Стартап. Стэнфорд, весна 2012 г.
Шрифт:
Впоследствии вам придется говорить и со старшими партнерами. Но вы не должны думать, что конструктивной аргументации будет достаточно. Логично изложенные выгоды вашего бизнеса могут убедить младших сотрудников принять вас всерьез, они и сами в этом заинтересованы. Но принимая во внимание мотивацию опытного инвестора (или ее отсутствие), конструктивные аргументы в пользу ценности вашего бизнеса будут восприниматься искаженно и выглядеть как слабые доводы. К счастью, венчурные инвесторы ужасно не любят проигрывать и подвержены влиянию конкуренции. Вы можете прочитать об этом в многочисленных книгах по психологии. Но что вам точно нужно знать, так это то, что инвесторы точно не захотят проигрывать своим конкурентам. Так что убедите их в том, что ваша компания будет приносить прибыль и заставьте их бояться упустить ее. Если вообще возможно, сделайте так, чтобы казалось, что ваша сделка превышает намеченную сумму подписки на акции. Это помогает
В. Как?
Существует общее заблуждение, что инвесторы настолько умны, что могут на лету понять любую бизнес-идею. Однако, по крайней мере, в начале вашей встречи они этого точно не смогут сделать. Несомненно, они могут быть потрясающими людьми с впечатляющим технологическим бэкграундом, но они к тому же очень занятые люди. Внимание, которое они уделяют любой презентации, имеет достаточно ограниченный объем, и это разумный подход. Первые презентации должны быть простыми. Инженеры, которые начинают с презентаций сложных продуктов и бизнес-моделей, быстро теряют свою аудиторию. Где это только возможно, думайте как инвесторы. Существуют предсказуемые вопросы, ответы на которые инвесторы захотят получить. [В конце лекции представлен список таких вопросов.] Заранее сделайте расчеты сами, чтобы им не пришлось этого делать. Представьте, что вы произносите речь перед умеренно развитыми в умственном отношении девятиклассниками, чье внимание можно удержать в течение очень короткого времени, и у которых нет ни глубоких знаний, ни интуиции, чтобы понять вашу бизнес-идею. В последующих итерациях вы можете немного увеличить сложность повествования. (Если все сложится хорошо, то вам нужно будет в любом случае несколько раз делать презентацию). Если нужно анализировать данные, анализируйте. Не полагайтесь на инвесторов в формулировании ключевых выводов. Они, конечно, могут их сделать и сами, но зачем рисковать?
Как только вам удастся увлечь инвесторов, вы можете рассчитывать на пристальное интеллектуальное внимание с их стороны. Опять же, инвесторы – это очень, очень умные люди, когда они заинтересованы, и вы должны быть готовы отвечать на очень подробные вопросы о вашем бизнесе. О многих из них вы никогда и не думали. Отвечайте на эти вопросы честно, а если не знаете ответа, может так же честно в этом признаться.
С. Когда?
Старайтесь делать презентации тогда, когда вам не нужны деньги. Это моменты, когда вы в наиболее сильной позиции. Краткосрочные финансовые трудности часто воспринимаются как признак слабости всей системы. Если все знают, что вы в отчаянном положении, то лучшее, что может случиться – это что вас заставят принять менее выгодные условия. В худшем случае сделки не будет вообще. Инвесторы не будут думать, что им сойдет с рук ваше убийство, если у вас денег в банке еще на полгода. В противном случае они будут безжалостны. В среднем период выделения финансирования занимает от 1 до 3 месяцев. Если у вас есть деньги только на это время, то вы целиком во власти инвесторов. Команда, которая делает презентацию своего стартапа с 15 миллионами долларов в банке, спустя 8 месяцев после их получения, действует с позиции силы. Поэтому не стесняйтесь привлекать новых инвесторов после того, как недавно получили финансирование от других. По крайней мере, ваши маркетинговые материалы не успеют устареть.
Если вы – СЕО стартапа, то делать презентации – ваша работа. Есть, конечно, романтическая иллюзия, что единственная значимая вещь – это сам продукт, и что вы можете целиком посвятить себя ему. Это ложь. На самом деле, половина вашей работы заключается в том, чтобы «продавать» компанию, потому что СЕО – это единственная фигура, которая действительно может эффективно проводить презентации (ни один инвестор не захочет слушать директора по продажам). Если вы СЕО, то вы – продавец. Каждый квартал, начиная с сегодняшнего момента и до скончания времен, Ларри Эллисон (Ларри Эллисон) будет делать презентации на Уолл Стрит и объяснять, почему люди должны покупать акции Oracle или, по крайней мере, не должны от них избавляться. Состояние Уоррена Баффета (Уоррен Баффет) приближается к 46 миллиардам долларов (по данным на 2012 г. – около 44 млрд. долларов – прим. перев.), и ему до сих пор приходится произносить речи, что он делает уже около полувека (по крайней мере, судя по его ежегодным письмам). Если люди с состоянием в десятки миллиардов долларов вынуждены это делать, то вы можете сделать вывод, что это касается и вас.
D. Краткая презентация стартапа для лифта («питч») – Классическая первая презентация
И вот настало время краткой презентации стартапа для лифта (презентация для лифта), что звучит слегка иронично, учитывая, что все дома на Сэнд Хилл Роуд максимум двухэтажные. Смысл такого названия, конечно же, в том, что рассказ о вашем детище нужно ужать в речь, которая занимает времени не больше, чем поездка в лифте. Стандартный формат – это построить аналогию на нескольких
У некоторых компаний презентация для лифта может быть такой же прямолинейной. «Мы вылечили рак поджелудочной железы у обезьян. Нам нужны деньги для второй фазы экспериментов. Если все пройдет удачно, то это рынок объемом 10 миллиардов долларов в год». Даже если ваша речь не настолько проста для восприятия, как эта, сделайте ее проще. Вот формула хорошей короткой презентации: проблема + решение = деньги. Запомните ее хорошенько, потому что инвесторы вездесущи, и никогда не знаешь, когда или где придется произносить речь. Не давите и не набрасывайтесь на них. Ни в коем случае не прерывайте их обед. Но если ситуация для общения благоприятная, то не упустите такую возможность.
Е. Другие способы
Еще один путь к инвестициям, которым вы можете воспользоваться, — это холодная презентация. Это очень простой путь: вы просто высылаете описание своего проекта на электронный адрес инвестора или звоните ему на основной рабочий номер телефона. Единственный недостаток такого пути – это почти нулевые шансы на успех. Вашу презентацию проигнорирую сразу после получения.
Вы в Стэнфорде. Вы должны суметь найти инвестора. Многие инвесторы пытались зайти в Стэнфорд, но смогли осилить только начало дороги. Вход для вас будет простым, а если вы не сможете этого сделать, то люди будут думать, что что-то там не сработало. Извлеките выгоду из своих связей из Стэнфорда; мир тесен. Найдите того, кто знает, с кем вам нужно поговорить, и получите его рекомендацию. По крайней мере, вы обойдете спам-фильтр.
Еще один альтернативный подход, который хорошо работает, это предварительная презентация. Если к ней подойти с умом, то вы получите положительный эффект. Это, в общем-то, пиар. TechCrunch публикует в день 20 историй. Пусть одна из них будет о вас. Если вы все сделаете правильно, инвесторы могут прийти к вам сами. И вам не придется изобретать агрессивную атакующую стратегию для запуска продукта. Найти нужный адрес электронной почты несложно. Вы обнаружите, что авторы в ТС достаточно дружелюбны и очень любят писать о маленьких компаниях. Такая «презентация наоборот» — это хорошее кунг-фу. Ну, или хорошая матанса. Для тех из вас, кто не знаком с сицилийским искусством рыбной ловли, поясню: этот метод включает заманивание небольшого косяка тунца в отдельные сетчатые карманы и потом насаживание рыбы на гарпуны. Это гораздо проще, чем ловить рыбу по одной, с помощью удочки и лески.
IV. Основная презентация
А. Настройка параметров
Если вам повезет, то все ваши старания приведут к проведению классической презентации в офисе инвестора. Действие обычно разворачивается со всеми формальностями театра Кабуки. Скорее всего, у вас будет презентация из 10-20 слайдов. Вас будут слушать от 1 до 5 партнеров. После 40 минут, когда презентация в PowerPoint прочитана просто слово в слово с экрана в темноте, и так как люди медленно генерируют альфа-волны (альфа – показатель эффективности инвестиционного портфеля, игра слов – прим. перев.), то потом будет секция вопросов и ответов, в которой партнеры притворяются заинтересованными, но, конечно, они были загипнотизированы бессмысленным цитированием презентации. Они просто спросят, отметить ли вам парковочный талон. И потом вы о них больше не услышите, потому что настоящей заинтересованности не было.
Чтобы избежать такого сценария, расскажите им историю – и сделайте это с самого начала, не опираясь на презентацию. Люди любят истории. Наш мозг настроен на то, чтобы реагировать на них. Нам проще вспоминать факты, когда они представлены в виде сюжета. Доказательством ценности такого подхода является Голливуд. Люди платят за истории большие деньги. Индустрия развлечений – это намного более крупная отрасль, чем венчурный капитал, потому что люди любят истории. Даже такая мусорная игра, как Mass Effect 3, продается миллионами копий, потому что люди любят истории. Поэтому вам тоже нужно постараться рассказать свою историю. Почему вы основали свою компанию? Чего вы хотите достичь? Затем просто нарастите «мясо» из фактов на этом скелете.