Старт в бизнесе. Купить готовый бизнес или открыть по франшизе?

Мельников Александр Витальевич

Как избежать данного риска?

Первое – нужно определить весь список разрешительных документов, необходимых лицензий, ГОСТов, обязательных сооружений, правил и рамок, которые выработало государство для данного вида бизнеса. Такой список можно запросить непосредственно у проверяющих органов. Или обратиться к узкоспециализированному специалисту, который все подскажет. Если вы покупаете медицинский бизнес, то идите в компанию, которая помогает получить медицинскую лицензию, если вы занимаетесь алкоголем – в компанию, которая помогает получить алкогольную лицензию, и так далее.

После того как вы получили список и разъяснения от специалиста, сравните его с перечнем документов, который есть у

приобретаемого бизнеса. После этого уже решайте, что делать с недостающими или с неправильно оформленными документами. По крайней мере, вы уже понимаете, каких документов нет, какие есть и что вам за это грозит.

В российской действительности зачастую оказывается, что документов в работающем бизнесе нет. Тогда возникает вопрос, как обойти данную ситуацию. В наших реалиях крайне тяжело получить некоторые документы, и многие компании работают на авось. Это, конечно, не касается тех документов, отсутствие которых ведет к моментальному закрытию деятельности. Речь идет о более мелких документах, таких как СЭС или ГОСТы по покупаемому продукту. То есть те документы, которые напрямую не влияют на бизнес. Самое важное – понимание решения проблемы. Вы принимаете риск работать в том формате, в котором действовал предыдущий собственник, или вы все-таки просчитываете, сколько будет стоить решение вопроса, и планируете работать так, как предписывает государство.

Если вы не профессионал в данной области, необходимо заказать проверку у узкопрофильного специалиста. Эксперт сможет не только проверить документацию и регламенты, которые есть на данный момент, но и проконсультировать вас по прогнозам: какие законодательные акты могут быть приняты в ближайшее время и как это может повлиять на бизнес. Например, в одной из следующих глав мы подробнее рассмотрим пример пивных магазинов, которые начали очень быстро продаваться из-за того, что законодательством стали ужесточаться контрольные меры за этим бизнесом.

О будущем вводе регламентирующих документов, правил, сводов можно говорить много. Но зачастую слухи о принятии закона могут ходить годами. Например, на текущий момент уже около семи лет обговаривается закон о запрете деятельности хостелов в жилом фонде, однако он до сих пор не принят и, скорее всего, принят не будет. Поэтому прислушиваться к прогнозам нужно и в то же время необходимо разумно оценивать вероятность принятия того или другого закона.

Подводя итог этой главы, нужно сказать, что многие бизнесы малого формата не соответствуют всем стандартам, ГОСТам и разрешительной документации государства. Важно, чтобы вы понимали и знали это до покупки бизнеса, чтобы взвесить все риски и только после этого принимать решение.

Возможно, это приведет к аргументированному торгу с продавцом во время переговоров или повлечет дополнительные затраты после покупки на получение разрешительной документации. А может быть, вы так же, как предыдущий владелец, понадеетесь на авось, и никакая проверка вас не коснется.

Мы знаем много примеров предпринимателей, которые уже долго работают без мелких разрешительных документов и не сталкиваются с проблемами. Самое важное – понять, что предупрежден – значит вооружен. Поэтому узнавайте все регламенты, своды правил и уже с этими знаниями входите в новый бизнес.

2.4. Потеря клиентской базы

В том бизнесе, где большую роль играют взаимоотношения между предыдущим собственником и клиентами, существует вероятность, что эти клиенты не будут с вами работать, так как вы для них незнакомый человек. Если они не смогут найти с вами общий язык, то уйдут.

Важно еще до покупки понять, насколько обширна и разнообразна клиентская база. И существует ли заказчик, который дает львиную долю выручки – так называемый якорный клиент. Если вы понимаете, что кто-то из клиентов обеспечивает более 30 % всего оборота,

то нужно очень тщательно разобраться в ситуации. Следует узнать, что это за клиент, каким образом и почему он делает закупки именно у этой компании и нет ли у них аффилированности. Вы должны найти способ для встречи с якорными покупателями. Всегда плохо, когда бизнес зависит от какого-то одного клиента, когда вся денежная труба поступлений идет от единственного крупного «кита». Это удобно, когда начинаешь бизнес с нуля, но не всегда правильно покупать его в готовом виде. Очень хорошо, когда бизнес диверсифицирован и круг клиентов столь обширен, что потеря одного не приведет к потере всей клиентской базы и существенного объема прибыли.

С точки зрения рисков, связанных с клиентами, самый безопасный – розничный бизнес. Потерять здесь клиентов по причине смены собственника практически невозможно. Такие клиенты не завязаны на хозяина бизнеса, они приходят в розничный магазин или салон просто потому, что им нравится там покупать определенную услугу или товар. Риск ухода клиентов более высок в сфере В2В, где большое значение имеет переговорный процесс и личностные взаимоотношения между лицами, принимающими решения.

Чтобы избежать риска потери клиентов при покупке бизнеса, важно предварительно поговорить с несколькими ключевыми заказчиками компании и выяснить, почему они работают с ней. Нужно понять, что именно стало причиной их сотрудничества. Вы сможете для себя определить, приемлемы ли эти причины для вас и удастся ли вам их сохранить. Нужно просчитать экономическую целесообразность сохранения данных клиентов. Возможно, речь идет о системе скидок, льготных условиях или, что самое неудобное, о договоренности с конкретным менеджером в компании. Или же привлекательность фирмы для клиентов строится на продаже эксклюзивного товара, к которому владелец имел доступ по низкой цене.

Если речь идет не о розничной торговле, а о более сложной структуре, включающей менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами, то важно определить ключевого сотрудника. Узнайте, кто имеет самую большую клиентскую базу. В таком случае уход этого менеджера (или менеджеров) и увод им клиентской базы может обрушить весь бизнес. Поэтому выясните, как менеджеру удалось наработать эту базу и на каких условиях достигнута договоренность о продлении сотрудничества. Уточните, не собирается ли менеджер уходить вместе с собственником бизнеса.

Завязанность бизнеса на одного или нескольких сотрудников сама по себе является значительным фактором риска, снижая привлекательность такого бизнеса для покупки.

2.5. Утечка кадров

Следующий риск – потеря персонала. Зачастую компания покупается из-за того, что в ней хороший квалифицированный коллектив. В компании важно наличие сильного штата, который позволит вам разобраться во всех делах и будет поддерживать данный бизнес, даже если вы в нем ничего не понимаете. Также сохранение персонала очень важно для компаний, которые хотят выйти на определенную географическую локацию рынка, т. к. эта команда уже обладает некими региональными знаниями и будет работать эффективнее, чем новая, которую будете обучать вы, зная о бизнесе в данном регионе в разы меньше.

Когда из компании уходит персонал, то, хотите вы или нет, бизнес очень сильно «проседает» и вы не сможете в короткие сроки найти достойную замену. Поэтому у вас должно быть четкое понимание важности персонала, особенно в первое время после покупки.

Как избежать ухода сотрудников? Во-первых, постарайтесь еще до покупки бизнеса найти в компании неформального лидера. Прощупайте ключевые фигуры бизнеса. Это не всегда собственник – возможно, заместитель директора или исполнительный директор. Бывает, что все держится на менеджере по персоналу – в каждой компании это разные люди.