СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина
Шрифт:
«Подготовка снайперов»
Потенциальный клиент – это будущая добыча. Крупный клиент – крупная добыча, трофей. Для поиска «трофеев» надо готовиться основательно, по-охотничьи, точнее, по-снайперски. Кто такой снайпер? Это человек, отвечающий за точечные продажи крупным клиентам. В дальнейшем мы будем называть его «персональный менеджер».
Как настраиваются на дело «охотники», «снайперы» продаж? Это отдельные технологии – постановка целей отдела продаж, планов, определения методов и так далее. Скажу лишь, что в этом процессе должен принимать участие руководитель фирмы, проявляя к продажам – основному источнику дохода –
Важно, чтобы усилия менеджеров по продажам были строго направлены и мотивированы. Таким образом, для результата необходимы: 1) продавец; 2) наличие цели у «продажника»; 3) у цели должен быть абрис метода.
Фишка!
Наиболее интересным мне показался аудиокурс украинского бизнес-тренера Бориса Жалило под названием «Школа Тигра». Отлично настраивает на боевой лад.
Мне известен такой веселый способ моральной настройки на большие продажи, как портреты олигархов. Лица таких «героев нашего времени», как Роман Абрамович, Вагит Аликперов, Олег Дерипаска, Елена Батурина, Алексей Миллер и другие, были развешаны над столами у менеджеров по продажам. При звонке в ту или организацию люди постоянно видели перед собой своих потенциальных клиентов, переставали трепетать перед ними – живые же люди! – и, может быть, мечтали стать такими же, как и они…
Еще один совет: если численность позволяет, разделите отряд своих менеджеров. Одних готовьте для звонков высокого уровня – долго, сами, суля перспективы и карьерный рост; других – для массовых звонков, с обещанием быстрых выгод в виде процентов от заказов.
20. Я хочу тебя!
Один из эффективных способов привлечения новых и крупных клиентов (сейчас вы поймете, почему именно крупных) – самопрезентация с завуалированным, зашифрованным, так сказать, кодовым посланием «Будь моим клиентом!»
К этому способу прибегают тогда, когда есть большой профессиональный талант, серьезные амбиции, уверенность и свободное время. Способ «Я хочу тебя!» заключается в том, что вы выполняете работу в качестве бесплатного совета потенциальному клиенту, то есть как бы даете совет – «я бы сделал» так. Вопрос «А нужен ли вам мой совет?» будет свидетельствовать об отсутствии у вас дерзости, необходимой, чтобы заполучить этого клиента. Согласитесь, чтобы приобрести мелкого клиента, этот способ не самый удачный: перед кем, собственно, бисер метать? А вот с крупным потенциальным заказом стоит попробовать.
К подобным способам прибегал и я, написав несколько PR-советов для крупных компаний, таких как S7, Министерство печати и другие. Пока они не стали моими прямыми клиентами, зато ими опосредованно стали более мелкие фирмы, которые вдохновились моими планами.
Еще примеры, из которых вы сами сделаете выводы:
Студия Артемия Лебедева в лице Ромы Воронежского – Гуглу через сайт http://www.narisoval.ru/:
Студия
PR-агентства и консалтинговые фирмы предлагают свои услуги по специально заниженной цене, чтобы клиент почувствовал «вкус к PR». Это аналог тест-драйва новой машины. С этой же целью бесплатно раздаются на пробу ломтики сыра или других продуктов в супермаркете.
Одним словом, попробуйте перечислить на своем сайте те фирмы (с ссылками на их сайты), которые вы хотите видеть в числе клиентов.
В методе поиска новых клиентов «Я хочу тебя!» можно выделить и такой подраздел, как «Поиск однофамильцев». Допустим, на вашем рынке уже существуют фирмы с таким же названием. Но вам в силу разных причин (не знали, очень нравится и т. п.) не хочется расставаться со своим названием.Фишка!
Интересный способ – предложить свои услуги фирмам – «тезкам». Так уже поступали в своей практике российские фирмы: Exprimo и PR-Partner. Итог – партнеры в других странах. А веб-студия портала «Советник» сделала целый сайт «тезке» PR-агентству «Тайный Советник». Находясь в поиске «тезок» своей фирмы, вы, как минимум, заявите о себе и своих правах на название открыто, а как максимум – найдете клиентов или партнеров.
21. Не ждали?!
Ищите клиентов там, где их на первый взгляд нет и быть не может. Другие увидят, что вы делаете, и заинтересуются просто вашим подходом. А вам это и нужно!
Самое интересное, на мой взгляд, найти клиента там, где его сразу не видно. Попробуем сыграть в игру под названием «бизнес-ассоциации». Что такое ассоциации, вы представляете. Это нечто, что опосредованно связано с вами, вашими услугами, вашим продуктом. Например, словесным образом. Вот яркие примеры.
Бюро устного синхронного перевода «Синхронист. Ру» привлекло к своей раскрутке спортсменок синхронного плавания. Смысловой тандем ««Синхронист. Ру» – Синхронистки» стал поводом к различным публикациям в рекламных, PR-и, конечно, спортивных СМИ.
Сотовый оператор «Билайн» ежегодно устраивает акцию «фотоБИенале». Тоже, согласитесь, необычное словосочетание.
Бренд «Кириешки» для раскрутки сухариков приглашал известного диджея с псевдонимом Сухов. Другое дело, что это было осознанно только спустя месяц после состоявшейся акции. Но на то они и ассоциации… Стоит ли говорить, что вечеринка была очень успешной.
Очень хорошо задействуются в «бизнес-ассоциациях» названия улиц, метро и других стационарных объектов недвижимости: парков, архитектурных памятников, министерств и проч. и даже целых городов! Не счесть «клинских майонезов и сосисок» из Казахстана; «мытищенских тортов», произведенных в Липецке; «кремлевских молочных продуктов», выпущенных далеко от Москвы. В последнем случае имеется, конечно, множество архитектурных ансамблей под названием «кремль» и в Пскове, и в Великом Новгороде и в других русских городах, но башни на этикетках всегда рисуют узнаваемо столичные.