когда я проснулся утром в его доме, машинально натянул свой костюм и спустился вниз, то действовал абсолютно как запрограммированный автомат. И это типично для человека. Мы быстро приобретаем привычки. Мы стали профессионалами в этом деле. Вирджиния Сатир однажды сказала мне: «Инстинкт самосохранения не сильнейший инстинкт для человека. Самый сильный инстинкт – это привычка». И это одна из сложностей, которую необходимо преодолеть, чтобы научиться чему то новому, что работает, когда у нас прослеживается тенденция применять в общении вещи, которые не срабатывают. Все, что мы должны сделать – это увеличить стремление включать в свою работу новые эффективные методики. Я сделал этот вывод, когда выезжал за рубеж, в страны, где тоже можно найти американцев. Они могут спросить: «Вы не подскажите, где здесь находится ванная?». А их собеседник отвечает: «Я не говорю по-английски». И тогда они говорят громче: «Вы не подскажите, где здесь ванная?!». Им также громко отвечают: «Я не говорю по-английски!». Тогда они еще больше повышают голос и орут: «Вы не подскажите, где здесь ванная?». Как будто громкость поможет
Я бы хотел сейчас объединить две эти вещи в одну и назвать это «Согласованием отношения». Я заметил, что некоторые из вас, хотя конечно не все, иногда бывают слишком любезны. Конечно, нет ничего плохого в любезности, но надо различать любезность искреннюю и напускную (притворную). Иногда люди делают такое, от чего меня передергивает. По-моему, те люди, от которых меня передергивает, просто выбрали не ту тональность. И вопрос заключается не в том, смогу ли я им что-нибудь продать, а в том, насколько быстро у меня это получится без риска для моих барабанных перепонок. Однажды меня посетила одна дама с Лонг-Айленда, у которой была самая отвратительная тональность на всей планете. Она издавала звуки, напоминающие рычание бормашины. Когда она вошла, она сказала: «Взгляните вон на ту машину, я хочу что-то в этом роде». И все мои зубы тут же разболелись. В каждом зубе я прочувствовал пульсацию нерва. Я ходил между машинами и припоминал свои же принципы, надеясь применить их Затем я посмотрел на нее и сказал с ее же интонацией: «Вы действительно хотите приобрести машину?» Она обернулась и спросила: «Вы откуда?» «С Лонг-Айленда», – ответил я. «О! Я знала, что сегодня у меня удачный день!» – воскликнула она. А я подумал. «Но уж точно не у меня» Иногда у вас проскакивают такие мысли, которые не стоит произносить вслух. У этой дамы был муж, который имел такой вид, будто она его всю жизнь наказывала тембром своего голоса. Он плелся за ней, его плечи были опущены, и он все время повторял «Хорошо, Милдред, все, что скажешь, Милдред». Она сказала «Давай купим вот эту!». Он потрогал стеклоподъемник машины, и я увидел, как его сердце сильно – забилось. Он чуть не упал на месте. Я сказал ему «Прекратите волноваться. Сделайте глубокий вдох и успокойтесь». Я зажал руками его уши, а его жена спросила: «Что вы там делаете?» Я ответил «О, это просто магический трюк, знаете ли, волшебный фокус». Я хотел избавить его от головной боли, мешающей ему вот уже 70 лет. Я произнес: «А теперь попробуйте сказать себе, что вы готовы ко всему». Я убрал свои руки, и он сказал: «Я готов ко всему!».
Теперь я хотел бы научить вас двум вещам Я не знаю, замечали ли вы, что люди не умеют правильно слушать. Замечали? Что ж, если замечали, то это уже неплохо! Не смущайтесь, ведь люди не так уж много знают о правильном слушании. Ваша способность слушать пригодится вам, если вы, например, работаете на телефоне.
Я знаком со многими людьми, которые считают, что они умеют слушать. Я же каждый раз чувствую себя так, как будто начинаю все с начала. Каждый день я начинаю учиться слушать все больше и больше. В этом большая польза и огромный смысл! Например, я заметил нечто в людях, прошедших НЛП-тренинги. Помните то выравнивание, которым занимались люди, зацикленные на разных уровнях развития? Я встречал этих людей в самолетах, в аэропортах, и это было очень забавно, так как они часто были заняты чтением моих книг и выписыванием из них чего-то на бумажку. Глядя на такого человека, я думал: «Несчастный! Надо ему помочь». Я подходил к нему и спрашивал: «Что это вы читаете?». Обычно они смотрели на меня и отвечали: «Это слишком сложно! Вы не поймете». И так продолжалось до тех пор, пока мой издатель не опубликовал в одной из моих книжек мою фотографию. Это лишило меня возможности продолжать подобные эксперименты. Например, несколько лет назад я летел в Даллас, штат Техас, чтобы провести там тренинг. Сев в Сан-Франциско в самолет, я уже был готов откинуться на спинку кресла и расслабиться, как вдруг увидел обложку книги «Структура магии». Я посмотрел на человека, читающего эту книгу. У него было такое лицо, будто он был готов немедленно проглотить собственный ботинок. Но возможности его рта не соответствовали размеру ботинка, поэтому я спросил его: «Вы волшебник?». Человек посмотрел на меня и ответил: «Конечно, нет. Я профессиональный психолог». Я так и думал. Он читал книгу «Структура магии», которую, кстати, он купил в отделе оккультных книг (каждый раз, когда я захожу в книжный магазин, я вижу ее именно там). Тогда я спросил его; «Если эта книга не о волшебстве, тогда о чем она?». Он ответил: «Она о языке», и добавил: «Это слишком сложно и…» «Я достаточно сообразителен», – сказал я, – «почему бы вам ни рассказать мне об этом?» Он ответил: «Нужны годы тренировок, чтобы понять это». Но главной его ошибкой было то, что он сказал: «Я клинический психолог, профессионал». Вот так и начинается тупиковая индукция. Я практикую эти вещи, так как для меня важно то, что, используя возможности своего языка, я начинаю создавать в людях различные состояния. А это один из способов вызывания в людях непроизвольных, неконтролируемых реакций. Если вы способны говорить о ситуациях, в которых присутствуют вполне реальные вещи, вы получите соответствующие ответные реакции. Полет из Сан-Франциско занимает всего четыре часа. И у моего собеседника за это время было такое множество непроизвольных реакций, что он потерял над собой контроль. Он просто не знал, что произошло. Я встал и вышел в уборную после того, как этот человек снизошел до объяснений, что такое «Структура магии»: «…и вопросы, которые вы слышите…» На самом деле он не сказал «слышите», он сказал: «…вы можете видеть внешнюю структуру предложений, которые человек произносит, и это скажет вам, что творится у него в мыслях». Я подумал: «Ух ты, я написал эту книжку, но это не приходило мне в голову!», а его я спросил: «Но как я могу „увидеть“ построение произносимых речевых предложений?». Я заглянул в книгу и понял, что с тех пор, как написал ее, я все еще помню, где о чем сказано. Лингвисты сделали интересное наблюдение. Они говорят, что есть глубинная структура понимания, и есть поверхностная структура понимания. Я не знаю, читал ли кто-нибудь из вас «Структуру магии», эта книга состоит из трех частей. Эта книга была моей диссертацией. Первая часть озаглавлена «Простая система», она напичкана математическими выкладками и уравнениями, вторая – «Глубинная система», а третья – «Трансовая система». Я старался заставить моих профессоров верить мне. А если вы пытались разобраться с уравнениями, то знаете, что они становятся постепенно все сложнее и сложнее. Прочитав их до конца, вы поймете, как совершается переход от бессознательного общения к сознательному. И таким образом вы сможете понять, как глубоко вы погружаетесь в себя. Там утверждается, что если вы сможете вызвать в человеке замешательство, то вы способны вызвать в нем практически любое состояние. Очень часто люди способны установить раппорт, но необходимо и нечто большее, нужно еще и что-то сделать с ним.
Если к вам заходит покупатель и ворчит: «Черт!..» – одного этого для вас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том, что вам делать дальше.
Например, вам необходима способность, позволяющая вам обозреть способ вашего общения, чтобы вы могли натренировать себя правильно отзеркаливать движения ваших собеседников. Не только тех, кто вам симпатичен, но и любых других людей. Пробуйте копировать различных людей, используя разные репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностью визуально, аудиально, кинестетически. Когда вы освоите это, вам будет легче понять, каким способом необходимо общаться с данным человеком.
Но для достижения наших целей вы должны начать с осознания того факта, что каждое ваше утверждение несет некоторую долю
Допустим, клиент хочет вам что-то сообщить в ходе вашей с ним беседы, и я хочу, чтобы вы всегда умели это услышать. Они говорят: «угу». Знаете ли вы, что это значит? Это значит, что они не услышали ничего из того, что вы им сказали.
Они продолжают: «угу, ум, да, угу, угу…». Это значит, что они уже составили себе мысленную картину, и они не хотят, чтобы вы ее как-то меняли, поэтому они будут говорить «хм, гм…», пока вы не дадите им возможность рассказать вам о ней. Итак, вы должны остановиться и осознать, что ваши слова не доходят до них. А вот следующие звуки являются признаком того, что ваши слова достигают цели. Если после ваших слов они восклицают: «О-о-о! У-ух! А-а-а-а!», – это самый лучший знак. Все эти звуки имеют доступ к сознанию. Подумайте об этом. Если кто-то говорит: «Итак, какой фильм вы бы хотели посмотреть сегодня?», – а вы в ответ: «у-у-у-м-м-мм», это значит, что вы должны пойти и что-то придумать. Если вы смотрите на кого-нибудь и спрашиваете: «Итак, что вы надумали?», – а вам в ответ: «У-ммм!» – это сильно отличается от того, если бы они сказали: «Ну, а, хм, умм», – ведь в этом случае у них на уме нет ничего хорошего. Вам необходимо понять, что важно поддерживать их активность на протяжении всей беседы, а звуки, издаваемые ими, – лучшие показатели их заинтересованности. Я использую много риторических вопросов для того, чтобы заставить их отвечать мне «да». И они постоянно произносят слово «да». Вам необходимо получать от покупателей ответы «да», а не «хм, угу…». Например, если на вопрос «Вы хотите получить хороший магнитофон?» вы получаете ответ «угу», то это значит, что вы не смогли показать покупателю свой товар таким образом, чтобы он затронул его душу, вы не смогли затронуть его воображение. Так как если человек пришел сюда за магнитофоном, то неужели же он не может ответить, хочет ли он магнитофон? Ведь он может купить и БУМБОКС. Вы ведь можете купить и просто коробку, чтобы она стояла «для мебели». Или вы можете спросить: «Вы хотите, чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом, или Вы хотите, чтобы купленная вами вещь отлично смотрелась? Вот эта штучка окунет вас в море звука, но хотите ли вы, чтобы этот звук был превосходно чистым? Вам ведь нужно нечто такое, на что можно положиться, и каждый раз, когда вы будете смотреть на него, вы будете отлично себя чувствовать, ведь это больше, чем музыка – это ваше настроение! Хотите ли вы, чтобы ваше настроение было статичным, или вы хотите погружаться в различные состояния: расслабления, возбуждения – тогда, когда захотите, по своему выбору!». Кстати, это называется составными утверждениями. Теперь не думайте о магнитофонах, задумайтесь о составных утверждениях.
Когда я строю свою речь таким образом, я прохожу через все сенсорные системы собеседников, выстраивая желаемую картину у них в голове. И это отлично срабатывает в торговле, это срабатывает в чем угодно! Так что задумайтесь о своих стереотипах. Неужели вы хотите идти по проторенной дорожке, пока она не заведет вас в болото, к банкротству, к болезням и разочарованиям?! Часто ли вы слышите «угу»? Да, да, вот к чему я клоню! Да, конечно же, нет. Вы спросите, можно ли расценивать это как «да». И это очень важный вопрос. Очень многое зависит от вариаций в тоне голоса. Нельзя ли сказать «да», а иметь в виду «нет», сказать «нет», а иметь в виду «да»? Очень даже просто: «Вы хотите купить у нас Мерседес?» «Да, конечно». Да, конечно, после дождичка в четверг.
Теперь вы можете выказывать свое отношение более выразительно, и вам значительно легче тренировать свою способность слушать, потому что это очень доступные звуки. Иногда я сам вынуждаю людей повторять их за мной. Например: «Вам бы хотелось поднять уровень вашей жизни?!» – и продолжаю: «Ххммм!!!» И их глаза начинают двигаться, а я опять произношу: «Хххмммм!!!» Главное – подобрать верную тональность! А теперь мне бы хотелось научить вас одному трюку, который я обычно демонстрирую на публичных выступлениях. Я хотел бы, чтобы вы почувствовали, что такое верная тональность для голоса. Это поможет вам узнавать ее и в других.
Итак, поставьте ноги на пол, мы сейчас займемся вокальными упражнениями. Прочистите горло и начинайте: «А-а-а-ахххххх…» Это действительно просто. Не забудьте один нюанс, который заключается в том, чтобы как следует глубоко вдохнуть перед упражнением, а то некоторые люди забывают об этом, и у них просто не хватает воздуха на чистый звук.
Итак, вы вдохнули. А теперь я хочу, чтобы вы положили два пальца на крылья своего носа. Не стоит сильно сжимать его или ударять по нему. Просто скажите: «Это мой нос!». Перенесите пальцы на губы и скажите: «Это мои губы!». Теперь опустите пальцы на горло и скажите: «Это мое горло!» Переместите пальцы на грудь и скажите: «Это моя грудь!». Перенесите свои пальцы на солнечное сплетение и скажите: «Если я буду разговаривать отсюда, то увеличу свои доходы в четыре раза и смогу заниматься сексом, когда только захочу!!!»
Да, я знаю, что многие скажут: «Такое впечатление, что Вы зациклены на деньгах и сексе». А я отвечу: «Да! О-о-оооооо… Деньги!!!!! О-о-оооооо… Секс!!!! И веселье! Уууууммммм!! Я не могу от этого отказаться, потому что для меня это главная движущая сила вселенной! Это помогает понять, что можно все что угодно обратить в веселье!!!»
У меня на семинаре однажды был человек, который поднял руку и сказал: «Знаете, я работаю на компанию, которая продает изгороди, хм, многие люди продают заборы и изгороди, хм, но я не понимаю, что в этом увлекательного?» Он сказал это таким противным тоном, что у меня заболели зубы. Это опять напомнило мне звук бормашины. Его голос звучал именно так, даже слишком похоже. Я люблю таких людей, я запоминаю их, я собираю их и изучаю. Я храню их. И когда я заработаю столько денег, сколько я хочу, я начну работу над этими людьми, я использую все свои навыки, чтобы быть уверенным, что я сделал все, что мог. Я посмотрел на него и сказал: «Я нахожу мнооооого увлекательного в торговле изгородями», – а затем продолжил: «Ты веришь в то, что заборы хороши?». Он ответил: «Да, но один забор ничуть не лучше другого». И я сказал: «Послушай, ценен сам товар! Хм! По мне, так ты должен понять, что для меня самая важная вещь на свете – это то, что кто-то открывает утром дверь, смотрит на изгородь и чувствует себя великолепно! Иначе они не порекомендуют вашу компанию другим клиентам, если не смогут взглянуть во двор и почувствовать, какую защищенность дает им изгородь! Почувствовать, что их личная жизнь надежно защищена, то есть они могут даже выйти во двор и ходить по нему обнаженными и никто об этом не узнает! Это значит, что ваши дети и домашние животные не разбегутся, пока не станут старше! (Ну, ты знаешь, собаки научатся пролазить под забором, а дети – перелазить через него). Если они не ощутят этого, они направят своих знакомых в другую фирму». И я нашел для него еще один трюк – я сказал: «Я хочу каждый день, идя на работу, чувствовать себя великолепно! Многие продают заборы. Что если вам удастся продать вместе с ним и чувство радости, которое человек сможет унести с собой и оставить на всю жизнь?!». Он посмотрел на меня с восхищением и воскликнул: «Bay!». Я спросил его: «Теперь вы заинтересовались покупкой забора?» «Да!!!» «Тогда идите и покупайте его в своей компании». В этот миг он забыл, чем он занимается, настолько он был погружен в тональность, которая шла отсюда, из грудной клетки. Итак, если вы на что-то отвлекаетесь и не осознаете звуков, которые вы издаете всем своим существом, то вы никогда не добьетесь результатов.