Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса
Шрифт:
Обрабатывающие компании
Что это такое
Обрабатывающие компании появились после того, как промоутеры столкнулись с необходимостью найти склад для хранения премий, организовать прием и обработку заявок потребителей, а также отправку продукции. Так возникли специальные фирмы, которые со временем превратились в современные обрабатывающие центры. Они предлагают услуги по приему и обработке данных, формированию базы данных, организации центров для приема звонков, сами звонят потребителям. Обрабатывают продукцию со штриховыми кодами,
Как они работают
Некачественная обработка может подорвать доверие потребителя к промоакции и к проводящей ее компании, а также прибавит вам забот – ведь придется хорошенько потрудиться, чтобы причиненный ущерб не оказался слишком значительным. И наоборот, качественная обработка только повысит ценность промоакции – вы получите информацию об участниках акции и заручитесь доверием потребителя, который оценит оперативность и точность ваших ответных действий. Ниже приводится перечень из двадцати моментов, которые нужно учесть, составляя задание для обрабатывающей компании.
1. Мероприятие по стимулированию продаж:предлагаемый стимул, инструкции для участника акции, наличие ограничений для участия.
2. Требования к обработке:процедура обработки, время между получением и выполнением заявки.
3. Продолжительность:дата начала и дата окончания обработки.
4. Прогнозируемость отклика:предполагаемый уровень потребительского отклика, колебания во времени.
5. Средства стимулирования продаж:премии при упаковке, освещение в прессе, на телевидении, прямые почтовые рассылки.
6. Форма подачи заявки к участию:купоны, листовки, заявление в произвольной форме, телефонный звонок.
7. Требования к размещению материалов в торговых точках:количество, тип, допуски, процедура подсчета.
8. Условия оплаты:сумма, наличные, чеки, денежные переводы, кредитные карты, платежные карты, допуски, необходимость ожидания взаимозачета чеков.
9. Банковский счет:заказчика, обрабатывающей компании, ответственность за оплату услуг банка.
10. Почтовые расходы:почта первого класса, почта второго класса, скидки за массовые почтовые рассылки, заказная корреспонденция, курьерская доставка, оплата почтовых расходов.
11. Упаковка:расфасовка, конверты, бумажные пакеты, картонные коробки.
12. Хранение товаров:количество, срок, специальные требования к хранению.
13. Страхование:страхование заказчика, страхование обрабатывающей компании.
14. Обработка заявок участников:сбор заявок вручную, автоматический сбор, обязательные для заполнения поля, удаление дублирующихся данных, выборки, критерии отбора.
15. Отчеты:типы отчетов, частота отчетности, период отчетности, статьи анализа.
16. Взаимодействие с клиентами:действия
17. Аудит:хранение заявок, учет рассылок по датам.
18. Складской учет:точки повторного заказа, возврат, окончательное освобождение склада.
19. Поступление товаров:даты поставки, подсчет, контроль качества, процедура приемки.
20. Безопасность/конфиденциальность:ожидаемые и особые условия.
Проанализировав свои потребности по этим пунктам, вы и ваша обрабатывающая компания будете знать, что нужно обеспечить для успеха промоакции. Вы также точно подсчитаете свои затраты на оплату услуг обрабатывающей компании. Ясно, что эти затраты зависят от объема предстоящих работ. Узнайте у представителей обрабатывающей компании стандартную стоимость получения и проверки трех подтверждений о покупке, а также отправки премии клиенту. Спросите, сколько стоят телефонный номер для приема звонков, прием звонков от желающих получить буклет, прием данных, отправка буклета.
На что обращать внимание
Если вы заранее составляете задание в соответствии с вашими потребностями, то обрабатывающие компании – ваши помощники. Основное решение, которое вам предстоит принять, касается стоимости и уровня сложности задания. Если вам нужно всего лишь принимать заявки и рассылать премии, то местные организации, работающие в большинстве регионов страны, выполнят это задание за небольшие деньги. Тем не менее, сэкономив, вы рискуете упустить ценные возможности, ведь в ходе более функциональной промоакции вы одновременно могли бы собрать ценную информацию и построить отношения с потребителями. Правда, за более сложную работу вам придется заплатить дороже.
Следует также обратить внимание на то, какую систему учета товаров и денежных средств использует обрабатывающая компания, какой у нее уровень автоматизации операций. Уточните, как организовано обучение телефонных операторов. Проверьте уровень организации и надежности хранения товаров, узнайте характер и периодичность отчетности. Все эти особенности отличают продвинутые компании от низкобюджетных. И в любом случае позаботьтесь о грамотно составленном договоре.
Если вы проводите промоакции регулярно, то стоит наладить долгосрочные отношения с обрабатывающей компанией, которая станет частью вашей команды, причем таковой ее будут воспринимать и ваши потребители.
Производители материалов для реализации в торговых точках
Что это такое
Благодаря производителям материалов для реализации в торговых точках промоутеры получили новые возможности. Они могут привлекать внимание потребителей, сообщать им о своих предложениях, передавать образ торговой марки, повышать количество импульсивных покупок, обращаясь к потребителям в тот момент, когда большинство из них принимают решение о покупке. В английском варианте материалы для реализации в торговых точках раньше обозначали сокращением POS, но затем, чтобы не путать с EPOS (электронный кассовый аппарат), начали использовать обозначение POP.